ცივი ზარები გაყიდვების მენეჯერების ერთ -ერთი ინსტრუმენტია. ზარის სახელი გამართლებულია მავთულის მეორე ბოლოზე ადამიანების რეაქციით. თუ ზარის სახე დაინტერესებულია, მაშინ მიმღები მხარე უმეტეს შემთხვევაში არ არის მზად დიალოგისთვის.
კმაყოფილი
გამყიდველი მიზნად ისახავს პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვას სატელეფონო საუბრის გამოყენებით. იმისათვის, რომ ცივი ზარი დადებითი შედეგის მისაღწევად, აუცილებელია მაღალი ხარისხის მომზადება. გამოუცდელი მენეჯერისთვის, ცივი გაყიდვები პროფესიონალური უნარების გამოცდაა.
რა არის ცივი ზარები?
- ცივი ზარები ეხმარება გააფართოვეთ პოტენციური მყიდველების საფუძველი. მათი მთავარი განსხვავება სხვა ტიპის ზარებისგან არის კლიენტის მთავარი ნაცნობობა. მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია, რომ შექმნან კომუნიკაცია ახალ პირთან და დანიშვნას უფრო პროდუქტიული კომუნიკაციისთვის.
- ცივი ზარები აქტიურად გამოიყენება მარკეტოლოგები, უძრავი ქონების აგენტები, საქონლის მწარმოებლები, რეკლამები. ტელეფონით გაყიდვებს აქვთ რამდენიმე უპირატესობა და უარყოფითი მხარე.
ცივი ზარების უპირატესობები:
- Შენახვა სამუშაო დრო და ფულადი რესურსები. კლიენტის მოსაძებნად, თქვენ არ გჭირდებათ ოფისის დატოვება და გზაზე დროის დაკარგვა.
- მყისიერი კავშირი კლიენტთან, შეთანხმების დიდი ალბათობა არსებობს.
- მოსმენის შანსი გულწრფელი რეაქცია შეთავაზების კლიენტი, ჰკითხეთ მეორეხარისხოვან უამრავ საკითხს.
- კომპანიის რეკლამირების შესაძლებლობა, კონკურენტებს შორის ღირსეული ადგილის მიღება.
- შემოსავლის დამატებითი წყარო ძირითადი მოგების დაკარგვის გარეშე.
- ბაზრის საჭიროებების შესწავლა და მისი კონკურენტუნარიანობის შეფასება.
ცივ ზარებს აქვს ხარვეზები:
- მომხმარებელთა უმეტესობის პროგნოზირებადი უარყოფითი რეაქცია.
- ვიზუალური კონტაქტის ნაკლებობა საშუალებას აძლევს მყიდველს უფრო კატეგორიული იყოს.
- კლიენტი არ არის მორცხვი განცხადებებით და ადვილად წყვეტს საუბარს.
- სადემონსტრაციო მოდელის ნაკლებობა.
ცივი ზარები იშვიათად მივყავართ მყისიერ გაყიდვებს. ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ შექმნათ სასარგებლო ნაცნობობა, შესთავაზოთ თქვენი მომსახურება, გაეცნოთ ბიზნესის სხვადასხვა სფეროების საჭიროებებსა და სურვილებს.
ცივი ზარების ტექნიკა
ახალ კლიენტთან დიალოგში, გზა ყოველ წამს წარმოადგენს, ამიტომ ცივი ზარების მთავარი ამოცანაა პირველ წუთში საუბრის გაგრძელების მოტივაცია.
- ეფექტური ცივი ზარები Მიერ შესრულებული აშკარად შემუშავებული გეგმა. სასარგებლოა წინასწარ ცივი ზარის მაგალითის შემუშავება.
- დამწყები მენეჯერისთვის ეს უფრო ადვილი იქნება, თუ მისი თვალის თვალწინ მოტყუებული ფურცელია, პროფესიონალურ ენაზე - სცენარი ცივი ზარისთვის.
ცივი ზარების ტექნიკა მოიცავს რამდენიმე მნიშვნელოვან სტრატეგიას:
- დიალოგის საწყისი დასაწყისი. თქვენი მისალმება უნდა მოაწყოს, არ აიძულა იგი. კომპანიის შესახებ დეტალების გადატანა საუბრის შუაგულში.
- არ ჩაითვალოთ მყიდველის მყისიერი ინტერესი. პირველ რიგში, დაინტერესდით მას შესყიდვის პირობებით, შემდეგ კი შესთავაზეთ საქონელი. სიტყვით, ხალხის აქცია ან საჩუქარი ყოველთვის იზრდება.
- გადაწყვიტეთ ძირითადი საკითხები, რომლებიც ხელს შეუწყობს "თქვენი" პიროვნების იდენტიფიცირებას.მაგალითად, ავტო ნაწილების ბაზარი საინტერესო იქნება მანქანის მფლობელისთვის. ამიტომ, დამწყებთათვის, უნდა იკითხოთ, აქვს თუ არა ადამიანს მანქანა, არის თუ არა ის ხშირად მოქმედებს და ა.შ.
- პირველ ზარზე, დაინტერესდით ღონისძიება და არა საქონელი.პირველ ნაცნობზე მოიწვიეთ კლიენტი ეწვიონ გამოფენას, ტრენინგს და სხვა საინტერესო ღონისძიებებს. გაყიდვების ნაცვლად, შესთავაზეთ გაეცნოთ უფასო ტესტერს. ასეთ შეთავაზებებს გაცილებით მეტი შანსი აქვს, რომ დაინტერესდეს მომავალი კლიენტი.
- იმოძრავეთ გარკვეული შედეგისთვის.საწყის ეტაპზე, მნიშვნელოვანია იპოვოთ პოტენციური მყიდველი და შექმნათ კავშირი თქვენს შორის.
- გამორიცხეთ შიშები და შიშები.უარყოფითი შედეგი ასევე არის შედეგი, რომელიც გახდება კიდევ ერთი ნაბიჯი შემდგომი წინსვლისკენ.
- მომხმარებელთა სისტემატური მეტსახელი.ცივი ზარები უნდა გამოითვალოს ასობით. მხოლოდ ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ კონკრეტულ შედეგზე მოხვდეთ. გაყიდვების არარსებობის შემთხვევაშიც კი აუმჯობესებთ თქვენს უნარებს და იძენთ გამოცდილებას.
ცივი ზარების წესები
- დაუგეგმავი ზარები იწვევს პიროვნებას გაღიზიანება. მდიდარი სამუშაო დღე ან ცუდი განწყობა ხელს უწყობს ტელეფონის გადაყრას ან უცნობ გამყიდველს.
- ასეთი შედეგის თავიდან ასაცილებლად, მენეჯერის ზარი უნდა იყოს გააზრებული და მომზადებული.
- ცივ ზარებთან მუშაობა თანამედროვე საბაზრო ურთიერთობების განუყოფელი ნაწილია. ზარები არ ხდება რაოდენობით. თითოეული დიალოგი უნდა იყოს მაღალი ხარისხის და მაქსიმალური პროდუქტიული.
ცივი ზარების ხარისხის გაუმჯობესება ხელს უწყობს ძირითადი წესების დაცვას:
- იპოვნეთ კონტაქტის წერტილი.მენეჯერის მთავარი ტრამპის ბარათი შეიძლება იყოს ინფორმაცია მომავალი თანამოსაუბრის შესახებ - უფრო ზუსტად მისი ტიპის საქმიანობის, თანამშრომლების პერსონალის, კომპანიის შიგნით ღონისძიებების შესახებ. დიალოგის დასაწყისში ღირს ფოკუსირება კომპანიის ცხოვრების შესახებ თქვენი ინფორმირებულობაზე. მაგალითად, გამოხატეთ თქვენი აღფრთოვანება ბოლო განვითარების ან მოვლენის გამო.
- არ წახვიდეთ პირდაპირ გაყიდვებზე ტელეფონით.ცივი ზარის გაკეთების მთავარი საშუალებებია თქვენი ხმა და კარგი განწყობა. თქვენ უნდა გჯეროდეთ თქვენი პროფესიული შესაძლებლობების, მაშინ მყიდველი შეძლებს ხმის მიმართ ნდობას იგრძნოს. პირდაპირი კითხვების ნაცვლად გამოიყენეთ ზოგადი წინადადებები. იმის ნაცვლად, რომ "მე შემოგთავაზოთ", გამოიყენეთ ფრაზა "შემიძლია დაინტერესდე?"
- განვიხილოთ კლიენტის მოსაზრება, პატივი სცეთ მის არჩევანს.თითოეულ კომპანიას აქვს თანამშრომლობა გარკვეულ მომწოდებლებთან. მათი კონკურენტების გადასაჭრელად, თქვენ უნდა იპოვოთ მათი სისუსტეები. ჰკითხეთ, რა არ აქვს ახალ კლიენტს, ან ის სურს გაუმჯობესება. მოუსმინეთ მის სურვილებს, რომ დაინტერესდეს შესაფერისი შეთავაზება.
- ისწავლეთ განასხვავოთ საეჭვო ”არა” კატეგორიული უარყოფა.მენეჯერმა უნდა გააცნობიეროს, რომ მისი ცივი ზარი არ ჯდება სხვისი გრაფიკით და არ სურს მასთან საუბარი. მოძებნეთ შესაძლებლობა, რომ უარი თქვან. კლიენტს არ აქვს დრო - მისთვის მოსახერხებელ დროს დანიშნეთ შეხვედრა, საუბრისადმი ინტერესი არ არის - გარკვეული პერიოდის განმავლობაში დარეკეთ. თუ თქვენ აშკარად გააკეთეთ, რომ არ გჭირდებათ, იცოდეთ როგორ დაასრულოთ საუბარი დროულად.
- მოიტანეთ ცივი ზარები პირად შეხვედრაზე.საქონლის გასაყიდად, დაგჭირდებათ პირადი შეხვედრა. შეინახეთ თქვენი საქმიანობის მიმართულება და შესთავაზეთ შეხვედრაზე დეტალების გასარკვევად. სატელეფონო საუბრის პროცესში მნიშვნელოვანია გაირკვეს, თუ რა არის საინტერესო კლიენტისთვის. ფოსტით ინფორმაციის წერილის ნაცვლად, იპოვნეთ გზა, რომ გაიაროთ ფასი თქვენს ხელში. დათარიღების შესანიშნავი მიზეზი.
ცივი ზარები: როგორ მივიდეთ ლიდერთან?
დიდ ფირმებში, მენეჯერის სატელეფონო ზარი პირველად მიიღებს მდივანს. ისე, რომ საუბარი არ იშლება და თქვენ რეჟისორზე გადადიხართ, გამოიყენეთ რამდენიმე ჭკვიანური ტექნიკა ცივი ზარების დროს:
- დაე, მდივანმა იგრძნოს, რომ თქვენ წამყვან პოზიციას იკავებთ.
- იქმნება შთაბეჭდილება, რომ თქვენ არ ხართ პირველი, ვინც დარეკეთ და უკვე კარგად იცნობთ რეჟისორს.
- დაე, მდივანმა იგრძნოს თავისი მნიშვნელობა, ხაზს უსვამს თქვენს პატივისცემას.
- თქვენი კლიენტის პროფესიონალურ ენაზე ჩამოაყალიბეთ შეკითხვა, მდივანი აიძულებს თქვენ გადაიტანოთ თქვენ სპეციალისტებზე ამ საკითხში.
- კომპანიის სტრუქტურის ცოდნა, სთხოვეთ დაუკავშირდეთ თქვენს კონკრეტულ განყოფილებას.
კლიენტის ბაზა ცივი ზარებისთვის
მუშაობის საწყის ეტაპზე, მენეჯერთან ძნელია წარმოიდგინოს, თუ სად უნდა მიიღოს შესაფერისი ბაზა პოტენციური მომხმარებლების კონტაქტებით.
შეგიძლიათ მიიღოთ სანუკვარი ნომრები ცივი ზარებისთვის რამდენიმე წყაროდან:
- Ინტერნეტი.დაიწყეთ დამოუკიდებელი ძიებით. ინფორმაციის შეგროვებისას, არ შემოიფარგლოთ ტელეფონის ნომერზე და ლიდერის ინიციალებზე.
- სპეციალურ ორგანიზაციებში კლიენტის ბაზის ყიდვა.კონტაქტების შეძენა არ იძლევა თვისებრივ შედეგს. სანამ მომსახურებას გადაიხდით, შეამოწმეთ შერჩევითი ინფორმაცია.
- პროგრამული პროდუქტების მომსახურება.Freelancers- ისთვის შემუშავებულია სპეციალური პროგრამები ინტერნეტში საჭირო ინფორმაციის შეგროვების მიზნით. დაბალი ღირებულების ფონზე, ამგვარი სერვისების დაბალი ხარისხის მაღალი ალბათობაა.
ცივი ზარები: საუბრის მაგალითები
მაგალითი 1
- მენეჯერი: Შუადღემშვიდობის. მე მქვია ვლადიმირი, მე წარმოვადგენ KNT- ს, რომელიც ჩართულია ... მსურს ვისაუბრო ახალ პროგრამაზე ...
- კლიენტი: გამარჯობა. ახლა არ მაქვს დრო, რომ მოვისმინო. გაუგზავნეთ მასალები თქვენი კომპანიის შესახებ, ალბათ, მე გავეცნობით მათ.
- მენეჯერი: მე გირჩევთ, რომ თქვენთან დანიშვნის გაკეთება, თქვენთვის მოსახერხებელია სამშაბათს 10 საათზე?
- კლიენტი: სამწუხაროდ, უახლოეს კვირებში ძალიან მკვრივი გრაფიკი მაქვს.
- მენეჯერი: მოდით, ერთ თვეში დავნიშნოთ იმავე რიცხვში.
- კლიენტი: ისე, მე შენ ჩემს გრაფიკში ჩავრთავ.
მაგალითი 2
- მენეჯერი: Შუადღემშვიდობის. მე მქვია ანასტასია, მე წარმოვადგენ კომპანიას ... კომპიუტერის სფეროში განვითარებული მოვლენებით. მინდა დაინტერესდეთ ახალი პროდუქტით.
- კლიენტი: დეტალურად გვითხარით თქვენი პროდუქტის შესახებ.
- მენეჯერი: ჩვენ 15 წელია ვმუშაობთ ბაზარზე. ჩვენს პროდუქტს იყენებენ მოწინავე ორგანიზაციები. მაპატიეთ, რა სახის საქმიანობა აქვს თქვენს კომპანიას?
- კლიენტი: ჩვენ ვართ ჩართული სააღრიცხვო სერვისებით DFG პროგრამის გამოყენებით.
- მენეჯერი: შესანიშნავია, მოდით დავნიშნოთ. მე გეტყვით, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ თქვენი პროგრამული პროდუქტის ეფექტურობა.
ვიდეო: როგორ გავაკეთოთ ცივი ზარები?
