Kalla samtal - Vad är det, tekniken för kallförsäljning per telefon, fördelar och nackdelar, viktiga regler, exempel

Kalla samtal är ett av verktygen för försäljningschefer. Namnet på samtalet är motiverat av reaktionen från människor i andra änden av tråden. Om det ringande ansiktet är intresserat, är den mottagande parten i de flesta fall inte redo för dialog.

Säljaren syftar till att sälja en produkt eller tjänst med hjälp av en telefonsamtal. För att ett kallt samtal ska få ett positivt resultat är förberedelse av hög kvalitet nödvändig. För en oerfaren chef är kallförsäljning ett test av professionella färdigheter.

Vad är kalla samtal för?

• Kalla samtal hjälp utöka basen för potentiella köpare. Deras huvudsakliga skillnad från andra typer av samtal är den primära bekanta med klienten. Det är viktigt för chefen att skapa kommunikation med en ny person och boka tid för mer produktiv kommunikation.
• Kalla samtal används aktivt marknadologer, fastighetsmäklare, tillverkare av varor, annonsörer. Försäljning per telefon har flera fördelar och nackdelar.

Fördelar med kalla samtal:

• Sparande arbetstid och monetära resurser. För att söka efter en klient behöver du inte lämna kontoret och slösa tid på vägen.
• Omedelbar anslutning till klienten finns det stor sannolikhet för att komma överens.
• En chans att höra uppriktig reaktion Klienten för erbjudandet, fråga ett antal sekundära frågor.
• Förmågan att marknadsföra ett företag, ta en värdig plats bland konkurrenterna.
• Ytterligare inkomstkälla Utan förlust av grundläggande intäkter.
• Studera marknadsbehov och bedöma dess konkurrenskraft.

Kalla samtal har brister:

• Den förutsägbara negativa reaktionen från de flesta kunder.
• Bristen på visuell kontakt gör det möjligt för köparen att vara mer kategorisk.
• Klienten är inte blyg i uttalanden och avbryter enkelt konversationen.
• Brist på en demonstrationsmodell.

Kallsamtal Sällan leder till omedelbar försäljning. Tekniken gör att du kan göra en användbar bekantskap, erbjuda dina tjänster, lära dig om behoven och önskemålen från olika affärsområden.

Tekniken för kalla samtal

I dialogen med den nya klienten är vägen varje sekund, så den huvudsakliga uppgiften med kalla samtal under den första minuten är att motivera att fortsätta konversationen.

• Effektiva kalla samtal Utförs av en tydligt utvecklad plan. Det är användbart att utarbeta ett exempel på ett kallt samtal i förväg.
• Det blir lättare för en nybörjare om det finns ett fuskark framför hans ögon, på ett professionellt språk - ett manus för ett kallt samtal.

Tekniken för kalla samtal innehåller flera viktiga strategier:

• Den slöjda början av dialogen. Din hälsning ska ordna, inte skjuta bort den. Överför information om företaget mitt i konversationen.
• Räkna inte med köparens omedelbara intresse. Först intressera det med köpvillkoren och erbjuda sedan varorna. Med ett ord ökar alltid en marknadsföring eller gåva av människor.
• Bestäm viktiga frågor som hjälper till att identifiera "din" person.Till exempel kommer bildelmarknaden att vara intressant för bilägaren. Därför bör du till att börja med fråga om en person har en bil, oavsett om han ofta driver den etc.
• Vid det första samtalet, intressera evenemanget, inte varor.Vid den första bekanta, bjud in klienten att besöka utställningen, utbildningen och andra intressanta evenemang. Istället för försäljning, erbjuda dig att bekanta dig med en gratis testare. Sådana erbjudanden har mycket fler chanser att intressera den framtida klienten.
• Sträva efter ett visst resultat.I det inledande skedet är det viktigt att hitta en potentiell köpare och skapa en koppling mellan dig.
• Uteslut rädsla och rädsla.Ett negativt resultat är också ett resultat, som kommer att bli ytterligare ett steg mot ytterligare framsteg.
• Ett systematiskt smeknamn hos kunder.Kalla samtal bör beräknas av hundratals. Endast i detta fall kan du komma till ett specifikt resultat. Även i avsaknad av försäljning förbättrar du dina färdigheter och får erfarenhet.

Regler för kalla samtal

• Oplanerade samtal orsakar en person irritation. En rik arbetsdag eller dåligt humör uppmuntrar att kasta en telefon eller tigga till en okänd säljare.
• För att undvika ett sådant resultat, chefens samtal bör vara genomtänkta och förberedda.
• Att arbeta med kalla samtal är en integrerad del av moderna marknadsrelationer. Samtal görs inte för kvantitet. Varje dialog bör vara av hög kvalitet och maximal produktiv.

För att förbättra kvaliteten på kalla samtal hjälper till att följa viktiga regler:

1. Hitta kontaktpunkten.Managerens huvudsakliga Trump -kort kan vara information om den framtida samtalspartners - mer exakt om hans typ av aktivitet, personal av anställda, evenemang inom företaget. I början av dialogen är det värt att fokusera på din medvetenhet om företagets liv. Uttryck till exempel din beundran för den senaste utvecklingen eller händelsen.
2. Gå inte till direktförsäljning via telefon.De viktigaste verktygen för att ringa ett kallt samtal är din röst och gott humör. Du måste tro på dina professionella kapaciteter, då kommer köparen att kunna känna förtroende för rösten. Istället för direkta frågor, använd allmänna meningar. Istället för "Jag vill erbjuda", använd frasen "Kan jag intressera dig?"
3. Tänk på klientens åsikt, respektera hans val.Varje företag har samarbete med vissa leverantörer. För att överträffa sina konkurrenter måste du hitta deras svagheter. Fråga vad en ny klient saknar eller att han vill förbättra. Lyssna på hans önskemål för att intressera ett lämpligt erbjudande.
4. Lär dig att skilja mellan ett kategoriskt avslag på det tvivelaktiga "nej".Chefen måste förstå att hans kalla samtal inte passar in i någon annans schema och inte vill prata med honom. Leta efter en möjlighet att komma runt vägran. Klienten har inte tid - boka en tid vid en bekväm tidpunkt för honom, det finns inget intresse för konversationen - ring tillbaka under en viss tid. Om du tydligt är gjord för att du inte behöver dig, vet hur du slutar konversationen i tid.
5. Ta med kalla samtal till ett personligt möte.För att sälja varorna behöver du ett personligt möte. Spara riktningen för din aktivitet och erbjuda för att ta reda på detaljerna vid mötet. I processen med telefonsamtal är det viktigt att ta reda på vad som exakt är intressant för klienten. Istället för ett informationsbrev per post, hitta ett sätt att klara priset i dina händer. Det perfekta skälet till dejting.

Kalla samtal: Hur kommer man till ledaren?

I stora företag accepteras chefens telefonsamtal först av sekreteraren. Så att konversationen inte går sönder och du byts till regissören, använd flera smart tekniker under kalla samtal:

• Låt sekreteraren känna att du har en ledande position.
• Ge intrycket att du inte är den första som ringer och redan är bekant med regissören.
• Låt sekreteraren känna dess betydelse, betona din respekt.
• Formulera frågan på din klients yrkesspråk kommer sekreteraren att tvinga dig att byta dig till specialister i denna fråga.
• Genom att känna till företagets struktur, be om att ansluta dig till en specifik avdelning.

Kundbas för kalla samtal

I det första arbetsstadiet är det svårt för chefen att föreställa sig var man kan få en lämplig bas med kontakter av potentiella kunder.

Du kan få de omhuldade siffrorna för kalla samtal från flera källor:

• Internet.Börja med en oberoende sökning. När du samlar in information, begränsa dig inte till telefonnumret och ledarens initialer.
• Köpa en kundbas i specialorganisationer.Förvärvet av kontakter garanterar inte dig ett kvalitativt resultat. Innan du betalar för tjänsten, testa selektiv information.
• Tjänster av mjukvaruprodukter.För frilansare har specialprogram utvecklats för att samla in nödvändig information på Internet. Mot bakgrund av låg kostnad finns det stor sannolikhet för låg kvalitet på sådana tjänster.

Kalla samtal: Exempel på konversation

Exempel 1

• Chef: God eftermiddag. Jag heter Vladimir, jag representerar KNT, som är engagerad i ... Jag skulle vilja prata om ett nytt program ...
• Klient: Hallå. Jag har inte tid att lyssna på dig nu. Skicka material om ditt företag, kanske kommer jag att bekanta mig med dem.
• Chef: Jag ringer för att boka tid med dig, är det bekvämt för dig på tisdag klockan 10?
• Klient: Tyvärr har jag ett mycket tätt schema under de kommande veckorna.
• Chef: Låt oss boka en tid i samma nummer på en månad.
• Klient: Jag kommer att inkludera dig i mitt schema.

Exempel 2

• Chef: God eftermiddag. Mitt namn är Anastasia, jag representerar företaget ... engagerad i utvecklingen inom datorsfären. Jag vill intressera dig med en ny produkt.
• Klient: Berätta i detalj om din produkt.
• Chef: Vi har arbetat på marknaden i 15 år. Vår produkt används av avancerade organisationer. Ursäkta mig, vilken typ av aktivitet ditt företag har?
• Klient: Vi bedriver redovisningstjänster med DFG -programmet.
• Chef: Bra, låt oss boka tid. Jag kommer att berätta hur du kan öka effektiviteten i din mjukvaruprodukt.

Video: Hur ringer man?