Zimne połączenia - co to jest, technika sprzedaży zimnej przez telefon, zalety i wady, ważne zasady, przykłady

Zimne połączenia są jednym z narzędzi menedżerów sprzedaży. Nazwa połączenia jest uzasadniona reakcją ludzi na drugim końcu drutu. Jeśli dzwoniąca twarz jest zainteresowana, w większości przypadków strona przyjmująca nie jest gotowa do dialogu.

Sprzedawca ma na celu sprzedaż produktu lub usługi za pomocą rozmowy telefonicznej. Aby zimne wezwanie do przyniesienia pozytywnego wyniku konieczne jest przygotowanie wysokiej jakości. Dla niedoświadczonego menedżera sprzedaż zimna jest testem umiejętności zawodowych.

Do czego nazywa się zimna?

• Pomoc zimnych połączeń rozwiń podstawę potencjalnych nabywców. Ich główna różnica w stosunku do innych rodzajów połączeń jest główną znajomością z klientem. Ważne jest, aby menedżer nawiązał komunikację z nową osobą i umówić się na bardziej produktywną komunikację.
• Zimne połączenia są aktywnie używane marketolodzy, agenci nieruchomości, producenci towarów, reklamodawcy. Sprzedaż przez telefon ma kilka zalet i wad.

Zalety zimnych połączeń:

• Oszczędność Czas pracy i zasoby pieniężne. Aby wyszukać klienta, nie musisz opuszczać biura i marnować czas na drogę.
• Natychmiastowe połączenie z klientem istnieje duże prawdopodobieństwo uzgodnienia.
• Szansa na usłyszenie szczera reakcja Klient oferty zapytaj szereg problemów wtórnych.
• Możliwość reklamowania firmy, zająć godne miejsce wśród konkurentów.
• Dodatkowe źródło dochodów Bez utraty podstawowych zarobków.
• Badanie potrzeb rynku i ocena jego konkurencyjności.

Zimne połączenia mają wady:

• Przewidywalna negatywna reakcja większości klientów.
• Brak kontaktu wizualnego pozwala kupującemu być bardziej kategoryczne.
• Klient nie jest nieśmiały w oświadczeniach i łatwo przerywa rozmowę.
• Brak modelu demonstracyjnego.

Zimne rozmowy Rzadko prowadzi do natychmiastowej sprzedaży. Technika pozwala na przydatną znajomość, oferować swoje usługi, dowiedzieć się o potrzebach i życzenia różnych obszarów działalności.

Technika zimnych połączeń

W dialogu z nowym klientem droga odbywa się co sekundę, więc głównym zadaniem zimnych połączeń w pierwszej minucie jest motywowanie do kontynuowania rozmowy.

• Skuteczne zimne połączenia Wykonane przez wyraźnie opracowany plan. Przydatne jest wcześniejsze wypracowanie przykładu zimnego połączenia.
• Dla początkującego menedżera będzie łatwiej, jeśli na jego oczach jest ściągawka, w profesjonalnym języku - scenariusz do zimnego połączenia.

Technika zimnych połączeń obejmuje kilka ważnych strategii:

• Zawoalowany początek dialogu. Twoje powitanie powinno się zorganizować, a nie odepchnąć. Przenieś szczegóły dotyczące firmy w środku rozmowy.
• Nie licz na natychmiastowe zainteresowanie kupującego. Najpierw zainteresuj go warunkami zakupu, a następnie zaoferuj towary. Słowem zawsze rośnie promocja lub dar ludzi.
• Zdecyduj się na kluczowe kwestie, które pomogą zidentyfikować „twoją” osobę.Na przykład rynek części samochodowych będzie interesujący dla właściciela samochodu. Dlatego na początek powinieneś zapytać, czy dana osoba ma samochód, czy często go obsługuje itp.
• Przy pierwszym wezwaniu zainteresowanie wydarzeniem, a nie towarami.Na pierwszym znajomym zaproś klienta do odwiedzenia wystawy, szkolenia i innych interesujących wydarzeń. Zamiast sprzedaży, zaoferuj zapoznanie się z bezpłatnym testerem. Takie oferty mają znacznie większe szanse na zainteresowanie przyszłego klienta.
• Dążyć do określonego wyniku.Na początkowym etapie ważne jest, aby znaleźć potencjalnego nabywcę i nawiązać związek między tobą.
• Wykluczyć lęki i lęki.Wynik negatywny jest również wynikiem, który stanie się kolejnym krokiem w kierunku dalszego rozwoju.
• Systematyczny przydomek klientów.Zimne połączenia powinny być obliczane przez setki. Tylko w tym przypadku możesz dojść do konkretnego wyniku. Nawet przy braku sprzedaży poprawiasz swoje umiejętności i zdobywasz doświadczenie.

Zasady dotyczące zimnych połączeń

• Nieplanowane połączenia powodują osobę podrażnienie. Bogaty dzień roboczy lub zły nastrój zachęca do rzucenia telefonu lub błagania do nieznanego sprzedawcy.
• Aby uniknąć takiego wyniku, wezwanie menedżera powinno być przemyślane i przygotowane.
• Praca z zimnymi połączeniami jest integralną częścią nowoczesnych stosunków rynkowych. Połączenia nie są wykonywane dla ilości. Każdy dialog powinien być wysokiej jakości i maksymalnie produktywny.

Aby poprawić jakość zimnych połączeń, pomaga przestrzegać kluczowych zasad:

1. Znajdź punkt kontaktowy.Główną kartą ciąży menedżera może być informacje o przyszłym rozmówcy - dokładniej o jego rodzaju działalności, pracownikach pracowników, wydarzeniach w firmie. Na początku dialogu warto skupić się na świadomości życia firmy. Na przykład wyrażaj swój podziw dla ostatniego rozwoju lub wydarzenia.
2. Nie idź do sprzedaży bezpośredniej przez telefon.Głównymi narzędziami do wykonywania zimnego połączenia są twój głos i dobry nastrój. Musisz wierzyć w swoje profesjonalne możliwości, wówczas kupujący będzie mógł poczuć zaufanie do głosu. Zamiast bezpośrednich pytań użyj zdań ogólnych. Zamiast „Chcę zaoferować”, użyj wyrażenia „Czy mogę cię zainteresować?”
3. Rozważ opinię klienta, szanuj jego wybór.Każda firma współpracuje z niektórymi dostawcami. Aby przewyższyć ich konkurentów, musisz znaleźć ich słabości. Zapytaj, czego brakuje nowego klienta lub chciałby poprawić. Posłuchaj jego życzeń, aby zainteresować odpowiednią ofertę.
4. Naucz się rozróżniać między kategorycznym odrzuceniem wątpliwego „nie”.Menedżer musi zrozumieć, że jego zimne wezwanie nie pasuje do harmonogramu innej osoby i nie będzie chciał z nim rozmawiać. Poszukaj okazji, aby obejść odmowę. Klient nie ma czasu - umów się na spotkanie w dogodnym czasie, nie ma zainteresowania rozmową - oddzwonić przez pewien czas. Jeśli jesteś wyraźnie stworzony, że cię nie potrzebujesz, wiedz, jak zakończyć rozmowę na czas.
5. Przynieś zimne połączenia na osobiste spotkanie.Aby sprzedać towary, będziesz potrzebować osobistego spotkania. Zapisz kierunek swojej aktywności i zaoferuj, aby znaleźć szczegóły na spotkaniu. W trakcie rozmowy telefonicznej ważne jest, aby dowiedzieć się, co dokładnie jest interesujące dla klienta. Zamiast listu informacyjnego pocztą znajdź sposób na przekazanie ceny w rękach. Idealny powód do randek.

Zimne połączenia: jak dotrzeć do lidera?

W dużych firmach rozmowa telefoniczna menedżera jest po raz pierwszy akceptowana przez Sekretarza. Aby rozmowa się nie pękła, a ty zostałeś przełączony na reżysera, użyj kilku sprytne techniki podczas zimnych połączeń:

• Niech sekretarka poczuć, że zajmujesz wiodącą pozycję.
• Spraw, by nie jesteś pierwszym, który zadzwonisz i już znasz reżysera.
• Niech sekretarka poczuć jego znaczenie, podkreśl swój szacunek.
• Sformułuj pytanie w profesjonalnym języku klienta sekretarz zmusi cię do zmiany cię na specjalistów w tej sprawie.
• Znając strukturę firmy, poproś o połączenie Cię z określonym działem.

Baza klientów na zimne połączenia

Na początkowym etapie pracy menedżerowi trudno jest sobie wyobrazić, gdzie uzyskać odpowiednią bazę z kontaktami potencjalnych klientów.

Możesz uzyskać cenione liczby dla zimnych połączeń z kilku źródeł:

• Internet.Zacznij od niezależnego wyszukiwania. Przybierając informacje, nie ogranicz się do numeru telefonu i inicjałów lidera.
• Kupowanie bazy klientów w specjalnych organizacjach.Pozyskiwanie kontaktów nie gwarantuje wyniku jakościowego. Zanim zapłacisz za usługę, przetestuj informacje selektywne.
• Usługi produktów oprogramowania.W przypadku freelancerów opracowano specjalne programy w celu zebrania niezbędnych informacji w Internecie. Na tle niskich kosztów istnieje duże prawdopodobieństwo niskiej jakości takich usług.

Zimne połączenia: przykłady rozmowy

Przykład 1

• Menedżer: Dzień dobry. Nazywam się Vladimir, reprezentuję KNT, który jest zaangażowany ... Chciałbym porozmawiać o nowym programie ...
• Klient: Cześć. Nie mam teraz czasu, żeby cię słuchać. Wyślij materiały o swojej firmie, być może zapoznam się z nimi.
• Menedżer: Dzwonię, aby umówić się na spotkanie z tobą, czy jest to dla Ciebie wygodne we wtorek o 10?
• Klient: Niestety mam bardzo gęsty harmonogram w nadchodzących tygodniach.
• Menedżer: Cóż, umówmy się na spotkanie w tej samej liczbie w ciągu miesiąca.
• Klient: Cóż, włączę cię do mojego harmonogramu.

Przykład 2

• Menedżer: Dzień dobry. Nazywam się Anastasia, reprezentuję firmę ... zaangażowałem się w rozwój w sferze komputerowej. Chcę cię zainteresować nowym produktem.
• Klient: Opowiedz nam szczegółowo o swoim produkcie.
• Menedżer: Pracujemy na rynku od 15 lat. Nasz produkt jest używany przez zaawansowane organizacje. Przepraszam, jaką działalność wykonuje Twoja firma?
• Klient: Jesteśmy zaangażowani w usługi księgowe za pomocą programu DFG.
• Menedżer: Świetnie, umówmy się na spotkanie. Powiem ci, jak zwiększyć wydajność swojego oprogramowania.

Wideo: Jak wykonywać zimne połączenia?