Panggilan dingin adalah salah satu alat manajer penjualan. Nama panggilan dibenarkan oleh reaksi orang -orang di ujung kawat. Jika wajah dering tertarik, maka partai penerima dalam banyak kasus belum siap untuk dialog.
Isi
Penjual ditujukan untuk menjual produk atau layanan menggunakan percakapan telepon. Agar panggilan dingin untuk membawa hasil positif, persiapan berkualitas tinggi diperlukan. Bagi manajer yang tidak berpengalaman, penjualan dingin adalah ujian keterampilan profesional.
Untuk apa panggilan dingin?
- Panggilan Dingin Bantuan perluas basis pembeli potensial. Perbedaan utama mereka dari jenis panggilan lainnya adalah kenalan utama dengan klien. Penting bagi manajer untuk membangun komunikasi dengan orang baru dan membuat janji untuk komunikasi yang lebih produktif.
- Panggilan dingin digunakan secara aktif ahli pasar, agen real estat, produsen barang, pengiklan. Penjualan melalui telepon memiliki beberapa kelebihan dan kekurangan.
Keuntungan dari panggilan dingin:
- Penghematan waktu kerja dan sumber daya moneter. Untuk mencari klien, Anda tidak perlu meninggalkan kantor dan membuang waktu di jalan.
- Koneksi instan dengan klien, ada kemungkinan besar untuk menyetujui.
- Kesempatan untuk mendengar reaksi yang tulus Klien untuk penawaran, tanyakan sejumlah masalah sekunder.
- Kemampuan untuk mengiklankan perusahaan, mengambil tempat yang layak di antara para pesaing.
- Sumber pendapatan tambahan Tanpa kehilangan pendapatan dasar.
- Mempelajari kebutuhan pasar dan menilai daya saingnya.
Panggilan dingin memiliki kekurangan:
- Reaksi negatif yang dapat diprediksi dari sebagian besar pelanggan.
- Kurangnya kontak visual memungkinkan pembeli menjadi lebih kategori.
- Klien tidak malu dalam pernyataan dan dengan mudah mengganggu percakapan.
- Kurangnya model demonstrasi.
Panggilan dingin jarang mengarah pada penjualan instan. Teknik ini memungkinkan Anda untuk membuat kenalan yang bermanfaat, menawarkan layanan Anda, belajar tentang kebutuhan dan keinginan berbagai bidang bisnis.
Teknik panggilan dingin
Dalam dialog dengan klien baru, jalan adalah setiap detik, jadi tugas utama panggilan dingin di menit pertama adalah memotivasi untuk melanjutkan percakapan.
- Panggilan dingin yang efektif Dilakukan oleh rencana yang dikembangkan dengan jelas. Berguna untuk mengerjakan contoh panggilan dingin terlebih dahulu.
- Ini akan lebih mudah bagi manajer pemula jika ada lembar curang di depan matanya, dalam bahasa profesional - skrip untuk panggilan dingin.
Teknik panggilan dingin mencakup beberapa strategi penting:
- Awal dialog yang terselubung. Salam Anda harus mengatur, tidak mendorongnya. Transfer detail tentang perusahaan di tengah percakapan.
- Jangan mengandalkan kepentingan instan pembeli. Pertama, minat dengan ketentuan pembelian, dan kemudian tawarkan barang. Dengan sepatah kata pun, promosi atau hadiah orang selalu meningkat.
- Tentukan masalah -masalah utama yang akan membantu mengidentifikasi orang "Anda".Misalnya, pasar suku cadang mobil akan menarik bagi pemilik mobil. Karena itu, sebagai permulaan, Anda harus bertanya apakah seseorang memiliki mobil, apakah ia sering mengoperasikannya, dll.
- Pada panggilan pertama, minat acara tersebut, bukan barang.Pada kenalan pertama, undang klien untuk mengunjungi pameran, pelatihan, dan acara menarik lainnya. Alih -alih penjualan, tawarkan untuk membiasakan diri dengan tester gratis. Penawaran tersebut memiliki lebih banyak peluang untuk menarik minat klien masa depan.
- Berusaha untuk hasil tertentu.Pada tahap awal, penting untuk menemukan pembeli potensial dan membangun koneksi di antara Anda.
- Mengecualikan ketakutan dan ketakutan.Hasil negatif juga merupakan hasil, yang akan menjadi langkah lain menuju kemajuan lebih lanjut.
- Nama panggilan pelanggan yang sistematis.Panggilan dingin harus dihitung dengan ratusan. Hanya dalam hal ini Anda dapat mencapai hasil tertentu. Bahkan dengan tidak adanya penjualan, Anda meningkatkan keterampilan Anda dan mendapatkan pengalaman.
Aturan untuk panggilan dingin
- Panggilan yang tidak direncanakan menyebabkan seseorang gangguan. Hari kerja yang kaya atau suasana hati yang buruk mendorong untuk melempar telepon atau memohon kepada penjual yang tidak dikenal.
- Untuk menghindari hasil seperti itu panggilan manajer harus dipikirkan dan disiapkan.
- Bekerja dengan panggilan dingin adalah bagian integral dari hubungan pasar modern. Panggilan tidak dilakukan untuk kuantitas. Setiap dialog harus berkualitas tinggi dan produktif maksimal.
Untuk meningkatkan kualitas panggilan dingin membantu mematuhi aturan utama:
- Temukan titik kontak.Kartu Trump utama manajer mungkin informasi tentang lawan bicara di masa depan - lebih tepatnya tentang jenis aktivitasnya, staf karyawan, acara di dalam perusahaan. Di awal dialog, ada baiknya fokus pada kesadaran Anda tentang kehidupan perusahaan. Misalnya, ungkapkan kekaguman Anda untuk pengembangan atau acara terakhir.
- Jangan pergi ke penjualan langsung melalui telepon.Alat utama untuk melakukan panggilan dingin adalah suara Anda dan suasana hati yang baik. Anda harus percaya pada kemampuan profesional Anda, maka pembeli akan dapat merasakan kepercayaan pada suara. Alih -alih pertanyaan langsung, gunakan kalimat umum. Alih -alih "Saya ingin menawarkan", gunakan frasa "Bisakah saya menarik minat Anda?"
- Pertimbangkan pendapat klien, hormati pilihannya.Setiap perusahaan memiliki kerja sama dengan pemasok tertentu. Untuk melampaui pesaing mereka, Anda perlu menemukan kelemahan mereka. Tanyakan apa yang tidak dimiliki klien baru atau dia ingin meningkatkan. Dengarkan keinginannya untuk menarik penawaran yang sesuai.
- Belajarlah untuk membedakan antara penolakan kategoris terhadap “tidak” yang meragukan.Manajer harus memahami bahwa panggilan dinginnya tidak sesuai dengan jadwal orang lain dan tidak ingin berbicara dengannya. Cari kesempatan untuk berkeliling penolakan. Klien tidak punya waktu - membuat janji pada waktu yang tepat untuknya, tidak ada minat dalam percakapan - hubungi kembali selama periode waktu tertentu. Jika Anda dibuat dengan jelas bahwa Anda tidak membutuhkan Anda, ketahuilah cara menyelesaikan percakapan tepat waktu.
- Bawa panggilan dingin ke pertemuan pribadi.Untuk menjual barang, Anda akan membutuhkan rapat pribadi. Simpan arah aktivitas Anda dan tawarkan untuk mengetahui detailnya di pertemuan tersebut. Dalam proses percakapan telepon, penting untuk mengetahui apa yang sebenarnya menarik bagi klien. Alih -alih surat informasi melalui pos, temukan cara untuk melewati harga di tangan Anda. Alasan sempurna untuk berkencan.
Panggilan Dingin: Bagaimana cara mencapai pemimpin?
Di perusahaan besar, panggilan telepon manajer pertama kali diterima oleh sekretaris. Sehingga percakapan tidak rusak dan Anda dialihkan ke sutradara, gunakan beberapa teknik pintar selama panggilan dingin:
- Biarkan Sekretaris merasa bahwa Anda memegang posisi terdepan.
- Berikan kesan bahwa Anda bukan orang pertama yang menelepon dan sudah terbiasa dengan sutradara.
- Biarkan Sekretaris merasakan pentingnya, tekankan rasa hormat Anda.
- Merumuskan pertanyaan dalam bahasa profesional klien Anda, sekretaris akan memaksa Anda untuk beralih ke spesialis dalam masalah ini.
- Mengetahui struktur perusahaan, mintalah untuk menghubungkan Anda dengan departemen tertentu.
Basis klien untuk panggilan dingin
Pada tahap awal kerja, sulit bagi manajer untuk membayangkan di mana mendapatkan basis yang cocok dengan kontak pelanggan potensial.
Anda bisa mendapatkan nomor yang dihargai untuk panggilan dingin dari beberapa sumber:
- Internet.Mulailah dengan pencarian independen. Saat mengumpulkan informasi, jangan membatasi diri Anda pada nomor telepon dan inisial pemimpin.
- Membeli basis klien di organisasi khusus.Akuisisi kontak tidak menjamin Anda hasil kualitatif. Sebelum Anda membayar layanan, uji informasi selektif.
- Layanan produk perangkat lunak.Untuk freelancer, program khusus telah dikembangkan untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan di internet. Terhadap latar belakang biaya rendah, ada kemungkinan tinggi dari kualitas rendah dari layanan tersebut.
Panggilan Dingin: Contoh Percakapan
Contoh 1
- Pengelola: Selamat sore. Nama saya Vladimir, saya mewakili KNT, yang terlibat dalam ... Saya ingin berbicara tentang program baru ...
- Klien: Halo. Saya tidak punya waktu untuk mendengarkan Anda sekarang. Kirim materi tentang perusahaan Anda, mungkin saya akan berkenalan dengan mereka.
- Pengelola: Saya menelepon untuk membuat janji dengan Anda, apakah itu nyaman bagi Anda pada hari Selasa pukul 10?
- Klien: Sayangnya, saya memiliki jadwal yang sangat padat dalam beberapa minggu mendatang.
- Pengelola: Baiklah, mari kita buat janji dalam nomor yang sama dalam sebulan.
- Klien: Nah, saya akan memasukkan Anda ke dalam jadwal saya.
Contoh 2
- Pengelola: Selamat sore. Nama saya Anastasia, saya mewakili perusahaan ... terlibat dalam perkembangan di ruang komputer. Saya ingin menarik minat Anda dengan produk baru.
- Klien: Beri tahu kami secara detail tentang produk Anda.
- Pengelola: Kami telah bekerja di pasar selama 15 tahun. Produk kami digunakan oleh organisasi lanjutan. Permisi, aktivitas seperti apa yang dimiliki perusahaan Anda?
- Klien: Kami terlibat dalam layanan akuntansi menggunakan program DFG.
- Pengelola: Hebat, mari kita buat janji. Saya akan memberi tahu Anda cara meningkatkan efisiensi produk perangkat lunak Anda.
Video: Bagaimana cara melakukan panggilan dingin?
