Studené hovory sú jedným z nástrojov manažérov predaja. Názov hovoru je opodstatnený reakciou ľudí na druhom konci drôtu. Ak má zvonenie tváre, potom vo väčšine prípadov prijímajúca strana nie je pripravená na dialóg.
Spokojnosť
Predajca je zameraný na predaj produktu alebo služby pomocou telefonického rozhovoru. Aby chladná výzva priniesla pozitívny výsledok, je potrebná príprava vysokej kvality. Pre neskúseného manažéra je predaj zachladnutia skúškou profesionálnych zručností.
Čo sú chladné výzvy?
- Pomoc s studenými hovormi rozšírte základňu potenciálnych kupujúcich. Ich hlavným rozdielom od iných typov hovorov je primárne známe s klientom. Je dôležité, aby manažér vytvoril komunikáciu s novou osobou a dohodol si stretnutie s produktívnejšou komunikáciou.
- Aktívne sa používajú studené hovory marketológovia, realitní agenti, výrobcovia tovaru, inzerenti. Predaj telefonicky má niekoľko výhod a nevýhod.
Výhody studených hovorov:
- Úspora Pracovný čas a peňažné zdroje. Ak chcete hľadať klienta, nemusíte opustiť kanceláriu a strácať čas na ceste.
- Okamžité spojenie s klientom existuje vysoká pravdepodobnosť súhlasu.
- Šanca počuť Úprimná reakcia Klient pre ponuku, požiadajte o niekoľko sekundárnych problémov.
- Schopnosť inzerovať spoločnosť, zaujať hodné miesto medzi konkurentmi.
- Ďalší zdroj príjmu Bez straty základných zárobkov.
- Štúdium trhu a hodnotenie jeho konkurencieschopnosti.
Chladné hovory majú nedostatky:
- Predvídateľná negatívna reakcia väčšiny zákazníkov.
- Nedostatok vizuálneho kontaktu umožňuje kupujúcemu byť kategorickejší.
- Klient nie je hanblivý vo vyhláseniach a ľahko preruší konverzáciu.
- Nedostatok demonštračného modelu.
Studené hovory Zriedka vedie k okamžitému predaju. Táto technika vám umožňuje urobiť užitočné známe, ponúkať vaše služby, dozvedieť sa o potrebách a želaniach rôznych oblastí podnikania.
Technika studených hovorov
V dialógu s novým klientom je cesta každú sekundu, takže hlavnou úlohou chladných hovorov v prvej minúte je motivovať pokračovanie v konverzácii.
- Efektívne studené hovory Vykonané jasne vypracovaný plán. Je užitočné vypracovať príklad studeného hovoru vopred.
- Pre začiatočníkov to bude jednoduchšie, ak pred jeho očami bude cheat list, v profesionálnom jazyku - skript pre studené volanie.
Technika chladných hovorov zahŕňa niekoľko dôležitých stratégií:
- Zahalený začiatok dialógu. Váš pozdrav by sa mal zariadiť, nie ho odtlačiť. Prenos podrobnosti o spoločnosti uprostred konverzácie.
- Nepočítajte s okamžitým záujmom kupujúceho. Najprv ho zaujímajte s podmienkami nákupu a potom ponúknite tovar. S slovom sa vždy zvyšuje propagácia alebo dar ľudí.
- Rozhodnite sa o kľúčových problémoch, ktoré pomôžu identifikovať „vašu“ osobu.Napríklad trh s automatickými dielmi bude pre majiteľa vozidla zaujímavý. Preto by ste sa mali opýtať, či má osoba auto, či už ho často prevádzkuje atď.
- Pri prvej výzve, úrok udalosti, nie tovar.Pri prvom známemu pozvete klienta, aby navštívil výstavu, školenie a ďalšie zaujímavé udalosti. Namiesto predaja ponúknite oboznámenie sa s bezplatným testerom. Takéto ponuky majú oveľa väčšiu šancu na záujem budúceho klienta.
- Usilujte sa o určitý výsledok.V počiatočnej fáze je dôležité nájsť potenciálneho kupujúceho a nadviazať spojenie medzi vami.
- Vylučujte obavy a obavy.Výsledkom je aj negatívny výsledok, ktorý sa stane ďalším krokom k ďalšiemu pokroku.
- Systematická prezývka zákazníkov.Studené hovory by mali vypočítať stovky. Iba v tomto prípade môžete dosiahnuť konkrétny výsledok. Dokonca aj pri absencii predaja zlepšujete svoje zručnosti a získate skúsenosti.
Pravidlá pre studené hovory
- Neplánované hovory spôsobujú osobu podráždenie. Bohatý pracovný deň alebo zlá nálada nabáda na hádzanie telefónu alebo prosiť k neznámemu predajcovi.
- Aby sa zabránilo takémuto výsledku, volanie manažéra by sa malo premyslieť a pripraviť.
- Práca s chladnými hovormi je neoddeliteľnou súčasťou moderných trhových vzťahov. Hovory sa nevykonávajú pre množstvo. Každý dialóg by mal byť vysokej kvality a maximálne produktívne.
Zlepšenie kvality chladných hovorov pomáha dodržiavať kľúčové pravidlá:
- Nájdite bod kontaktu.Hlavnou kartou Trump manažéra môžu byť informácie o budúcom partnerovi - presnejšie o jeho type činnosti, zamestnancov zamestnancov, udalostí v rámci spoločnosti. Na začiatku dialógu sa oplatí zamerať sa na vaše povedomie o živote spoločnosti. Napríklad vyjadrte svoj obdiv k poslednému vývoju alebo udalosti.
- Nenechajte sa telefonovať na priamy predaj.Hlavné nástroje na uskutočnenie chladného hovoru sú váš hlas a dobrá nálada. Musíte veriť vo svoje profesionálne schopnosti, potom kupujúci bude môcť pociťovať dôveru v hlas. Namiesto priamych otázok použite všeobecné vety. Namiesto „chcem ponúknuť“, použite frázu „Môžem vás zaujímať?“
- Zvážte názor klienta, rešpektujte jeho výber.Každá spoločnosť má spoluprácu s určitými dodávateľmi. Aby ste prekonali svojich konkurentov, musíte nájsť ich slabosti. Spýtajte sa, čo nový klient chýba alebo že by sa chcel vylepšiť. Vypočujte si jeho želania zaujať vhodnú ponuku.
- Naučte sa rozlišovať medzi kategorickým odmietnutím pochybného „nie“.Manažér musí pochopiť, že jeho studené volanie sa nezmestí do harmonogramu niekoho iného a nebude s ním hovoriť. Vyhľadajte príležitosť obísť odmietnutie. Klient nemá čas - dohodnite si stretnutie vo vhodnom čase, nie je záujem o konverzáciu - zavolajte späť v určitom časovom období. Ak ste jasne stvorení, že vás nepotrebujete, vedzte, ako dokončiť konverzáciu včas.
- Prineste chladné hovory na osobné stretnutie.Na predaj tovaru budete potrebovať osobné stretnutie. Uložte smer svojej činnosti a ponúknite zistenie podrobností na stretnutí. V procese telefonického rozhovoru je dôležité zistiť, čo je pre klienta zaujímavé. Namiesto informačného listu poštou nájdite spôsob, ako odovzdať cenu v rukách. Perfektný dôvod na randenie.
Chladné hovory: Ako sa dostať k vodcovi?
Vo veľkých firmách je telefónny hovor manažéra prvýkrát akceptovaný tajomníkom. Aby sa konverzácia nerozbila a ste prepnutí na režiséra, použite niekoľko múdre techniky počas chladných hovorov:
- Nechajte sekretárky cítiť, že máte vedúcu pozíciu.
- Dajte dojem, že nie ste prvý, kto zavoláte a už ste oboznámení s režisérom.
- Nechajte sekretárku cítiť, že je dôležitý, zdôrazňuje vašu úctu.
- Formulujte otázku v profesionálnom jazyku vášho klienta, tajomník vás prinúti prepnúť vás na špecialistov v tejto veci.
- Poznanie štruktúry spoločnosti požiadajte o spojenie s konkrétnym oddelením.
Klientska základňa pre studené hovory
V počiatočnej fáze práce je pre manažéra ťažké predstaviť si, kde získať vhodnú základňu s kontaktmi potenciálnych zákazníkov.
Môžete získať celé čísla pre studené hovory z niekoľkých zdrojov:
- Internet.Začnite s nezávislým vyhľadávaním. Pri zhromažďovaní informácií sa neobmedzujte na telefónne číslo a iniciály vodcu.
- Nákup klientskej základne v špeciálnych organizáciách.Akvizícia kontaktov vám nezaručuje kvalitatívny výsledok. Predtým, ako zaplatíte za službu, otestujte selektívne informácie.
- Služby softvérových produktov.Pre nezávislých pracovníkov boli vyvinuté špeciálne programy na zhromažďovanie potrebných informácií na internete. Na pozadí nízkych nákladov existuje vysoká pravdepodobnosť nízkej kvality takýchto služieb.
Studené hovory: Príklady konverzácie
Príklad 1
- Manažér: Dobrý deň. Volám sa Vladimir, zastupujem KNT, ktorý je zapojený ... Rád by som hovoril o novom programe ...
- Zákazník: Ahoj. Nemám čas ťa teraz počúvať. Pošlite materiály o vašej spoločnosti, možno sa s nimi zoznámim.
- Manažér: Volám, aby som sa s vami dohodol, je to pre vás vhodné v utorok o 10?
- Zákazník: Bohužiaľ, v nasledujúcich týždňoch mám veľmi hustý rozvrh.
- Manažér: Urobme si stretnutie v rovnakom čísle za mesiac.
- Zákazník: No, zahrnem ťa do svojho rozvrhu.
Príklad 2
- Manažér: Dobrý deň. Moje meno je Anastasia, zastupujem spoločnosť ... Zapojte sa do vývoja v počítačovej sfére. Chcem vás zaujímať novým produktom.
- Zákazník: Podrobne nám povedzte o vašom produkte.
- Manažér: Na trhu pracujeme už 15 rokov. Náš produkt používajú pokročilé organizácie. Prepáčte, akú aktivitu má vaša spoločnosť?
- Zákazník: Zaoberáme sa účtovnými službami pomocou programu DFG.
- Manažér: Skvelé, poďme sa dohodnúť. Poviem vám, ako zvýšiť efektívnosť vášho softvérového produktu.
VIDEO: Ako uskutočniť studené hovory?
