As chamadas frias são uma das ferramentas dos gerentes de vendas. O nome da chamada é justificado pela reação das pessoas da outra extremidade do fio. Se o rosto do toque estiver interessado, a parte receptora na maioria dos casos não está pronta para o diálogo.
Contente
O vendedor tem como objetivo vender um produto ou serviço usando uma conversa telefônica. Para uma chamada fria para trazer um resultado positivo, é necessária uma preparação de alta qualidade. Para um gerente inexperiente, as vendas a frio são um teste de habilidades profissionais.
O que são chamadas frias?
- Chamadas frias ajudam expanda a base de potenciais compradores. Sua principal diferença de outros tipos de chamadas é o principal conhecido com o cliente. É importante para o gerente estabelecer comunicação com uma nova pessoa e marcar uma consulta para uma comunicação mais produtiva.
- Chamadas frias são usadas ativamente marketologistas, agentes imobiliários, fabricantes de mercadorias, anunciantes. As vendas por telefone têm várias vantagens e desvantagens.
Vantagens de chamadas frias:
- Economizando Tempo de trabalho e recursos monetários. Para procurar um cliente, você não precisa deixar o escritório e perder tempo na estrada.
- Conexão instantânea com o cliente, há uma alta probabilidade de concordar.
- Uma chance de ouvir reação sincera O cliente da oferta, peça a vários problemas secundários.
- A capacidade de anunciar uma empresa, ocupe um lugar digno entre os concorrentes.
- Fonte adicional de renda Sem perda de ganhos básicos.
- Estudar as necessidades de mercado e avaliar sua competitividade.
As chamadas frias têm falhas:
- A reação negativa previsível da maioria dos clientes.
- A falta de contato visual permite que o comprador seja mais categórico.
- O cliente não é tímido em declarações e interrompe facilmente a conversa.
- Falta de um modelo de demonstração.
Chamadas frias raramente levam a vendas instantâneas. A técnica permite que você conheça um conhecimento útil, ofereça seus serviços, aprenda sobre as necessidades e desejos de várias áreas de negócios.
A técnica de chamadas frias
No diálogo com o novo cliente, a estrada é a cada segundo, então a principal tarefa de chamadas frias no primeiro minuto é motivar a continuar a conversa.
- Chamadas frias eficazes Executado por um plano claramente desenvolvido. É útil elaborar um exemplo de uma chamada fria com antecedência.
- Será mais fácil para um gerente para iniciantes se houver uma folha de dicas na frente de seus olhos, em um idioma profissional - um script para uma chamada fria.
A técnica de chamadas frias inclui várias estratégias importantes:
- O começo velado do diálogo. Sua saudação deve organizar, não empurrá -la para longe. Transfira detalhes sobre a empresa no meio da conversa.
- Não conte com o interesse instantâneo do comprador. Primeiro, interessa -o com os termos de compra e depois ofereça as mercadorias. Com uma palavra, uma promoção ou presente de pessoas sempre aumenta.
- Decida sobre questões -chave que ajudarão a identificar a "sua" pessoa.Por exemplo, o mercado de autopeças será interessante para o proprietário do carro. Portanto, para iniciantes, você deve perguntar se uma pessoa tem um carro, se costuma operar, etc.
- Na primeira chamada, interesse o evento, não mercadorias.No primeiro conhecimento, convide o cliente a visitar a exposição, treinamento e outros eventos interessantes. Em vez de vendas, ofereça -se para se familiarizar com um testador gratuito. Tais ofertas têm muito mais chances de interessar ao futuro cliente.
- Lute por um certo resultado.Na fase inicial, é importante encontrar um comprador em potencial e estabelecer uma conexão entre você.
- Excluir medos e medos.Um resultado negativo também é um resultado, que se tornará outro passo para avançar mais.
- Um apelido sistemático de clientes.As chamadas frias devem ser calculadas por centenas. Somente neste caso você pode chegar a um resultado específico. Mesmo na ausência de vendas, você melhora suas habilidades e ganha experiência.
Regras para chamadas frias
- Chamadas não planejadas causam uma pessoa irritação. Um dia útil rico ou um mau humor incentiva a jogar um telefone ou implorar a um vendedor desconhecido.
- Para evitar esse resultado, a chamada do gerente deve ser pensada e preparada.
- Trabalhar com chamadas frias é parte integrante das relações de mercado modernas. As chamadas não são feitas para quantidade. Cada diálogo deve ter alta qualidade e máximo produtivo.
Para melhorar a qualidade das chamadas frias, ajuda a cumprir as principais regras:
- Encontre o ponto de contato.O principal cartão Trump do gerente pode ser informações sobre o futuro interlocutor - mais precisamente sobre seu tipo de atividade, funcionários de funcionários, eventos da empresa. No início do diálogo, vale a pena focar na sua consciência da vida da empresa. Por exemplo, expresse sua admiração pelo último desenvolvimento ou evento.
- Não vá para vendas diretas por telefone.As principais ferramentas para fazer uma chamada fria são a sua voz e bom humor. Você deve acreditar em suas capacidades profissionais, então o comprador poderá sentir confiança na voz. Em vez de perguntas diretas, use frases gerais. Em vez de "eu quero oferecer", use a frase "posso lhe interessar?"
- Considere a opinião do cliente, respeite sua escolha.Cada empresa tem cooperação com certos fornecedores. Para superar seus concorrentes, você precisa encontrar suas fraquezas. Pergunte o que falta um novo cliente ou que ele gostaria de melhorar. Ouça seus desejos de interessar uma oferta adequada.
- Aprenda a distinguir entre uma rejeição categórica do dúbio "não".O gerente deve entender que sua ligação fria não se encaixa na programação de outra pessoa e não vai querer falar com ele. Procure uma oportunidade de contornar a recusa. O cliente não tem tempo - marque uma consulta em um momento conveniente para ele, não há interesse na conversa - ligue de volta por um certo período de tempo. Se você é claramente feito que não precisa de você, saiba como terminar a conversa a tempo.
- Traga chamadas frias para uma reunião pessoal.Para vender as mercadorias, você precisará de uma reunião pessoal. Salve a direção da sua atividade e ofereça -se para descobrir os detalhes na reunião. No processo de conversa telefônica, é importante descobrir o que exatamente é interessante para o cliente. Em vez de uma carta de informação por correio, encontre uma maneira de passar o preço em suas mãos. A razão perfeita para namorar.
Chamadas frias: Como chegar ao líder?
Em grandes empresas, o telefonema do gerente é aceito pela primeira vez pelo Secretário. Para que a conversa não quebre e você esteja mudado para o diretor, use vários técnicas inteligentes durante chamadas frias:
- Deixe o Secretário sentir que você está mantendo uma posição de liderança.
- Dê a impressão de que você não é o primeiro a ligar e já está familiarizado com o diretor.
- Deixe o Secretário sentir sua importância, enfatizar seu respeito.
- Formular a pergunta no idioma profissional do seu cliente, o secretário o forçará a mudar para especialistas nesse assunto.
- Conhecendo a estrutura da empresa, peça para conectá -lo a um departamento específico.
Base de clientes para chamadas frias
Na fase inicial do trabalho, é difícil para o gerente imaginar onde obter uma base adequada com contatos de clientes em potencial.
Você pode obter os números queridos para chamadas frias de várias fontes:
- A Internet.Comece com uma pesquisa independente. Ao coletar informações, não se limite ao número de telefone e às iniciais do líder.
- Compra uma base de clientes em organizações especiais.A aquisição de contatos não garante um resultado qualitativo. Antes de pagar pelo serviço, teste informações seletivas.
- Serviços de produtos de software.Para freelancers, programas especiais foram desenvolvidos para coletar as informações necessárias na Internet. No contexto de baixo custo, há uma alta probabilidade de baixa qualidade de tais serviços.
Chamadas frias: exemplos de conversa
Exemplo 1
- Gerente: Boa tarde. Meu nome é Vladimir, eu represento o knt, que está envolvido ... gostaria de falar sobre um novo programa ...
- Cliente: Olá. Não tenho tempo para ouvi -lo agora. Envie materiais sobre sua empresa, talvez eu me familiarize com eles.
- Gerente: Estou ligando para marcar uma consulta com você, é conveniente para você na terça -feira às 10?
- Cliente: Infelizmente, tenho uma programação muito densa nas próximas semanas.
- Gerente: Bem, vamos marcar uma consulta no mesmo número em um mês.
- Cliente: Bem, vou incluí -lo na minha agenda.
Exemplo 2
- Gerente: Boa tarde. Meu nome é Anastasia, represento a empresa ... envolvida em desenvolvimentos na esfera do computador. Eu quero lhe interessar com um novo produto.
- Cliente: Conte -nos em detalhes sobre seu produto.
- Gerente: Trabalhamos no mercado há 15 anos. Nosso produto é usado por organizações avançadas. Com licença, que tipo de atividade sua empresa tem?
- Cliente: Estamos envolvidos em serviços de contabilidade usando o programa DFG.
- Gerente: Ótimo, vamos marcar uma consulta. Vou lhe dizer como aumentar a eficiência do seu produto de software.
Vídeo: Como fazer chamadas frias?
