Hladni klici - kaj je to, tehnika prodaje hladne prodaje po telefonu, prednosti in slabosti, pomembna pravila, primeri

Hladni klici so eno od orodij vodje prodaje. Ime klica je upravičena z reakcijo ljudi na drugem koncu žice. Če je zainteresiran za zvonjenje, potem stranka v večini primerov ni pripravljena za dialog.

Zadovoljstvo

Prodajalec je namenjen prodaji izdelka ali storitve s telefonskim pogovorom. Da bi lahko hladen klic dosegel pozitiven rezultat, je potrebna priprava visoke kakovosti. Za neizkušenega vodje je hladna prodaja preizkus profesionalnih znanj.

Kaj so hladni klici?

Hladni klici pomagajo razširite bazo potencialnih kupcev. Njihova glavna razlika od drugih vrst klicev je primarno poznanstvo s stranko. Pomembno je, da vodja vzpostavi komunikacijo z novo osebo in se dogovori za bolj produktivno komunikacijo.
Hladni klici se aktivno uporabljajo tržniki, nepremičninski agenti, proizvajalci blaga, oglaševalci. Prodaja po telefonu ima več prednosti in slabosti.

Prednosti hladnih klicev:

Varčevanje delovni čas in denarna sredstva. Če želite iskati stranko, vam ni treba zapustiti pisarne in izgubljati časa na cesti.
Takojšnja povezava s stranko je velika verjetnost, da se strinjate.
Priložnost slišati iskrena reakcija Stranka za ponudbo vpraša več sekundarnih vprašanj.
Sposobnost oglaševanja podjetja, zasedite vredno mesto med konkurenti.
Dodatni vir dohodka Brez izgube osnovnega zaslužka.
Preučevanje potreb na trgu in oceno njene konkurenčnosti.

Hladni klici imajo pomanjkljivosti:

Predvidljiva negativna reakcija večine strank.
Pomanjkanje vizualnega stika omogoča, da je kupec bolj kategoričen.
Stranka ni sramežljiva v izjavah in zlahka prekine pogovor.
Pomanjkanje demonstracijskega modela.

Hladni klici redko vodijo do takojšnje prodaje. Tehnika vam omogoča, da se koristno poznate, ponudite svoje storitve, spoznate potrebe in želje različnih področij poslovanja.

Tehnika hladnih klicev

V dialogu z novo stranko je cesta vsako sekundo, zato je glavna naloga hladnih klicev v prvi minuti motivirati za nadaljevanje pogovora.

Učinkovite hladne klice Izvajalci jasno razvit načrt. Koristno je vnaprej razbrati primer hladnega klica.
Vodja začetnika bo lažje, če bo pred njegovimi očmi, v profesionalnem jeziku, scenarij za hladen klic.

Tehnika hladnih klicev vključuje več pomembnih strategij:

Zakrit začetek dialoga. Vaš pozdrav bi se moral urediti, ne pa ga potisniti. Prenesite podrobnosti o podjetju sredi pogovora.
Ne računajte na takojšnje interese kupca. Najprej ga zanimajte s pogoji nakupa in nato ponudite blago. Z besedo se promocija ali darilo ljudi vedno poveča.
Odločite se za ključna vprašanja, ki bodo pomagala prepoznati "vašo" osebo.Na primer, trg avtomobilskih delov bo lastniku avtomobila zanimiv. Zato se za začetek vprašajte, ali ima oseba avto, ali ga pogosto upravlja itd.
Na prvem klicu zanimajte dogodek in ne blago.Pri prvem poznanstvu povabite stranko, da obišče razstavo, usposabljanje in druge zanimive dogodke. Namesto prodaje se ponudite, da se seznanite z brezplačnim testerjem. Takšne ponudbe imajo veliko več možnosti za zanimanje bodoče stranke.
Si prizadevajte za določen rezultat.V začetni fazi je pomembno najti potencialnega kupca in vzpostaviti povezavo med vami.
Izključiti strahove in strahove.Negativni rezultat je tudi rezultat, ki bo postal še en korak k nadaljnjemu napredovanju.
Sistematičen vzdevek strank.Hladne klice je treba izračunati na stotine. Šele v tem primeru lahko pridete do določenega rezultata. Tudi če prodaje ni, izboljšate svoje znanje in pridobite izkušnje.

Pravila za hladne klice

Neplačani klici povzročajo osebo draženjeBogat delovni dan ali slabo razpoloženje spodbuja, da vržete telefon ali prosite neznanemu prodajalcu.
Da se izognemo takšnemu rezultatu, klic upravitelja je treba razmisliti in pripraviti.
Delo s hladnimi klici je sestavni del sodobnih odnosov na trgu. Klici niso opravljeni zaradi količine. Vsak dialog mora biti visoko kakovostnega in največjega produktivnega.

Za izboljšanje kakovosti hladnih klicev pomaga pri izpolnjevanju ključnih pravil:

Poiščite kontaktno točko.Glavni Trump kartica upravitelja so lahko informacije o prihodnjem sogovorniku - natančneje o njegovi vrsti dejavnosti, osebju zaposlenih, dogodkih v podjetju. Na začetku dialoga se je vredno osredotočiti na vaše zavedanje o življenju podjetja. Na primer, izrazite svoje občudovanje nad zadnjim razvojem ali dogodkom.
Ne hodite na neposredno prodajo po telefonu.Glavna orodja za hladen klic sta vaš glas in dobro razpoloženje. Morate verjeti v svoje poklicne sposobnosti, potem bo kupec lahko čutil zaupanje v glas. Namesto neposrednih vprašanj uporabite splošne stavke. Namesto "želim ponuditi", uporabite besedno zvezo "Ali vas lahko zanimam?"
Razmislite o mnenju stranke, spoštujte njegovo izbiro.Vsako podjetje ima sodelovanje z nekaterimi dobavitelji. Če želite preseči njihove konkurente, morate najti njihove slabosti. Vprašajte, kaj novi stranki primanjkuje ali da bi se rad izboljšal. Poslušajte njegove želje, da bi zanimalo primerno ponudbo.
Naučite se razlikovati med kategorično zavrnitvijo dvomljive "ne".Vodja mora razumeti, da se njegov hladni klic ne ujema z urnikom nekoga drugega in ne bo želel govoriti z njim. Poiščite priložnost, da se zavrnite. Stranka nima časa - dogovorite se ob priročnem času zanj, za pogovor ni zanimanje - v določenem času pokličite nazaj. Če ste jasno postavljeni, da vas ne potrebujete, vedite, kako pravočasno dokončati pogovor.
Na osebni sestanek prinesite hladne klice.Za prodajo blaga boste potrebovali osebno srečanje. Shranite smer svoje dejavnosti in ponudite, da ugotovite podrobnosti na sestanku. V procesu telefonskega pogovora je pomembno ugotoviti, kaj je točno zanimivo za stranko. Namesto informacijskega pisma po pošti poiščite način, kako ceno prenesti v roke. Popoln razlog za zmenke.

Hladni klici: Kako priti do voditelja?

V velikih podjetjih sekretar najprej sprejme telefonski klic upravitelja. Tako da se pogovor ne zlomi in preklopite na režiserja, uporabite več pametne tehnike med hladnimi klici:

Naj sekretar začuti, da imate vodilno mesto.
Dajte vtis, da niste prvi poklicani in ste že seznanjeni z režiserjem.
Naj sekretar čuti svoj pomen, poudari vaše spoštovanje.
Vprašanje v profesionalnem jeziku vaše stranke oblikujte, sekretar vas bo prisilil, da vas preklopite na strokovnjake v tej zadevi.
Če poznate strukturo podjetja, vas prosite, da vas povežete z določenim oddelkom.

Odjemalska baza za hladne klice

Na začetni fazi dela si upravitelj težko predstavlja, kje dobiti primerno bazo s stiki potencialnih strank.

Za hladne klice iz več virov lahko dobite negovane številke:

Internet.Začnite z neodvisnim iskanjem. Pri zbiranju informacij se ne omejujte na telefonsko številko in začetnice vodje.
Nakup stranke v posebnih organizacijah.Nakup stikov vam ne zagotavlja kvalitativnega rezultata. Preden plačate storitev, preizkusite selektivne podatke.
Storitve programskih izdelkov.Za samostojne strokovnjake so bili razviti posebni programi za zbiranje potrebnih informacij na internetu. Glede na ozadje nizkih stroškov obstaja velika verjetnost nizke kakovosti takšnih storitev.

Hladni klici: primeri pogovora

Primer 1

Upravitelj: Dober večer. Moje ime je Vladimir, predstavljam kNT, ki se ukvarja ... Rad bi govoril o novem programu ...
Stranka: Zdravo. Zdaj te nimam časa poslušati. Pošljite materiale o vašem podjetju, morda se bom z njimi seznanil.
Upravitelj: Kličem, da se dogovorim za vas, ali je to za vas v torek ob 10?
Stranka: Na žalost imam v prihodnjih tednih zelo gost urnik.
Upravitelj: No, se dogovorimo za sestanek v isti številki v enem mesecu.
Stranka: No, vključil vas bom v svoj urnik.

Primer 2

Upravitelj: Dober večer. Moje ime je Anastasia, predstavljam podjetje ... ukvarjanje z razvojem v računalniški sferi. Želim vas zanimati z novim izdelkom.
Stranka: Podrobno nam povejte o svojem izdelku.
Upravitelj: Na trgu delamo že 15 let. Naš izdelek uporabljajo napredne organizacije. Oprostite, kakšno dejavnost ima vaše podjetje?
Stranka: S pomočjo programa DFG se ukvarjamo s računovodskimi storitvami.
Upravitelj: Super, dogovorimo se. Povedal vam bom, kako povečati učinkovitost vašega programskega izdelka.