Студени обаждания - Какво е това, техниката на продажбите на студ по телефона, предимства и недостатъци, важни правила, примери

Студените обаждания са един от инструментите на мениджърите по продажби. Името на призива е оправдано от реакцията на хората от другия край на жицата. Ако звънещото лице се интересува, тогава приемащата страна в повечето случаи не е готова за диалог.

Съдържание

Продавачът е насочен към продажба на продукт или услуга с помощта на телефонен разговор. За да може студеният призив да донесе положителен резултат, е необходима висококачествена подготовка. За неопитен мениджър продажбите на студ са тест за професионални умения.

За какво са студените призиви?

Студени обаждания Помощ разширете основата на потенциалните купувачи. Основната им разлика от другите видове обаждания е основното запознаване с клиента. Важно е мениджърът да установи комуникация с ново лице и да си уговори среща за по -продуктивна комуникация.
Активно се използват студени обаждания пазарници, агенти за недвижими имоти, производители на стоки, рекламодатели. Продажбите по телефона имат няколко предимства и недостатъци.

Предимства на студените обаждания:

Спестяване работно време и парични ресурси. За да търсите клиент, не е необходимо да напускате офиса и да губите време на пътя.
Незабавна връзка с клиента, има голяма вероятност да се съгласи.
Шанс да чуете искрена реакция Клиентът за офертата, попитайте редица вторични проблеми.
Възможността да рекламирате компания, да заемете достойно място сред конкурентите.
Допълнителен източник на доходи Без загуба на основни печалби.
Изучаване на пазарните нужди и оценка на неговата конкурентоспособност.

Студените обаждания имат недостатъци:

Предвидимата отрицателна реакция на повечето клиенти.
Липсата на визуален контакт позволява на купувача да бъде по -категорична.
Клиентът не се срамува в изявленията и лесно прекъсва разговора.
Липса на демонстрационен модел.

Студени обаждания рядко водят до незабавни продажби. Техниката ви позволява да се запознаете, да предлагате услугите си, да научите за нуждите и желанията на различни области на бизнеса.

Техниката на студените обаждания

В диалога с новия клиент пътят е всяка секунда, така че основната задача на студените обаждания в първата минута е да се мотивира да продължи разговора.

Ефективни студени обаждания Изпълнено от ясно развит план. Полезно е да се изработи пример за студено обаждане предварително.
За начинаещ мениджър ще бъде по -лесно, ако има лист за мамят пред очите му, на професионален език - сценарий за студено обаждане.

Техниката на студените разговори включва няколко важни стратегии:

Забуленото начало на диалога. Вашият поздрав трябва да се уреди, а не да го отблъсква. Прехвърлете подробности за компанията в средата на разговора.
Не разчитайте на моменталния интерес на купувача. Първо, интересувайте го с условията на покупка и след това предлагайте стоките. С една дума промоцията или дарбата на хората винаги се увеличава.
Решете ключови въпроси, които ще ви помогнат да идентифицирате „вашия“ човек.Например пазарът на авточасти ще бъде интересен за собственика на автомобила. Следователно, за начало, трябва да попитате дали човек има кола, независимо дали често я управлява и т.н.
При първото обаждане, заинтересува събитието, а не стоки.При първото запознаване поканете клиента да посети изложбата, обучението и други интересни събития. Вместо продажби, предложете да се запознаете с безплатен тестер. Такива оферти имат много повече шансове да се интересуват от бъдещия клиент.
Стремете се към определен резултат.На началния етап е важно да намерите потенциален купувач и да установите връзка между вас.
Изключете страховете и страховете.Отрицателен резултат също е резултат, който ще се превърне в друга стъпка към по -нататъшен напредък.
Систематичен прякор на клиентите.Студените обаждания трябва да се изчисляват от стотици. Само в този случай можете да стигнете до конкретен резултат. Дори при липса на продажби, вие подобрявате уменията си и придобивате опит.

Правила за студени обаждания

Непланирани обаждания причиняват човек дразнене. Богат работен ден или лошо настроение насърчава да хвърля телефон или да моли на непознат продавач.
За да се избегне такъв резултат, обаждането на мениджъра трябва да бъде обмислено и подготвено.
Работата със студени обаждания е неразделна част от съвременните пазарни отношения. Обажданията не се извършват за количество. Всеки диалог трябва да бъде с високо качество и максимално продуктивен.

За подобряване на качеството на студените разговори помага да се спазва ключови правила:

Намерете точката на контакт.Основният коз на мениджъра може да бъде информация за бъдещия събеседник - по -точно за неговия вид дейност, служители на служители, събития в компанията. В началото на диалога си струва да се съсредоточите върху вашата осведоменост за живота на компанията. Например, изразете възхищението си от последното развитие или събитие.
Не ходете на директни продажби по телефона.Основните инструменти за извършване на студено обаждане са вашият глас и добро настроение. Трябва да вярвате в професионалните си възможности, тогава купувачът ще може да почувства увереност в гласа. Вместо директни въпроси използвайте общи изречения. Вместо „Искам да предложа“, използвайте фразата „Мога ли да ви интересувам?“
Помислете за мнението на клиента, уважавайте неговия избор.Всяка компания има сътрудничество с определени доставчици. За да надминете техните конкуренти, трябва да намерите техните слабости. Попитайте какъв нов клиент липсва или че би искал да подобри. Слушайте желанията му да заинтересува подходяща оферта.
Научете се да правите разлика между категорично отхвърляне на съмнителното „не“.Мениджърът трябва да разбере, че студеният му разговор не се вписва в графика на някой друг и няма да иска да говори с него. Потърсете възможност да заобиколите отказа. Клиентът няма време - уговорете среща в удобен момент за него, няма интерес към разговора - обадете се обратно за определен период от време. Ако сте ясно направени, че нямате нужда от вас, знайте как да завършите разговора навреме.
Донесете студени обаждания на лична среща.За да продадете стоките, ще ви трябва лична среща. Запазете посоката на вашата дейност и предложете да разберете подробностите на срещата. В процеса на телефонния разговор е важно да разберете какво точно е интересно за клиента. Вместо информационно писмо по пощата, намерете начин да предадете цената в ръцете си. Перфектната причина за запознанства.

Студени обаждания: Как да стигнете до лидера?

В големите фирми телефонното обаждане на мениджъра първо се приема от секретаря. Така че разговорът да не се счупи и вие сте превключени на режисьора, използвайте няколко умни техники по време на студени обаждания:

Нека секретарят почувства, че заемате водеща позиция.
Създайте впечатлението, че не сте първият, който се обади и вече сте запознати с режисьора.
Нека секретарят почувства неговото значение, подчертайте вашето уважение.
Формулирайте въпроса на професионалния език на вашия клиент, секретарят ще ви принуди да ви прехвърлите към специалисти по този въпрос.
Познавайки структурата на компанията, помолете да ви свържете с конкретен отдел.

Клиентска база за студени обаждания

На началния етап на работата е трудно мениджърът да си представи къде да получи подходяща база с контакти на потенциални клиенти.

Можете да получите съкровените номера за студени обаждания от няколко източника:

Интернетът.Започнете с независимо търсене. Когато събирате информация, не се ограничавайте до телефонния номер и инициалите на лидера.
Купуване на клиентска база в специални организации.Придобиването на контакти не ви гарантира качествен резултат. Преди да платите за услугата, тествайте селективна информация.
Услуги на софтуерни продукти.За фрийлансърите са разработени специални програми за събиране на необходимата информация в Интернет. На фона на ниската цена има голяма вероятност за ниско качество на такива услуги.

Студени обаждания: Примери за разговор

Пример 1

Мениджър: Добър ден. Казвам се Владимир, аз представлявам knt, който е ангажиран с ... Бих искал да говоря за нова програма ...
Клиент: Здравейте. Сега нямам време да те слушам. Изпратете материали за вашата компания, може би ще се запозная с тях.
Мениджър: Обаждам се да си уговоря среща с вас, удобно ли е за вас във вторник в 10?
Клиент: За съжаление имам много плътен график през следващите седмици.
Мениджър: Е, нека си уговорим среща в същия номер за месец.
Клиент: Е, ще ви включа в графика си.

Пример 2

Мениджър: Добър ден. Казвам се Anastasia, аз представлявам компанията ... ангажирана с разработки в компютърната сфера. Искам да ви интересувам с нов продукт.
Клиент: Разкажете ни подробно за вашия продукт.
Мениджър: Работим на пазара от 15 години. Нашият продукт се използва от напреднали организации. Извинете, каква дейност има вашата компания?
Клиент: Ние сме ангажирани със счетоводни услуги, използвайки програмата DFG.
Мениджър: Страхотно, нека си уговорим среща. Ще ви кажа как да повишите ефективността на вашия софтуерен продукт.