Hladni pozivi jedan su od alata menadžera prodaje. Naziv poziva opravdano je reakcijom ljudi na drugom kraju žice. Ako je zainteresirano lice zvonjava, tada stranka primanja u većini slučajeva nije spremna za dijalog.
Sadržaj
Prodavatelj je usmjeren na prodaju proizvoda ili usluge putem telefonskog razgovora. Da bi se hladan poziv donio pozitivan rezultat, potrebna je priprema visoke kvalitete. Za neiskusnog menadžera, hladna prodaja je test profesionalnih vještina.
Što su hladni pozivi?
- Hladni pozivi pomažu proširite bazu potencijalnih kupaca. Njihova glavna razlika od ostalih vrsta poziva je primarno poznanstvo s klijentom. Važno je da menadžer uspostavi komunikaciju s novom osobom i zakaže sastanak za produktivniju komunikaciju.
- Hladni pozivi se aktivno koriste markolozi, agenti za nekretnine, proizvođači robe, oglašivači. Prodaja telefonom ima nekoliko prednosti i nedostataka.
Prednosti hladnih poziva:
- Štednja Radno vrijeme i monetarne resurse. Da biste potražili klijenta, ne morate napustiti ured i gubiti vrijeme na cestu.
- Trenutačna veza s klijentom postoji velika vjerojatnost dogovore.
- Šansa za čuvanje iskrena reakcija Klijent za ponudu, pitajte niz sekundarnih problema.
- Mogućnost oglašavanja tvrtke, zauzeti vrijedno mjesto među konkurentima.
- Dodatni izvor prihoda Bez gubitka osnovne zarade.
- Proučavanje tržišnih potreba i procjenu njegove konkurentnosti.
Hladni pozivi imaju mane:
- Predvidljiva negativna reakcija većine kupaca.
- Nedostatak vizualnog kontakta omogućuje kupcu da bude više kategoričniji.
- Klijent nije sramežljiv u izjavama i lako prekida razgovor.
- Nedostatak demonstracijskog modela.
Hladni pozivi Rijetko dovodi do trenutne prodaje. Tehnika vam omogućuje korisno poznavanje, nuditi svoje usluge, naučiti o potrebama i željama različitih područja poslovanja.
Tehnika hladnih poziva
U dijalogu s novim klijentom cesta je svaka sekunda, tako da je glavni zadatak hladnih poziva u prvoj minuti motivirati za nastavak razgovora.
- Učinkoviti hladni pozivi Izvođeno od očito razvijen plan. Korisno je unaprijed razraditi primjer hladnog poziva.
- Bit će lakše upravitelju početnika ako pred njegovim očima postoji list za varanje, na profesionalnom jeziku - scenarij za hladan poziv.
Tehnika hladnih poziva uključuje nekoliko važnih strategija:
- Zakrivljeni početak dijaloga. Vaš pozdrav bi se trebao složiti, a ne odgurnuti. Prenesite detalje o tvrtki usred razgovora.
- Ne računajte na trenutni interes kupca. Prvo ga zanimate uvjetima kupnje, a zatim ponudite robu. Uz riječ, promocija ili dar ljudi uvijek se povećava.
- Odlučite se za ključne probleme koji će vam pomoći identificirati "vašu" osobu.Na primjer, tržište auto dijelova bit će zanimljivo vlasniku automobila. Stoga, za početak, trebali biste se pitati ima li osoba automobil, ima li često itd.
- Na prvom pozivu zanimajte događaj, a ne robu.Na prvom poznanstvu pozovite klijenta da posjeti izložbu, obuku i druge zanimljive događaje. Umjesto prodaje, ponudite se da se upoznate sa besplatnim testerom. Takve ponude imaju mnogo više šansi za zanimanje budućeg klijenta.
- Težiti određenom rezultatu.U početnoj fazi važno je pronaći potencijalnog kupca i uspostaviti vezu između vas.
- Isključiti strahove i strahove.Rezultat je i negativan rezultat, koji će postati još jedan korak ka daljnjem napretku.
- Sustavni nadimak kupaca.Hladne pozive treba izračunati na stotine. Samo u ovom slučaju možete doći do određenog rezultata. Čak i u nedostatku prodaje, poboljšavate svoje vještine i steknete iskustvo.
Pravila za hladne pozive
- Neplanirani pozivi uzrokuju osobu iritacija. Bogati radni dan ili loše raspoloženje potiče bacati telefon ili moliti nepoznatog prodavača.
- Da se izbjegne takav rezultat, poziv menadžera treba razmišljati i pripremiti.
- Rad s hladnim pozivima sastavni je dio modernih odnosa na tržištu. Pozivi se ne upućuju za količinu. Svaki bi dijalog trebao biti visokokvalitetni i maksimalno produktivan.
Za poboljšanje kvalitete hladnih poziva pomaže u skladu s ključnim pravilima:
- Pronađite kontaktnu točku.Glavna Trump kartica menadžera može biti informacije o budućem sugovorniku - točnije o njegovoj vrsti aktivnosti, osobljem zaposlenika, događajima unutar tvrtke. Na početku dijaloga vrijedno je usredotočiti se na vašu svijest o životu tvrtke. Na primjer, izrazite svoje divljenje posljednjem razvoju ili događaju.
- Ne idite na izravnu prodaju telefonom.Glavni alati za hladno pozivanje su vaš glas i dobro raspoloženje. Morate vjerovati u svoje profesionalne mogućnosti, a onda će kupac moći osjetiti povjerenje u glas. Umjesto izravnih pitanja, koristite opće rečenice. Umjesto "želim ponuditi", upotrijebite frazu "Mogu li vas zanimati?"
- Razmislite o mišljenju klijenta, poštujte njegov izbor.Svaka tvrtka ima suradnju s određenim dobavljačima. Da biste nadmašili svoje konkurente, morate pronaći njihove slabosti. Pitajte što novom klijentu nedostaje ili da bi se želio poboljšati. Slušajte njegove želje da zainteresiraju prikladnu ponudu.
- Naučite razlikovati kategorijsko odbacivanje sumnjivog "ne".Voditelj mora shvatiti da se njegov hladni poziv ne uklapa u tuđi raspored i neće htjeti razgovarati s njim. Potražite priliku da zaobiđete odbijanje. Klijent nema vremena - zakažite sastanak u prikladno vrijeme za njega, nema interesa za razgovor - nazovite tijekom određenog vremenskog razdoblja. Ako ste očito napravljeni da vam ne trebate, znajte kako završiti razgovor na vrijeme.
- Donesite hladne pozive na osobni sastanak.Da biste prodali robu, trebat će vam osobni sastanak. Spremite smjer svoje aktivnosti i ponudite da biste saznali detalje na sastanku. U procesu telefonskog razgovora važno je otkriti što je točno zanimljivo za klijenta. Umjesto informatičkog pisma poštom, pronađite način da cijenu prenesete u svoje ruke. Savršen razlog za upoznavanje.
Hladni pozivi: Kako doći do vođe?
U velikim tvrtkama, menadžerski telefonski poziv prvo prihvati tajnik. Tako da se razgovor ne pokvari i prebacujete se na direktora, koristite nekoliko pametne tehnike tijekom hladnih poziva:
- Neka tajnik osjeti da držite vodeći položaj.
- Navedite dojam da niste prvi koji ste nazvali i već ste upoznati s redateljem.
- Neka tajnik osjeti njegovu važnost, naglasi vaše poštovanje.
- Formulirajte pitanje na profesionalnom jeziku vašeg klijenta, tajnik će vas prisiliti da vas prebacite na stručnjake u ovom pitanju.
- Poznavajući strukturu tvrtke, zamolite da vas povežete s određenim odjelom.
Baza klijenta za hladne pozive
U početnoj fazi rada, menadžeru je teško zamisliti gdje dobiti odgovarajuću bazu s kontaktima potencijalnih kupaca.
Možete dobiti cijenjene brojeve za hladne pozive iz nekoliko izvora:
- Internet.Započnite s neovisnom pretragom. Kada prikupljate informacije, nemojte se ograničiti na telefonski broj i inicijale vođe.
- Kupnja klijentske baze u posebnim organizacijama.Stjecanje kontakata ne jamči vam kvalitativni rezultat. Prije nego što platite uslugu, testirajte selektivne informacije.
- Usluge softverskih proizvoda.Za freelancere razvijeni su posebni programi za prikupljanje potrebnih informacija na Internetu. U pozadini niskih troškova postoji velika vjerojatnost niske kvalitete takvih usluga.
Hladni pozivi: Primjeri razgovora
Primjer 1
- Menadžer: Dobar dan. Moje ime je Vladimir, zastupam KNT, koji je angažiran ... Želio bih razgovarati o novom programu ...
- Klijent: Zdravo. Sad te nemam vremena slušati. Pošaljite materijale o svojoj tvrtki, možda ću se upoznati s njima.
- Menadžer: Zovem sastanak s vama, je li to prikladno za vas u utorak u 10?
- Klijent: Nažalost, u narednim tjednima imam vrlo gust raspored.
- Menadžer: Pa, zakasnijmo sastanak u istom broju za mjesec dana.
- Klijent: Pa, uključit ću vas u moj raspored.
Primjer 2
- Menadžer: Dobar dan. Moje ime je Anastasia, predstavljam tvrtku ... uključen u razvoj u računalnoj sferi. Želim vas zanimati novim proizvodom.
- Klijent: Recite nam detaljno o svom proizvodu.
- Menadžer: Na tržištu radimo već 15 godina. Naš proizvod koriste napredne organizacije. Oprostite, kakvu aktivnost ima vaša tvrtka?
- Klijent: Uključeni smo u računovodstvene usluge pomoću programa DFG.
- Menadžer: Sjajno, zakasnijmo sastanak. Reći ću vam kako povećati učinkovitost vašeg softverskog proizvoda.
Video: Kako obavljati hladne pozive?
