Le chiamate a freddo sono uno degli strumenti dei responsabili delle vendite. Il nome della chiamata è giustificato dalla reazione delle persone dall'altra parte del filo. Se la faccia squillante è interessata, nella maggior parte dei casi la parte ricevente non è pronta per il dialogo.
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Il venditore mira a vendere un prodotto o un servizio utilizzando una conversazione telefonica. Affinché una chiamata fredda porti un risultato positivo, è necessaria una preparazione di alta qualità. Per un manager inesperto, le vendite a freddo sono una prova delle competenze professionali.
Cosa richiedono freddo?
- Chiamate a freddo aiuto espandi la base di potenziali acquirenti. La loro principale differenza rispetto ad altri tipi di chiamate è la conoscenza principale con il cliente. È importante per il gestore stabilire la comunicazione con una nuova persona e fissare un appuntamento per una comunicazione più produttiva.
- Le chiamate a freddo vengono utilizzate attivamente markelogi, agenti immobiliari, produttori di beni, inserzionisti. Le vendite per telefono hanno diversi vantaggi e svantaggi.
Vantaggi delle chiamate a freddo:
- Salvataggio Tempo di lavoro e risorse monetarie. Per cercare un cliente, non è necessario lasciare l'ufficio e perdere tempo sulla strada.
- Connessione istantanea con il client, esiste un'alta probabilità di accettare.
- Una possibilità per ascoltare reazione sincera Il cliente per l'offerta, chiedi una serie di problemi secondari.
- La capacità di pubblicizzare un'azienda, prendere un posto degno tra i concorrenti.
- Fonte aggiuntiva di reddito Senza perdita di guadagni di base.
- Studiare le esigenze del mercato e valutare la sua competitività.
Le chiamate a freddo hanno difetti:
- La reazione negativa prevedibile della maggior parte dei clienti.
- La mancanza di contatto visivo consente all'acquirente di essere più categorico.
- Il cliente non è timido nelle dichiarazioni e interrompe facilmente la conversazione.
- Mancanza di un modello dimostrativo.
Chiamate a freddo raramente portano a vendite immediate. La tecnica ti consente di fare una conoscenza utile, offrire i tuoi servizi, conoscere le esigenze e i desideri di varie aree di business.
La tecnica delle chiamate a freddo
Nel dialogo con il nuovo cliente, la strada è ogni secondo, quindi il compito principale delle chiamate a freddo al primo minuto è motivare a continuare la conversazione.
- Chiamate fredde efficaci Eseguito da un piano chiaramente sviluppato. È utile elaborare in anticipo un esempio di una chiamata fredda.
- Sarà più facile per un manager per principianti se c'è un cheat sheet davanti ai suoi occhi, in un linguaggio professionale - una sceneggiatura per una chiamata fredda.
La tecnica delle chiamate a freddo include diverse strategie importanti:
- L'inizio velato del dialogo. Il tuo saluto dovrebbe organizzare, non spingerlo via. Trasferisci i dettagli sulla società nel mezzo della conversazione.
- Non contare sull'interesse istantaneo dell'acquirente. Innanzitutto, interessalo ai termini di acquisto, quindi offri la merce. Con una parola, una promozione o un dono delle persone aumenta sempre.
- Decidi su questioni chiave che aiuteranno a identificare "la tua" persona.Ad esempio, il mercato delle parti auto sarà interessante per il proprietario dell'auto. Pertanto, per cominciare, dovresti chiedere se una persona ha un'auto, se la gestisce spesso, ecc.
- Alla prima chiamata, interessa l'evento, non merci.Alla prima conoscenza, invita il cliente a visitare la mostra, la formazione e altri eventi interessanti. Invece delle vendite, offriti di familiarizzare con un tester gratuito. Tali offerte hanno molte più possibilità di interessare il futuro cliente.
- Sforzati di un certo risultato.Nella fase iniziale, è importante trovare un potenziale acquirente e stabilire una connessione tra te.
- Escludere paure e paure.È anche un risultato negativo, che diventerà un altro passo verso l'ulteriore progresso.
- Un soprannome sistematico dei clienti.Le chiamate a freddo dovrebbero essere calcolate da centinaia. Solo in questo caso puoi arrivare a un risultato specifico. Anche in assenza di vendite, migliora le tue capacità e acquisisci esperienza.
Regole per le chiamate a freddo
- Le chiamate non spostate causano una persona irritazione. Una ricca giornata lavorativa o un cattivo umore incoraggia a lanciare un telefono o implorare a un venditore sconosciuto.
- Per evitare tale risultato, la chiamata del manager dovrebbe essere pensata e preparata.
- Lavorare con le chiamate a freddo è parte integrante delle moderne relazioni di mercato. Le chiamate non sono fatte per quantità. Ogni dialogo dovrebbe essere di alta qualità e massimo produttivo.
Per migliorare la qualità delle chiamate a freddo aiuta a rispettare le regole chiave:
- Trova il punto di contatto.La principale carta vincente del manager potrebbe essere informazioni sul futuro interlocutore, più precisamente sul suo tipo di attività, personale di dipendenti, eventi all'interno dell'azienda. All'inizio del dialogo, vale la pena concentrarsi sulla tua consapevolezza della vita dell'azienda. Ad esempio, esprimi la tua ammirazione per l'ultimo sviluppo o evento.
- Non andare alle vendite dirette per telefono.Gli strumenti principali per fare una chiamata fredda sono la tua voce e un buon umore. Devi credere nelle tue capacità professionali, quindi l'acquirente sarà in grado di provare fiducia nella voce. Invece di domande dirette, usa frasi generali. Invece di "Voglio offrire", usa la frase "Posso interessarti?"
- Considera l'opinione del cliente, rispetta la sua scelta.Ogni società ha una cooperazione con determinati fornitori. Per superare i loro concorrenti, devi trovare le loro debolezze. Chiedi cosa manca a un nuovo cliente o che vorrebbe migliorare. Ascolta i suoi desideri di interessare un'offerta adatta.
- Impara a distinguere tra un rifiuto categorico del dubbio "no".Il manager deve capire che la sua chiamata fredda non si adatta al programma di qualcun altro e non vorrà parlargli. Cerca un'opportunità per aggirare il rifiuto. Il cliente non ha tempo - fissare un appuntamento in un momento conveniente per lui, non c'è interesse per la conversazione - richiamare per un certo periodo di tempo. Se sei chiaramente fatto che non hai bisogno di te, sai come finire la conversazione in tempo.
- Porta chiamate a freddo a una riunione personale.Per vendere la merce, avrai bisogno di una riunione personale. Salva la direzione della tua attività e offri di scoprire i dettagli durante la riunione. Nel processo di conversazione telefonica, è importante scoprire cosa è interessante per il cliente. Invece di una lettera di informazione per posta, trova un modo per passare il prezzo nelle tue mani. Il motivo perfetto per uscire.
Chiamate a freddo: come arrivare al leader?
Nelle grandi aziende, la telefonata del manager viene accettata per la prima volta dal segretario. In modo che la conversazione non si rompa e sei passato al regista, usa diversi tecniche intelligenti durante le chiamate a freddo:
- Lascia che il segretario senta di avere una posizione di spicco.
- Dai l'impressione che non sei il primo a chiamare e abbia già familiarità con il regista.
- Lascia che il segretario senta la sua importanza, enfatizza il tuo rispetto.
- Formula la domanda nel linguaggio professionale del tuo cliente, il segretario ti costringerà a passare a specialisti in questa materia.
- Conoscendo la struttura dell'azienda, chiedi di collegarti con un dipartimento specifico.
Base di clienti per chiamate a freddo
Nella fase iniziale del lavoro, è difficile per il manager immaginare dove ottenere una base adatta con i contatti di potenziali clienti.
Puoi ottenere i numeri preziosi per le chiamate a freddo da diverse fonti:
- La rete.Inizia con una ricerca indipendente. Quando si raccolgono informazioni, non limitarti al numero di telefono e alle iniziali del leader.
- Acquisto di una base di clienti in organizzazioni speciali.L'acquisizione di contatti non ti garantisce un risultato qualitativo. Prima di pagare il servizio, testare informazioni selettive.
- Servizi di prodotti software.Per i liberi professionisti, sono stati sviluppati programmi speciali per raccogliere le informazioni necessarie su Internet. In base allo sfondo a basso costo, esiste un'alta probabilità di bassa qualità di tali servizi.
Chiamate a freddo: esempi di conversazione
Esempio 1
- Gestore: Buon pomeriggio. Mi chiamo Vladimir, rappresento KNT, che è impegnato in ... Vorrei parlare di un nuovo programma ...
- Cliente: Ciao. Non ho tempo di ascoltarti ora. Invia materiali sulla tua azienda, forse ne farò conoscere.
- Gestore: Ti chiamo per fissare un appuntamento con te, è conveniente per te martedì alle 10?
- Cliente: Sfortunatamente, ho un programma molto denso nelle prossime settimane.
- Gestore: Bene, prendiamo un appuntamento con lo stesso numero in un mese.
- Cliente: Bene, ti includerò nel mio programma.
Esempio 2
- Gestore: Buon pomeriggio. Mi chiamo Anastasia, rappresento l'azienda ... impegnata negli sviluppi nella sfera del computer. Voglio interessarti con un nuovo prodotto.
- Cliente: Raccontaci in dettaglio del tuo prodotto.
- Gestore: Lavoriamo sul mercato da 15 anni. Il nostro prodotto è utilizzato da organizzazioni avanzate. Mi scusi, che tipo di attività ha la tua azienda?
- Cliente: Siamo impegnati in servizi di contabilità utilizzando il programma DFG.
- Gestore: Fantastico, prendiamo un appuntamento. Ti dirò come aumentare l'efficienza del tuo prodotto software.
Video: come fare chiamate a freddo?
