Холодні дзвінки - що це, техніка холодних продажів по телефону, переваг та недоліків, важливі правила, приклади

Холодні дзвінки - один із інструментів менеджерів з продажу. Назва дзвінка виправдана реакцією людей на іншому кінці дроту. Якщо дзвінок зацікавлене, то прийому сторона в більшості випадків не готова до діалогу.

Зміст

Продавець спрямований на продаж товару чи послуги за допомогою телефонної розмови. Для того, щоб холодний дзвінок принести позитивний результат, необхідна підготовка високої якості. Для недосвідченого менеджера холодні продажі - це тест на професійні навички.

Що таке холодні заклики?

Холодні дзвінки Довідка розгорніть базу потенційних покупців. Їх основна відмінність від інших видів дзвінків - це основне знайомство з клієнтом. Менеджеру важливо встановити спілкування з новою особою та записати зустріч на більш продуктивне спілкування.
Холодні дзвінки активно використовуються маркетинги, агенти з нерухомості, виробники товарів, рекламодавців. Продажі по телефону мають кілька переваг та недоліків.

Переваги холодних дзвінків:

Заощадження робочий час та грошові ресурси. Щоб шукати клієнта, вам не потрібно залишати офіс і витрачати час на дорогу.
Миттєвий зв’язок з клієнтом, існує велика ймовірність погодження.
Шанс почути щира реакція Клієнт на пропозицію, задайте ряд вторинних питань.
Можливість рекламувати компанію, зайняти гідне місце серед конкурентів.
Додаткове джерело доходу Без втрати основного заробітку.
Вивчення потреб на ринку та оцінки його конкурентоспроможності.

Холодні дзвінки мають недоліки:

Передбачувана негативна реакція більшості клієнтів.
Відсутність візуального контакту дозволяє покупцеві бути більш категоричним.
Клієнт не сором’язливий у висловлюваннях і легко перериває розмову.
Відсутність демонстраційної моделі.

Холодні дзвінки Рідко призводять до миттєвих продажів. Техніка дозволяє вам ознайомитись, запропонувати свої послуги, дізнатися про потреби та побажання різних областей бізнесу.

Техніка холодних дзвінків

У діалозі з новим клієнтом дорога - це кожна секунда, тому головне завдання холодних дзвінків у першу хвилину - мотивувати продовжувати розмову.

Ефективні холодні дзвінки Виконано чітко розвинений план. Корисно заздалегідь розробити приклад холодного дзвінка.
Менеджеру для початківців буде простіше, якщо перед його очима є шпаргалка, професійною мовою - сценарій для холодного дзвінка.

Техніка холодних дзвінків включає кілька важливих стратегій:

Завуальований початок діалогу. Ваше привітання повинно влаштувати, а не відштовхувати його. Деталі передачі про компанію в середині розмови.
Не розраховуйте на миттєвий інтерес покупця. Спочатку зацікавлять його умовами покупки, а потім запропонуйте товар. З словом, просування або дар людей завжди збільшується.
Вирішіть з ключових питань, які допоможуть визначити свою людину.Наприклад, ринок автозапчастин буде цікавим власнику автомобіля. Тому для початківців слід запитати, чи є у людини автомобіль, чи часто він керує ним тощо.
При першому дзвінку зацікавлять подію, а не товари.На першому знайомстві запросіть клієнта відвідати виставку, навчання та інші цікаві події. Замість продажів запропонуйте ознайомитись із безкоштовним тестером. Такі пропозиції мають набагато більше шансів зацікавити майбутнього клієнта.
Прагнути до певного результату.На початковому етапі важливо знайти потенційного покупця та встановити зв’язок між вами.
Виключіть страхи та страхи.Негативний результат також є результатом, який стане ще одним кроком до подальшого просування.
Систематичне прізвисько клієнтів.Холодні дзвінки повинні бути обчислені сотнями. Тільки в цьому випадку ви можете прийти до певного результату. Навіть за відсутності продажів ви вдосконалюєте свої навички та отримуєте досвід.

Правила холодних дзвінків

Неплачені дзвінки викликають людину роздратування. Багатий робочий день або поганий настрій заохочує кинути телефон або просити незавого продавця.
Щоб уникнути такого результату, заклик менеджера слід продумувати та підготувати.
Робота з холодними дзвінками є невід'ємною частиною сучасних ринкових відносин. Дзвінки не здійснюються для кількості. Кожен діалог повинен мати високу якість та максимально продуктивні.

Для покращення якості холодних дзвінків допомагає дотримуватися ключових правил:

Знайдіть точку контакту.Головною карткою козира менеджера може бути інформація про майбутнього співрозмовника - точніше про його тип діяльності, персонал працівників, заходи в компанії. На початку діалогу варто зосередитись на вашій обізнаності про життя компанії. Наприклад, висловлюйте своє захоплення останньою розробкою чи подією.
Не йдіть на прямі продажі по телефону.Основними інструментами для холодного дзвінка є ваш голос і хороший настрій. Ви повинні вірити у свої професійні можливості, тоді покупець зможе відчути впевненість у голосі. Замість прямих питань використовуйте загальні речення. Замість "Я хочу запропонувати", використовуйте фразу "Чи можу я зацікавити вас?"
Розгляньте думку клієнта, поважайте його вибір.Кожна компанія має співпрацю з певними постачальниками. Щоб перевершити своїх конкурентів, потрібно знайти їх слабкі місця. Запитайте, чого не вистачає нового клієнта або що він хотів би вдосконалити. Слухайте його побажання, щоб зацікавити відповідну пропозицію.
Навчіться розрізняти категоричне відхилення сумнівного «ні».Менеджер повинен розуміти, що його холодний дзвінок не вписується в чужий графік і не захоче говорити з ним. Шукайте можливість обійти відмову. Клієнт не встигає - домовитись про зустріч у зручний час для нього, немає інтересу до розмови - передзвоніть протягом певного періоду часу. Якщо ви чітко зроблені, що вам не потрібно, знайте, як закінчити розмову вчасно.
Принесіть холодні дзвінки на особисту зустріч.Щоб продати товар, вам знадобиться особиста зустріч. Збережіть напрямок своєї діяльності та запропонуйте, щоб дізнатися деталі на зустрічі. У процесі телефонної розмови важливо з’ясувати, що саме цікаво для клієнта. Замість інформаційного листа поштою знайдіть спосіб передати ціну в руки. Ідеальна причина знайомств.

Холодні дзвінки: як дістатися до лідера?

У великих фірмах телефонний дзвінок менеджера вперше приймає секретар. Щоб розмова не зламалася, і ви перейдете на режисера, використовуйте кілька розумні методи під час холодних дзвінків:

Нехай секретар відчує, що ви займаєтесь провідною позицією.
Складайте враження, що ви не перші, хто зателефонує і вже знайомі з режисером.
Нехай секретар відчує його важливість, підкреслює вашу повагу.
Сформулюйте питання професійною мовою вашого клієнта, секретар змусить вас перейти на фахівців у цьому питанні.
Знаючи структуру компанії, попросіть зв’язати вас із певним відділом.

Клієнтська база для холодних дзвінків

На початковому етапі роботи менеджеру важко уявити, де отримати відповідну базу з контактами потенційних клієнтів.

Ви можете отримати заповітні номери для холодних дзвінків з декількох джерел:

Інтернет.Почніть з незалежного пошуку. Збираючи інформацію, не обмежуйте себе номером телефону та ініціалами лідера.
Купівля клієнтської бази в спеціальних організаціях.Придбання контактів не гарантує вам якісного результату. Перш ніж оплатити послугу, перевіряйте вибіркову інформацію.
Послуги програмних продуктів.Для фрілансерів були розроблені спеціальні програми для збору необхідної інформації в Інтернеті. На тлі низької вартості існує велика ймовірність низької якості таких послуг.

Холодні дзвінки: приклади розмови

Приклад 1

Менеджер: Добрий день. Мене звуть Володимир, я представляю KNT, який займається ... Я хотів би поговорити про нову програму ...
Клієнт: Добрий день. Я не встигаю вас слухати зараз. Надішліть матеріали про свою компанію, можливо, я познайомиться з ними.
Менеджер: Я закликаю домовитись про зустріч з вами, чи зручно це для вас у вівторок о 10?
Клієнт: На жаль, у мене в найближчі тижні дуже щільний графік.
Менеджер: Що ж, давайте призначимо зустріч у одній кількості за місяць.
Клієнт: Ну, я включу вас у свій графік.

Приклад 2

Менеджер: Добрий день. Мене звуть Анастасія, я представляю компанію ... займаючись розробками в комп'ютерній сфері. Я хочу зацікавити вас новим продуктом.
Клієнт: Детально розкажіть нам про свій продукт.
Менеджер: Ми працюємо на ринку вже 15 років. Наш продукт використовується передовими організаціями. Вибачте, яку діяльність має ваша компанія?
Клієнт: Ми займаємось бухгалтерськими послугами за допомогою програми DFG.
Менеджер: Чудово, давайте призначимо зустріч. Я розповім вам, як підвищити ефективність вашого програмного продукту.