Soğuk çağrılar satış yöneticilerinin araçlarından biridir. Çağrının adı, telin diğer ucundaki kişilerin tepkisi ile haklıdır. Zil yüzü ilgileniyorsa, çoğu durumda alıcı taraf diyalog için hazır değildir.
İçerik
Satıcı, telefon görüşmesi kullanarak bir ürün veya hizmet satmayı amaçlamaktadır. Soğuk bir çağrının olumlu bir sonuç getirmesi için yüksek kaliteli hazırlık gereklidir. Deneyimsiz bir yönetici için soğuk satışlar profesyonel becerilerin bir testidir.
Soğuk çağrılar ne için?
- Soğuk Çağrılar Yardım potansiyel alıcıların tabanını genişletin. Diğer çağrı türlerinden temel farkları, müşteri ile birincil tanıdıktır. Yöneticinin yeni bir kişiyle iletişim kurması ve daha üretken iletişim için randevu alması önemlidir.
- Soğuk çağrılar aktif olarak kullanılır marketologlar, emlakçılar, mal üreticileri, reklamverenler. Telefonla satışların çeşitli avantajları ve dezavantajları vardır.
Soğuk çağrıların avantajları:
- Tasarruf çalışma süresi ve para kaynakları. Bir müşteri aramak için ofisten ayrılmanız ve yolda zaman kaybetmeniz gerekmez.
- Müşteri ile anında bağlantı, kabul etme olasılığı yüksektir.
- Duyma şansı samimi tepki Teklif için müşteri bir dizi ikincil sorun soruyor.
- Bir şirketin reklamını yapabilme, rakipler arasında değerli bir yer ele geçirme yeteneği.
- Ek gelir kaynağı Temel kazanç kaybı olmadan.
- Pazar ihtiyaçlarını incelemek ve rekabet gücünü değerlendirmek.
Soğuk çağrıların kusurları var:
- Çoğu müşterinin öngörülebilir olumsuz tepkisi.
- Görsel temas eksikliği, alıcının daha kategorik olmasını sağlar.
- Müşteri ifadelerde utangaç değildir ve konuşmayı kolayca kesintiye uğratır.
- Bir gösteri modelinin olmaması.
Soğuk aramalar nadiren anlık satışlara yol açar. Teknik, yararlı bir tanıdık yapmanıza, hizmetlerinizi sunmanıza, çeşitli iş alanlarının ihtiyaç ve isteklerini öğrenmenize olanak tanır.
Soğuk çağrıların tekniği
Yeni müşteri ile diyalogda yol her saniyedir, bu nedenle ilk dakikada soğuk çağrıların ana görevi konuşmaya devam etmek için motive etmektir.
- Etkili soğuk çağrılar Tarafından gerçekleştirilen açıkça geliştirilmiş bir plan. Önceden soğuk bir çağrı örneği oluşturmak yararlıdır.
- Gözlerinin önünde, profesyonel bir dilde bir hile sayfası varsa, soğuk bir çağrı için bir senaryo - yeni başlayan bir yönetici için daha kolay olacaktır.
Soğuk çağrılar tekniği birkaç önemli strateji içerir:
- Diyalogun örtülü başlangıcı. Selamınız düzenlemeli, itmemelidir. Konuşmanın ortasındaki şirket hakkında ayrıntıları aktarın.
- Alıcının anında ilgisine güvenmeyin. İlk olarak, satın alma şartlarıyla ilgilendirin ve sonra malları sunun. Bir kelime ile, insanların bir tanıtımı veya armağanı her zaman artar.
- "Kişinizi" tanımlamaya yardımcı olacak kilit konulara karar verin.Örneğin, Otomobil Parçaları pazarı otomobil sahibi için ilginç olacak. Bu nedenle, yeni başlayanlar için, bir kişinin arabası olup olmadığını, sık sık çalışıp çalışmadığını vb. Sormalısınız.
- İlk çağrıda, malları değil, etkinliğe ilgi.İlk tanıdıkta, müşteriyi sergi, eğitim ve diğer ilginç etkinlikleri ziyaret etmeye davet edin. Satış yerine, kendinizi ücretsiz bir test cihazı ile tanıştırmayı teklif edin. Bu tür tekliflerin gelecekteki müşteriyi ilgilendirme şansı vardır.
- Belli bir sonuç için çabalayın.İlk aşamada, potansiyel bir alıcı bulmak ve aranızda bir bağlantı kurmak önemlidir.
- Korkuları ve korkuları hariç tut.Olumsuz bir sonuç da bir sonuçtur, bu da daha fazla ilerlemeye yönelik bir adım haline gelecektir.
- Müşterilerin sistematik bir takma adı.Soğuk çağrılar yüzlerce tarafından hesaplanmalıdır. Sadece bu durumda belirli bir sonuca varabilirsiniz. Satışların yokluğunda bile, becerilerinizi geliştirirsiniz ve deneyim kazanırsınız.
Soğuk çağrılar için kurallar
- Planlanmamış çağrılar bir kişiye neden olur tahriş. Zengin bir iş günü veya kötü bir ruh hali, telefon atmaya veya tanıdık olmayan bir satıcıya yalvarmaya teşvik eder.
- Böyle bir sonuçtan kaçınmak için yöneticinin çağrısı düşünülmeli ve hazırlanmalıdır.
- Soğuk çağrılarla çalışmak, modern pazar ilişkilerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Çağrılar miktar için yapılmaz. Her diyalog yüksek kalitede ve maksimum üretken olmalıdır.
Soğuk çağrıların kalitesini artırmak, temel kurallara uymaya yardımcı olur:
- İletişim noktasını bulun.Yöneticinin ana Trump kartı gelecekteki muhatap hakkında bilgi olabilir - daha kesin olarak faaliyet türleri, çalışan personeli, şirket içindeki etkinlikler hakkında. Diyalogun başında, şirketin hayatı hakkındaki farkındalığınıza odaklanmaya değer. Örneğin, son gelişme veya etkinliğe olan hayranlığınızı ifade edin.
- Telefonla doğrudan satışlara gitmeyin.Soğuk bir çağrı yapmak için ana araçlar sesiniz ve iyi bir ruh halinizdir. Profesyonel yeteneklerinize inanmalısınız, o zaman alıcı sese güven hissedebilecektir. Doğrudan sorular yerine genel cümleler kullanın. “Sunmak istiyorum” yerine, “Sizi ilgilendirebilir miyim?” İfadesini kullanın.
- Müşterinin görüşünü düşünün, seçimine saygı gösterin.Her şirketin belirli tedarikçilerle işbirliği vardır. Rakiplerini aşmak için zayıflıklarını bulmanız gerekir. Yeni bir müşterinin neyin eksik olduğunu veya geliştirmek istediğini sorun. Uygun bir teklifi ilgilendirme isteklerini dinleyin.
- Şüpheli “Hayır” ın kategorik bir reddini ayırt etmeyi öğrenin.Yönetici, soğuk çağrısının başka birinin programına uymadığını ve onunla konuşmak istemeyeceğini anlamalıdır. Reddetme fırsatı arayın. Müşterinin zamanı yok - onun için uygun bir zamanda randevu alın, konuşmaya ilgi yok - belirli bir süre için tekrar arayın. Size ihtiyacınız olmadığı açıkça anlaşılırsanız, konuşmayı zamanında nasıl bitireceğinizi bilin.
- Kişisel bir toplantıya soğuk çağrılar getirin.Malları satmak için kişisel bir toplantıya ihtiyacınız olacak. Etkinliğinizin yönünü kaydedin ve toplantıdaki ayrıntıları öğrenmeyi teklif edin. Telefon görüşmesi sürecinde, müşteri için tam olarak neyin ilginç olduğunu bulmak önemlidir. Posta ile bir bilgi mektubu yerine, fiyatı ellerinize aktarmanın bir yolunu bulun. Arkadaşlık için mükemmel bir sebep.
Soğuk Çağrılar: Lider Nasıl Gidilir?
Büyük firmalarda, yöneticinin telefon görüşmesi ilk olarak sekreter tarafından kabul edilir. Böylece konuşma kırılmaz ve yönetmene geçersiniz, birkaç tane kullanın soğuk çağrılar sırasında akıllı teknikler:
- Sekreterin önde gelen bir pozisyonda olduğunuzu hissetmesine izin verin.
- İlk arayan ve yönetmene zaten aşina olmadığınız izlenimini verin.
- Sekreterin önemini hissetmesine izin verin, saygınızı vurgulayın.
- Soruyu müvekkilinizin mesleki dilinde formüle edin Sekreter, sizi bu konudaki uzmanlara çevirmeye zorlayacaktır.
- Şirketin yapısını bilerek, sizi belirli bir departmana bağlamayı isteyin.
Soğuk aramalar için müşteri tabanı
Çalışmanın ilk aşamasında, yöneticinin potansiyel müşterilerin temasları ile uygun bir üs nereden alacağını hayal etmesi zordur.
Birkaç kaynaktan soğuk çağrılar için değerli numaraları alabilirsiniz:
- İnternet.Bağımsız bir arama ile başlayın. Bilgi toplarken kendinizi telefon numarasıyla ve liderin baş harfleriyle sınırlamayın.
- Özel kuruluşlarda bir müşteri tabanı satın almak.Kişilerin satın alınması size nitel bir sonuç garanti etmez. Hizmet için ödeme yapmadan önce seçici bilgileri test edin.
- Yazılım ürünlerinin hizmetleri.Serbest çalışanlar için, internette gerekli bilgileri toplamak için özel programlar geliştirilmiştir. Düşük maliyetin arka planına göre, bu tür hizmetlerin düşük kalitesi olasılığı yüksektir.
Soğuk Çağrılar: Konuşma Örnekleri
örnek 1
- Müdür: Tünaydın. Benim adım Vladimir, Knt'yi temsil ediyorum, bu da ilgilenen ... Yeni bir program hakkında konuşmak istiyorum ...
- Müşteri: Merhaba. Şimdi seni dinleyecek vaktim yok. Şirketiniz hakkında materyaller gönderin, belki de onlarla tanışacağım.
- Müdür: Sizinle randevu almaya çağırıyorum, Salı günü 10'da sizin için uygun mu?
- Müşteri: Ne yazık ki, önümüzdeki haftalarda çok yoğun bir programım var.
- Müdür: Peki, bir ay içinde aynı numarada randevu alalım.
- Müşteri: Seni programıma dahil edeceğim.
Örnek 2
- Müdür: Tünaydın. Benim adım anastasia, şirketi temsil ediyorum ... bilgisayar alanında gelişmelerle uğraşıyorum. Sizi yeni bir ürünle ilgilendirmek istiyorum.
- Müşteri: Bize ürününüz hakkında ayrıntılı olarak anlatın.
- Müdür: 15 yıldır piyasada çalışıyoruz. Ürünümüz gelişmiş kuruluşlar tarafından kullanılmaktadır. Affedersiniz, şirketinizin ne tür bir etkinliği var?
- Müşteri: DFG programını kullanarak muhasebe hizmetleriyle uğraşıyoruz.
- Müdür: Harika, randevu alalım. Yazılım ürününüzün verimliliğini nasıl artıracağınızı söyleyeceğim.
Video: Soğuk çağrı nasıl yapılır?
