Hideg hívások - Mi ez, a hideg értékesítés technikája telefonon, előnyök és hátrányok, fontos szabályok, példák

A hideghívások az értékesítési menedzserek egyik eszköze. A hívás nevét az emberek reakciója igazolja a huzal másik végén. Ha a csengő arc érdeklődik, akkor a fogadó fél a legtöbb esetben nem áll készen a párbeszédre.

Az eladó célja egy termék vagy szolgáltatás telefonbeszélgetéssel történő értékesítése. Annak érdekében, hogy a hideg hívás pozitív eredményt hozzon, magas színvonalú előkészítésre van szükség. Egy tapasztalatlan menedzser számára a hideg eladások a szakmai készségek tesztelése.

Mire szólnak a hideg?

• Hideg hívások segítséget bővítse a potenciális vásárlók alapját. Legfontosabb különbség a többi típusú híváshoz képest az ügyfél elsődleges ismerete. Fontos, hogy a menedzser kommunikációt hozzon létre egy új személlyel, és egyeztetést hozzon létre a produktívabb kommunikációhoz.
• A hideg hívásokat aktívan használják marketológusok, ingatlanügynökök, áruk gyártói, hirdetők. A telefonon történő értékesítésnek számos előnye és hátránya van.

A hideg hívások előnyei:

• Megtakarítás Munkaidő és monetáris források. Az ügyfél kereséséhez nem kell elhagynia az irodát, és időt pazarolnia az úton.
• Azonnali kapcsolat az ügyféllel nagy a valószínűsége annak, hogy egyetértenek.
• Esély a meghallgatásra Őszinte reakció Az ajánlat ügyfélét kérdezze meg számos másodlagos kérdést.
• A társaság reklámozásának képessége, méltó helyet foglal el a versenytársak körében.
• További jövedelemforrás Az alapvető jövedelem elvesztése nélkül.
• A piaci igények tanulmányozása és versenyképességének felmérése.

A hideg hívások hibái vannak:

• A legtöbb ügyfél kiszámítható negatív reakciója.
• A vizuális kapcsolat hiánya lehetővé teszi a vevő számára, hogy kategorikusabb legyen.
• Az ügyfél nem félénk a nyilatkozatokban, és könnyen megszakítja a beszélgetést.
• A demonstrációs modell hiánya.

Hideg hívások ritkán vezet azonnali értékesítéshez. A technika lehetővé teszi, hogy hasznos megismerést nyújtson, nyújtsa szolgáltatásait, megismerje a különféle üzleti területek igényeit és kívánságait.

A hideghívások technikája

Az új ügyféllel folytatott párbeszéd során az út minden másodperc, tehát az első percben a hideghívások fő feladata a beszélgetés folytatására.

• Hatékony hideg hívások Előadja egyértelműen kidolgozott terv. Hasznos előzetesen kidolgozni a hideghívásra egy példát.
• Könnyebb lesz a kezdő menedzser számára, ha a szeme előtt van egy csaló lap, professzionális nyelven - a hideghívás forgatókönyve.

A hideghívások technikája számos fontos stratégiát tartalmaz:

• A párbeszéd fátyolos kezdete. Az üdvözletének el kell rendeznie, ne tolja el. A beszélgetés közepén adja át a társaság részleteit.
• Ne számítson a vevő azonnali érdeklődésére. Először érdekli a vásárlási feltételekkel, majd felajánlja az árut. Egy szóval mindig növekszik az emberek promóciója vagy ajándéka.
• Döntse el a kulcsfontosságú kérdéseket, amelyek segítenek azonosítani a "személyét".Például az autóalkatrész -piac érdekes lesz az autótulajdonos számára. Ezért az indítók számára meg kell kérdeznie, hogy van -e egy embernek autója, hogy gyakran üzemelteti -e stb.
• Az első híváskor érdekli az eseményt, nem pedig az áruk.Az első ismerőskor hívja meg az ügyfelet, hogy látogassa meg a kiállítást, a képzést és más érdekes eseményeket. Az értékesítés helyett ajánlja fel, hogy ismerkedjen meg egy ingyenes tesztelővel. Az ilyen ajánlatoknak sokkal több esélyük van a jövőbeli ügyfél érdeklődésére.
• Törekedjen egy bizonyos eredményre.A kezdeti szakaszban fontos megtalálni a potenciális vevőt és kapcsolatot létesíteni közted.
• Kizárja a félelmeket és a félelmeket.A negatív eredmény szintén egy olyan eredmény, amely újabb lépés lesz a további fejlődés felé.
• Az ügyfelek szisztematikus beceneve.A hideg hívásokat több száznak kell kiszámítani. Csak ebben az esetben lehet elérni egy adott eredményt. Még értékesítés hiányában is javítja képességeit és tapasztalatokat szerez.

A hideg hívásokra vonatkozó szabályok

• A nem színek hívások okozzák az embert irritáció- A gazdag munkanap vagy a rossz hangulat arra ösztönzi a telefont, vagy kérjen ismeretlen eladót.
• Az ilyen eredmény elkerülése érdekében, a menedzser hívását át kell gondolni és fel kell készülni.
• A hideghívásokkal való együttműködés a modern piaci kapcsolatok szerves része. A hívások nem a mennyiségre szólnak. Minden párbeszédnek kiváló minőségűnek és maximális eredményesnek kell lennie.

A hideghívások minőségének javítása érdekében elősegíti a legfontosabb szabályok betartását:

1. Keresse meg az érintkezési pontot.A menedzser fő Trump -kártyája lehet a jövőbeli beszélgetőpartnerről - pontosabban a tevékenység típusáról, a munkatársak munkatársairól, a társaságon belüli eseményekről. A párbeszéd elején érdemes összpontosítani a vállalat életének tudatosságára. Például fejezze ki csodálatát az utolsó fejlesztés vagy esemény iránt.
2. Ne menjen telefonon közvetlen értékesítésre.A hideg hívás fő eszköze a hang és a jó hangulat. Hinni kell a szakmai képességeiben, akkor a vevő képes lesz a hangzás iránti bizalomnak érezni. Közvetlen kérdések helyett használjon általános mondatokat. A „Szeretnék ajánlani” helyett használja a „Érdekelhetlek?” Kifejezést.
3. Vegye figyelembe az ügyfél véleményét, tiszteletben tartja választását.Minden vállalat együttműködik bizonyos beszállítókkal. A versenytársak felülmúlásához meg kell találniuk a gyengeségeiket. Kérdezd meg, mi hiányzik egy új ügyfélnek, vagy hogy szeretne javítani. Hallgassa meg, hogy érdekeljen egy megfelelő ajánlatot.
4. Tanulja meg megkülönböztetni a kétes „nem” kategorikus elutasítását.A menedzsernek meg kell értenie, hogy a hideghívása nem illeszkedik valaki más ütemtervéhez, és nem akar beszélni vele. Keressen egy lehetőséget, hogy megkerülje az elutasítást. Az ügyfélnek nincs ideje - egyeztetést készítsen megfelelő időben, nincs érdeklődés a beszélgetés iránt - egy bizonyos időtartamra visszahívja. Ha egyértelműen úgy készítik, hogy nincs szüksége rád, akkor tudja, hogyan kell időben befejezni a beszélgetést.
5. Hozzon hideg hívásokat egy személyes találkozóra.Az áruk eladásához személyes találkozóra lesz szüksége. Mentse el tevékenységének irányát, és ajánlja fel a részleteket a találkozón. A telefonbeszélgetés folyamatában fontos kideríteni, hogy mi az érdekes az ügyfél számára. Az információs levél e -mailben, keresse meg a módját, hogy átadja az árat a kezedben. A randevúk tökéletes oka.

Hideg hívások: Hogyan lehet eljutni a vezetőhöz?

A nagyvállalatokban a menedzser telefonhívását először a titkár fogadja el. Úgy, hogy a beszélgetés ne szakadjon meg, és a rendezőre vált, és használjon többet okos technikák hideg hívások során:

• Hagyja, hogy a titkár úgy érzi, hogy vezető pozícióját tölti be.
• Adja meg azt a benyomást, hogy nem az első hív, és már ismeri a rendezőt.
• Hagyja, hogy a titkár érezze fontosságát, hangsúlyozza tiszteletét.
• Fogalmazza meg a kérdést az ügyfél szakmai nyelvén, a titkár arra készteti Önt, hogy váltson Önt az ügy szakembereire.
• A vállalat felépítésének ismerete, kérje meg, hogy kapcsolja össze Önt egy adott osztálytal.

Ügyfélbázis a hideg hívásokhoz

A munka kezdeti szakaszában a menedzsernek nehéz elképzelni, hogy hol lehet megfelelő bázist szerezni a potenciális ügyfelek kapcsolataival.

Több forrásból kaphatja meg a hideg hívásokhoz dédelgetett számokat:

• Az internet.Kezdje egy független kereséssel. Az információk gyűjtésekor ne korlátozódjon a telefonszámra és a vezető kezdőbetűire.
• Ügyfélbázis vásárlása különleges szervezetekben.A kapcsolatok megszerzése nem garantálja a kvalitatív eredményt. Mielőtt fizetne a szolgáltatásért, tesztelje a szelektív információkat.
• Szoftvertermékek szolgáltatásai.A szabadúszók számára speciális programokat dolgoztak ki az interneten a szükséges információk összegyűjtésére. Az alacsony költségek hátterében nagy valószínűséggel lehet az ilyen szolgáltatások alacsony minősége.

Hideg hívások: Példák a beszélgetésre

1. példa

• Menedzser: Jó napot. A nevem Vladimir, a KNT -t képviselem, amelyben részt vesz ... Szeretnék egy új programról beszélni ...
• Ügyfél: Szia. Nincs időm most hallgatni rád. Küldjön anyagokat a vállalatáról, talán megismerkedni fogok velük.
• Menedzser: Felhívom, hogy találkozzam veled, ez kényelmes -e Önnek kedden 10 -kor?
• Ügyfél: Sajnos az elkövetkező hetekben nagyon sűrű ütemtervem van.
• Menedzser: Nos, tegyünk egy időpontot egy hónap alatt ugyanabban a számban.
• Ügyfél: Nos, belefoglallak téged az ütemtervbe.

2. példa

• Menedzser: Jó napot. A nevem Anastasia, képviselem a társaságot ... a számítógép szférájában való fejlesztésekkel foglalkozom. Szeretnék érdekelni egy új termékkel.
• Ügyfél: Mondja el nekünk részletesen a termékét.
• Menedzser: 15 éve dolgozunk a piacon. Termékünket a fejlett szervezetek használják. Bocsásson meg, milyen tevékenysége van a cégednek?
• Ügyfél: A DFG program segítségével számviteli szolgáltatásokat folytatunk.
• Menedzser: Nagyszerű, tegyünk egyeztetést. Megmondom, hogyan lehetne növelni a szoftver termék hatékonyságát.

Videó: Hogyan lehet hideg hívásokat kezdeményezni?