Apelurile reci sunt unul dintre instrumentele managerilor de vânzări. Numele apelului este justificat de reacția oamenilor de pe celălalt capăt al firului. Dacă chipul care sună este interesat, atunci partea primitoare, în cele mai multe cazuri, nu este pregătită pentru dialog.
Conţinut
Vânzătorul are ca scop vânzarea unui produs sau serviciu folosind o conversație telefonică. Pentru ca un apel rece să aducă un rezultat pozitiv, este necesară o pregătire de înaltă calitate. Pentru un manager neexperimentat, vânzările la rece sunt un test de abilități profesionale.
Ce sunt apelurile reci?
- Apeluri reci Ajutor extindeți baza potențialilor cumpărători. Principala lor diferență față de alte tipuri de apeluri este cunoștința principală cu clientul. Este important ca managerul să stabilească comunicarea cu o persoană nouă și să facă o programare pentru o comunicare mai productivă.
- Apelurile reci sunt utilizate activ marketologi, agenți imobiliari, producători de mărfuri, agenți de publicitate. Vânzările telefonice au mai multe avantaje și dezavantaje.
Avantajele apelurilor reci:
- Economisire timp de lucru și resurse monetare. Pentru a căuta un client, nu este necesar să părăsiți biroul și să pierdeți timpul pe drum.
- Conexiune instantanee cu clientul, există o mare probabilitate de a fi de acord.
- O șansă de a auzi reacție sinceră Clientul pentru ofertă, cereți o serie de probleme secundare.
- Capacitatea de a face publicitate unei companii, de a lua un loc demn între concurenți.
- Sursă suplimentară de venit Fără pierderea veniturilor de bază.
- Studierea nevoilor pieței și evaluarea competitivității acesteia.
Apelurile reci au defecte:
- Reacția negativă previzibilă a majorității clienților.
- Lipsa de contact vizual permite cumpărătorului să fie mai categoric.
- Clientul nu este timid în declarații și întrerupe cu ușurință conversația.
- Lipsa unui model demonstrativ.
Apeluri reci Rareori duce la vânzări instantanee. Tehnica vă permite să faceți o cunoștință utilă, să vă oferiți serviciile, să aflați despre nevoile și dorințele diferitelor domenii de afaceri.
Tehnica apelurilor reci
În dialogul cu noul client, drumul este în fiecare secundă, astfel încât sarcina principală a apelurilor reci în primul minut este de a motiva să continue conversația.
- Apeluri reci eficiente Realizat de un plan clar dezvoltat. Este util să elaborați un exemplu de apel rece în avans.
- Va fi mai ușor pentru un manager începător dacă există o foaie de înșelăciune în fața ochilor săi, într -un limbaj profesional - un scenariu pentru un apel rece.
Tehnica apelurilor reci include mai multe strategii importante:
- Începutul voalat al dialogului. Salutul tău ar trebui să -l aranjeze, să nu -l îndepărtezi. Transferați detalii despre companie în mijlocul conversației.
- Nu contați pe interesul instantaneu al cumpărătorului. Mai întâi, interesați -l cu condițiile de cumpărare, apoi oferiți mărfurile. Cu un cuvânt, o promoție sau un cadou al oamenilor crește întotdeauna.
- Decideți problemele cheie care vă vor ajuta să identificați „persoana dvs.”.De exemplu, piața pieselor auto va fi interesantă pentru proprietarul mașinii. Prin urmare, pentru început, ar trebui să vă întrebați dacă o persoană are o mașină, indiferent dacă o operează adesea etc.
- La primul apel, interesează evenimentul, nu mărfurile.La prima cunoaștere, invitați clientul să viziteze expoziția, instruirea și alte evenimente interesante. În loc de vânzări, oferiți -vă să vă familiarizați cu un tester gratuit. Astfel de oferte au mult mai multe șanse să intereseze viitorul client.
- Străduiește -te pentru un anumit rezultat.În faza inițială, este important să găsiți un potențial cumpărător și să stabiliți o conexiune între dvs.
- Exclude temerile și temerile.Un rezultat negativ este, de asemenea, un rezultat, care va deveni un alt pas către avansarea ulterioară.
- O poreclă sistematică a clienților.Apelurile reci trebuie calculate cu sute. Numai în acest caz puteți ajunge la un rezultat specific. Chiar și în absența vânzărilor, îți îmbunătățești abilitățile și câștigi experiență.
Reguli pentru apeluri reci
- Apeluri nerespentate cauzează o persoană iritare. O zi de lucru bogată sau o dispoziție proastă încurajează să arunce un telefon sau să ceară unui vânzător necunoscut.
- Pentru a evita un astfel de rezultat, apelul managerului ar trebui să fie gândit și pregătit.
- Lucrul cu apeluri reci este o parte integrantă a relațiilor de piață modernă. Apelurile nu sunt efectuate pentru cantitate. Fiecare dialog ar trebui să fie de înaltă calitate și maxim productiv.
Pentru a îmbunătăți calitatea apelurilor reci ajută la respectarea regulilor cheie:
- Găsiți punctul de contact.Principala carte Trump a managerului poate fi informații despre viitorul interlocutor - mai precis despre tipul său de activitate, personalul angajaților, evenimente din cadrul companiei. La începutul dialogului, merită să vă concentrați pe conștientizarea vieții companiei. De exemplu, exprimă -ți admirația pentru ultima dezvoltare sau eveniment.
- Nu mergeți la vânzări directe prin telefon.Principalele instrumente pentru efectuarea unui apel rece sunt vocea și starea ta de spirit bună. Trebuie să credeți în capacitățile dvs. profesionale, atunci cumpărătorul va putea simți încredere în voce. În loc de întrebări directe, utilizați propoziții generale. În loc de „Vreau să ofer”, folosiți expresia „Pot să vă interesez?”
- Luați în considerare opinia clientului, respectați alegerea sa.Fiecare companie are cooperare cu anumiți furnizori. Pentru a -și depăși concurenții, trebuie să -și găsești slăbiciunile. Întrebați ce îi lipsește un nou client sau că ar dori să se îmbunătățească. Ascultați dorințele sale de a interesa o ofertă adecvată.
- Învață să distingi între o respingere categorică a „nu” dubioasă.Managerul trebuie să înțeleagă că apelul său rece nu se încadrează în programul altcuiva și nu va dori să vorbească cu el. Căutați o oportunitate de a vă ocoli refuzul. Clientul nu are timp - faceți o programare la un moment convenabil pentru el, nu există niciun interes în conversație - apelați înapoi într -o anumită perioadă de timp. Dacă sunteți clar că nu aveți nevoie de tine, știi să termini conversația la timp.
- Aduceți apeluri reci la o întâlnire personală.Pentru a vinde mărfurile, veți avea nevoie de o întâlnire personală. Salvați direcția activității dvs. și oferiți -vă pentru a afla detaliile la întâlnire. În procesul de conversație telefonică, este important să aflăm ce este exact interesant pentru client. În loc de o scrisoare de informare prin poștă, găsiți o modalitate de a trece prețul în mâini. Motivul perfect pentru întâlnire.
Apeluri reci: Cum să ajungeți la lider?
În cadrul firmelor mari, apelul telefonic al managerului este acceptat pentru prima dată de secretar. Astfel încât conversația să nu se rupă și să fiți treceți la regizor, folosiți mai multe tehnici inteligente în timpul apelurilor reci:
- Lăsați secretarul să simtă că dețineți o poziție de frunte.
- Dă -ți impresia că nu ești primul care sună și ești deja familiarizat cu regizorul.
- Lasă secretarul să -și simtă importanța, subliniază -ți respectul.
- Formulează întrebarea în limba profesională a clientului tău, secretarul te va forța să te schimbe la specialiști în această problemă.
- Cunoașterea structurii companiei, cereți să vă conectați cu un anumit departament.
Baza de clienți pentru apeluri reci
În etapa inițială a muncii, este dificil pentru manager să -și imagineze unde să obțină o bază adecvată cu contacte ale potențialilor clienți.
Puteți obține numerele prețuite pentru apeluri reci din mai multe surse:
- Internetul.Începeți cu o căutare independentă. Când colectați informații, nu vă limitați la numărul de telefon și la inițialele liderului.
- Cumpărarea unei baze de clienți în organizații speciale.Achiziția de contacte nu vă garantează un rezultat calitativ. Înainte de a plăti serviciul, testați informațiile selective.
- Servicii de produse software.Pentru freelanceri, au fost dezvoltate programe speciale pentru a colecta informațiile necesare pe internet. Pe fondul costurilor reduse, există o probabilitate ridicată de calitate scăzută a acestor servicii.
Apeluri reci: Exemple de conversație
Exemplul 1
- Administrator: Buna ziua. Numele meu este Vladimir, îl reprezintă pe Knt, care este angajat în ... Aș dori să vorbesc despre un nou program ...
- Client: Buna ziua. Nu am timp să te ascult acum. Trimite materiale despre compania ta, poate că voi face cunoștință cu ele.
- Administrator: Sun pentru a face o întâlnire cu tine, este convenabil pentru tine marți la 10?
- Client: Din păcate, am un program foarte dens în săptămânile următoare.
- Administrator: Ei bine, să facem o programare în același număr într -o lună.
- Client: Ei bine, te voi include în programul meu.
Exemplul 2
- Administrator: Buna ziua. Numele meu este Anastasia, reprezintă compania ... angajată în evoluții în sfera computerului. Vreau să te interesez cu un produs nou.
- Client: Povestește -ne în detaliu despre produsul tău.
- Administrator: Lucrăm pe piață de 15 ani. Produsul nostru este utilizat de organizații avansate. Scuzați -mă, ce fel de activitate are compania dvs.?
- Client: Suntem angajați în servicii de contabilitate folosind programul DFG.
- Administrator: Grozav, să facem o programare. Vă voi spune cum să creșteți eficiența produsului dvs. software.
VIDEO: Cum să efectuați apeluri reci?
