Хладни позиви су један од алата менаџера продаје. Назив позива оправдано је реакцијом људи на другом крају жице. Ако је лице звона заинтересовано, тада је пријемна странка у већини случајева није спремна за дијалог.
Садржај
Продавац је намењен продаји производа или услуге помоћу телефонског разговора. Да би хладан позив донео позитиван резултат, неопходна је припрема високе потребе. За неискусног менаџера, хладна продаја су тест професионалних вештина.
За шта су хладни позиви?
- Хладни позиви Помоћ проширите базу потенцијалних купаца. Њихова главна разлика из других врста позива је примарно познанство са клијентом. Важно је да менаџер успостави комуникацију са новом особом и заказује састанак за продуктивнију комуникацију.
- Хладни позиви се активно користе трголози, агенти за некретнине, произвођачи робе, оглашивачи. Продаја телефоном има неколико предности и недостатака.
Предности хладних позива:
- Уштеда Радно време и монетарне ресурсе. Да бисте тражили клијента, не морате да напуштате канцеларију и губите време на путу.
- Тренутна веза са клијентом, постоји велика вероватноћа да се договори.
- Шанса да се чује искрена реакција Клијент за понуду, поставља се низ секундарних питања.
- Способност оглашавања компаније, заузима вредни мјесто међу такмичарима.
- Додатни извор прихода Без губитка основне зараде.
- Студирање потреба тржишта и процени његове конкурентности.
Хладни позиви имају недостатке:
- Предвидива негативна реакција већине купаца.
- Недостатак визуелног контакта омогућава купцу категоричнији.
- Клијент није стидљив у изјавама и лако прекида разговор.
- Недостатак демонстративног модела.
Многобројни позиви ретко доводе до тренутне продаје. Техника вам омогућава да направите корисно познанство, понудите своје услуге, сазнајте о потребама и жељама различитих области пословања.
Техника хладних позива
У дијалогу са новим клијентом, пут је свака секунда, тако да је главни задатак хладних позива у првом тренутку мотивисати да настави разговор.
- Ефикасни хладни позиви Изводе Јасно развијени план. Корисно је да се унапред ради примјер хладног позива.
- Биће лакше менаџеру за почетнике ако је испред његових очију, на професионалном језику - сценариј за хладан позив.
Техника хладних позива укључује неколико важних стратегија:
- Закривљени почетак дијалога. Ваш поздрав треба да се договори, не гурај га. Детаљи преноса о компанији у средини разговора.
- Не рачунајте на тренутни интерес купца. Прво, занимљиво је са условима куповине, а затим понудите робу. Реч, промоција или дар људи увек се повећава.
- Одлучите о кључним питањима која ће вам помоћи да идентификује "вашу" особу.На пример, тржиште ауто-делова биће занимљиво власнику аутомобила. Стога, за почетак, требали бисте питати да ли особа има аутомобил, без обзира да ли то често ради итд.
- На првом позиву, занимање догађаја, а не робе.У првом познанству позовите клијента да посети изложбу, обуку и остале занимљиве догађаје. Уместо продаје, понудите да се упознате са бесплатним тестером. Такве понуде имају много више шанси да се занимају будући клијент.
- Тежите одређеном резултатом.У почетној фази важно је пронаћи потенцијалног купца и успоставити везу између вас.
- Искључите страхове и страхове.Такође је резултат негативан резултат, који ће постати још један корак ка даљим напредовању.
- Систематски надимак купаца.Хладне позиве треба израчунати стотима. Само у овом случају можете доћи до одређеног резултата. Чак и у недостатку продаје, побољшавате своје вештине и стекните искуство.
Правила за хладне позиве
- Непланирани позиви изазивају особу иритација. Богат радни дан или лоше расположење подстиче телефон или молити непознатом продавцу.
- Да бисте избегли такав резултат, позив менаџера треба разбити и припремити.
- Рад са хладним позивима саставни је део савремених тржишних односа. Позиви се не праве за количину. Сваки дијалог треба да буде висококвалитетни и максимални продуктивни.
Побољшати квалитет хладних позива помаже у складу са кључним правилима:
- Пронађите тачку контакта.Главна Трумп картица менаџера може бити информације о будућем саговорнику - прецизније о његовој врсти активности, особље запослених, догађаја у компанији. На почетку дијалога вриједи се фокусирати на вашу свест о животу компаније. На пример, изразите своје дивљење за последњи развој или догађај.
- Не идите на директну продају телефоном.Главни алати за прављење хладног позива су ваш глас и добро расположење. Морате да верујете у своје професионалне могућности, онда ће купац моћи да осети поверење у глас. Уместо директних питања користите опште реченице. Уместо да "желим да понудим", користим фразу "могу ли вас занимитати?"
- Размислите о мишљењу клијента, поштујте његов избор.Свака компанија има сарадњу са одређеним добављачима. Да бисте надмашили своје конкуренте, морате пронаћи њихове слабости. Питајте шта нови клијент недостаје или жели да се побољша. Слушајте његове жеље да занимају одговарајућу понуду.
- Научите да разликујете категорично одбацивање сумњивог "не".Менаџер мора да разуме да се његов хладни позив не уклапа у нечији други распоред и неће жељети да разговара са њим. Потражите прилику да се заобиђете одбијање. Клијент нема времена - закажите се у погодном времену за њега, у разговору нема интереса - назовите се током одређеног временског периода. Ако сте јасно направљени да вам не требате, знате како да завршите разговор на време.
- Донесите хладне позиве на лични састанак.Да бисте продали робу, требаће вам лични састанак. Спремите смер ваше активности и понудите да бисте сазнали детаље на састанку. У процесу телефонског разговора, важно је сазнати шта је тачно занимљиво за клијента. Уместо информација о информацијама поштом, пронађите начин да положите цену у својим рукама. Савршени разлог за дружење.
Хладни позиви: Како доћи до вође?
У великим фирмама, телефонски позив менаџера први пут прихвата секретар. Тако да се разговор не прекида и прелазите се на директора, користите неколико паметне технике током хладних позива:
- Нека секретар осећа да држите водећу позицију.
- Оставите утисак да нисте први који је назвао и већ је упознат са директором.
- Нека секретар осети његову важност, нагласите своје поштовање.
- Формулирајте питање на професионалном језику вашег клијента, секретар ће вас приморати да вас пребаците на специјалисте у овом питању.
- Познавање структуре компаније, затражите да вас повежете са одређеним одељењем.
Клијентска база за хладне позиве
У почетној фази рада тешко је да менаџеру замисли где да добије одговарајућу основу са контактима потенцијалних купаца.
Можете добити његоване бројеве за хладне позиве из више извора:
- Интернет.Почните са независном претрагом. Када прикупљате информације, не ограничавајте се на телефонски број и иницијале лидера.
- Куповина клијентске базе у специјалним организацијама.Аквизиција контаката вам не гарантује квалитативни резултат. Пре него што платите услугу, тестирајте селективне информације.
- Услуге софтверских производа.За фрееланцере, развијени су посебни програми да би прикупили потребне информације на Интернету. Против позадине ниских трошкова постоји велика вероватноћа ниског квалитета таквих услуга.
Хладни позиви: Примери разговора
Пример 1
- Менаџер: Добар дан. Моје име је Владимир, представљам КНТ, који је ангажован ... Желео бих да разговарам о новом програму ...
- Клијент: Здраво. Немам времена да те сад слушам. Пошаљите материјале о вашој компанији, можда ћу се упознати са њима.
- Менаџер: Зовем да закажем састанак са вама, да ли је за вас погодно у уторак у 10?
- Клијент: Нажалост, имам врло густ распоред у наредним недељама.
- Менаџер: Па, дајемо састанак у истом броју за месец дана.
- Клијент: Па, укључићу вас у мој распоред.
Пример 2
- Менаџер: Добар дан. Моје име је Анастасиа, заступам компанију ... ангажоване у развоју у рачунарској сфери. Желим да вас занимам са новим производом.
- Клијент: Реците нам детаљно о \u200b\u200bвашем производу.
- Менаџер: Радимо на тржишту 15 година. Наш производ користе напредне организације. Извините, каква активност има вашу компанију?
- Клијент: Укључени смо у рачуноводствене услуге користећи ДФГ програм.
- Менаџер: Одлично, заказимо се. Рећи ћу вам како повећати ефикасност свог софтверског производа.
Видео: Како направити хладне позиве?
