المكالمات الباردة هي واحدة من أدوات مديري المبيعات. يبرر اسم المكالمة رد فعل الأشخاص على الطرف الآخر من السلك. إذا كان وجه الرنين مهتمًا ، فإن الطرف المتلقي في معظم الحالات ليس جاهزًا للحوار.
محتوى
يهدف البائع إلى بيع منتج أو خدمة باستخدام محادثة هاتفية. من أجل الحصول على مكالمة باردة لتحقيق نتيجة إيجابية ، من الضروري إعداد عالية الجودة. بالنسبة لمدير عديمي الخبرة ، فإن المبيعات الباردة هي اختبار للمهارات المهنية.
ما هي الدعوات الباردة؟
- تساعد المكالمات الباردة توسيع قاعدة المشترين المحتملين. الاختلاف الرئيسي عن الأنواع الأخرى من المكالمات هو التعارف الأساسي مع العميل. من المهم للمدير إقامة اتصال مع شخص جديد وتحديد موعد لمزيد من التواصل الإنتاجي.
- يتم استخدام المكالمات الباردة بنشاط علماء السوق ، وكلاء العقارات ، مصنعو البضائع ، المعلنين. المبيعات عن طريق الهاتف لديها العديد من المزايا والعيوب.
مزايا المكالمات الباردة:
- إنقاذ وقت العمل والموارد النقدية. للبحث عن عميل ، لا تحتاج إلى مغادرة المكتب وتضيع الوقت على الطريق.
- اتصال فوري مع العميل ، هناك احتمال كبير للموافقة.
- فرصة لسماع رد فعل صادق العميل للعرض ، اسأل عددًا من المشكلات الثانوية.
- القدرة على الإعلان عن شركة ، والاستيلاء على مكان يستحق بين المنافسين.
- مصدر إضافي للدخل دون فقدان الأرباح الأساسية.
- دراسة احتياجات السوق وتقييم قدرتها التنافسية.
المكالمات الباردة لها عيوب:
- رد فعل سلبي يمكن التنبؤ به لمعظم العملاء.
- يتيح عدم الاتصال البصري للمشتري أن يكون أكثر فأولاً.
- العميل ليس خجولًا في العبارات ويقطع المحادثة بسهولة.
- عدم وجود نموذج مظاهرة.
مكالمات باردة نادرا ما تؤدي إلى المبيعات الفورية. تتيح لك هذه التقنية التعرف على معارف مفيدة ، وتقديم خدماتك ، والتعرف على احتياجات ورغبات مختلف مجالات الأعمال.
تقنية المكالمات الباردة
في الحوار مع العميل الجديد ، يكون الطريق كل ثانية ، وبالتالي فإن المهمة الرئيسية للمكالمات الباردة في الدقيقة الأولى هي تحفيز المحادثة.
- مكالمات باردة فعالة يؤديها خطة متطورة بوضوح. من المفيد تحديد مثال على مكالمة باردة مقدمًا.
- سيكون من الأسهل بالنسبة لمدير المبتدئين إذا كانت هناك ورقة غش أمام عينيه ، بلغة احترافية - نص لمكالمة باردة.
تتضمن تقنية المكالمات الباردة العديد من الاستراتيجيات المهمة:
- بداية الحوار المحجبة. يجب أن ترتب تحياتك ، ولا تدفعه بعيدًا. نقل تفاصيل عن الشركة في منتصف المحادثة.
- لا تعتمد على الفائدة الفورية للمشتري. أولاً ، فائدة ذلك مع شروط الشراء ، ثم تقديم البضائع. مع كلمة ، يزداد الترويج أو هدية من الناس دائمًا.
- حدد القضايا الرئيسية التي ستساعد في تحديد "الشخص".على سبيل المثال ، سيكون سوق قطع غيار السيارات مثيرة للاهتمام لمالك السيارة. لذلك ، بالنسبة للمبتدئين ، يجب أن تسأل عما إذا كان لدى الشخص سيارة ، سواء كان يديرها في كثير من الأحيان ، إلخ.
- في المكالمة الأولى ، تهم الحدث ، وليس البضائع.في أول معارف ، دعوة العميل لزيارة المعرض والتدريب وغيرها من الأحداث المثيرة للاهتمام. بدلاً من المبيعات ، عرض على التعرف على اختبار مجاني. هذه العروض لديها المزيد من الفرص لاهتمام العميل المستقبلي.
- سعي لتحقيق نتيجة معينة.في المرحلة الأولية ، من المهم العثور على مشتر محتمل وإنشاء اتصال بينكما.
- استبعاد المخاوف والمخاوف.النتيجة السلبية هي أيضًا نتيجة ، والتي ستصبح خطوة أخرى نحو المزيد من التقدم.
- لقب منهجي للعملاء.يجب حساب المكالمات الباردة من قبل المئات. فقط في هذه الحالة ، يمكنك الوصول إلى نتيجة محددة. حتى في غياب المبيعات ، يمكنك تحسين مهاراتك واكتساب الخبرة.
قواعد المكالمات الباردة
- المكالمات غير المخزنة تسبب الشخص تهيج. يشجع يوم العمل الغني أو المزاج السيئ على رمي الهاتف أو التسول إلى بائع غير مألوف.
- لتجنب مثل هذه النتيجة ، يجب التفكير في مكالمة المدير وإعدادها.
- يعد العمل مع المكالمات الباردة جزءًا لا يتجزأ من علاقات السوق الحديثة. لا يتم إجراء المكالمات للكمية. يجب أن يكون كل حوار ذو جودة عالية وأقصى إنتاجية.
يساعد تحسين جودة المكالمات الباردة على الامتثال للقواعد الرئيسية:
- ابحث عن نقطة الاتصال.قد تكون بطاقة Rumber الرئيسية للمدير هي معلومات حول المحاور المستقبلية - بدقة أكثر حول نوع نشاطه ، وموظفي الموظفين ، والأحداث داخل الشركة. في بداية الحوار ، يجدر التركيز على وعيك بحياة الشركة. على سبيل المثال ، أعرب عن إعجابك بالتطوير أو الحدث الأخير.
- لا تذهب إلى المبيعات المباشرة عبر الهاتف.الأدوات الرئيسية لإجراء مكالمة باردة هي صوتك ومزاجك الجيد. يجب أن تؤمن بقدراتك المهنية ، ثم سيكون المشتري قادرًا على الشعور بالثقة في الصوت. بدلاً من الأسئلة المباشرة ، استخدم الجمل العامة. بدلاً من "أريد أن أقدم" ، استخدم عبارة "هل يمكنني اهتمامك؟"
- النظر في رأي العميل ، احترم اختياره.كل شركة لديها تعاون مع بعض الموردين. لتجاوز منافسيهم ، تحتاج إلى العثور على نقاط ضعفهم. اسأل عن أي عميل جديد يفتقر إليه أو أنه يرغب في تحسينه. استمع إلى رغباته في الاهتمام بعرض مناسب.
- تعلم كيف تميز بين الرفض الفئوي لـ "لا" المشكوك فيه.يجب أن يفهم المدير أن دعوته الباردة لا تتناسب مع جدول شخص آخر ولن يرغب في التحدث معه. ابحث عن فرصة للتغلب على الرفض. لا يملك العميل وقتًا - حدد موعدًا في وقت مناسب له ، فلا مصلحة في المحادثة - اتصل مرة أخرى خلال فترة زمنية معينة. إذا كنت قد صنعت بوضوح أنك لا تحتاجك ، فاعرف كيف تنتهي من المحادثة في الوقت المناسب.
- إحضار مكالمات باردة إلى اجتماع شخصي.لبيع البضائع ، ستحتاج إلى اجتماع شخصي. احفظ اتجاه نشاطك وعرضه لمعرفة التفاصيل في الاجتماع. في عملية المحادثة الهاتفية ، من المهم معرفة ما هو مثير للاهتمام للعميل بالضبط. بدلاً من خطاب المعلومات عن طريق البريد ، ابحث عن طريقة لتمرير السعر بين يديك. السبب المثالي للمواعدة.
المكالمات الباردة: كيف تصل إلى القائد؟
في الشركات الكبيرة ، يتم قبول المكالمة الهاتفية للمدير لأول مرة من قبل الأمين. بحيث لا تنكسر المحادثة وتتحول إلى المخرج ، استخدم العديد منها تقنيات ذكية خلال المكالمات الباردة:
- دع السكرتير يشعر أنك تشغل منصبًا رائدًا.
- أعط انطباعًا بأنك لست أول من يتصل به وأنك على دراية بالمخرج بالفعل.
- دع الأمين يشعر بأهميته ، ويؤكد احترامك.
- صياغة السؤال باللغة المهنية لعميلك ، ستجبرك الأمين على تحويلك إلى المتخصصين في هذا الشأن.
- معرفة هيكل الشركة ، اطلب توصيلك بقسم معين.
قاعدة عملاء للمكالمات الباردة
في المرحلة الأولى من العمل ، من الصعب على المدير أن يتخيل مكان الحصول على قاعدة مناسبة مع جهات اتصال للعملاء المحتملين.
يمكنك الحصول على الأرقام العزيزة للمكالمات الباردة من عدة مصادر:
- الأنترنيت.ابدأ ببحث مستقل. عند جمع المعلومات ، لا تقتصر على رقم الهاتف والأحرف الأولى من القائد.
- شراء قاعدة عملاء في المؤسسات الخاصة.لا يضمن لك الاستحواذ على جهات الاتصال نتيجة نوعية. قبل أن تدفع ثمن الخدمة ، اختبر معلومات انتقائية.
- خدمات منتجات البرمجيات.بالنسبة إلى المستقلين ، تم تطوير برامج خاصة لجمع المعلومات اللازمة على الإنترنت. على خلفية التكلفة المنخفضة ، هناك احتمال كبير لجودة هذه الخدمات.
المكالمات الباردة: أمثلة للمحادثة
مثال 1
- مدير: طاب مسائك. اسمي فلاديمير ، أنا أمثل KNT ، الذي يشارك فيه ... أود التحدث عن برنامج جديد ...
- عميل: مرحبًا. ليس لدي وقت للاستماع إليك الآن. أرسل مواد عن شركتك ، ربما سأتعرف عليها.
- مدير: أنا أتصل بتحديد موعد معك ، هل هو مناسب لك يوم الثلاثاء في الساعة 10؟
- عميل: لسوء الحظ ، لدي جدول زمني كثيف للغاية في الأسابيع المقبلة.
- مدير: حسنًا ، دعنا نحدد موعدًا في نفس العدد في شهر واحد.
- عميل: حسنًا ، سأدرجك في جدول أعمالي.
مثال 2
- مدير: طاب مسائك. اسمي anastasia ، أنا تمثل الشركة ... مشاركة في التطورات في مجال الكمبيوتر. أريد أن أهتم بمنتج جديد.
- عميل: أخبرنا بالتفصيل عن منتجك.
- مدير: لقد عملنا في السوق لمدة 15 عامًا. يتم استخدام منتجاتنا من قبل المنظمات المتقدمة. معذرة ، ما نوع النشاط الذي لدى شركتك؟
- عميل: نحن نشارك في خدمات المحاسبة باستخدام برنامج DFG.
- مدير: عظيم ، دعنا نحدد موعدًا. سأخبرك بكيفية زيادة كفاءة منتج البرنامج الخاص بك.
الفيديو: كيف تجري مكالمات باردة؟
