Appels à froid - Qu'est-ce que c'est, la technique des ventes à froid par téléphone, les avantages et les inconvénients, les règles importantes, les exemples

Les appels à froid sont l'un des outils des directeurs de vente. Le nom de l'appel est justifié par la réaction des personnes à l'autre bout du fil. Si le visage de sonnerie est intéressé, la partie réceptrice dans la plupart des cas n'est pas prête pour le dialogue.

Contenu

Le vendeur vise à vendre un produit ou un service à l'aide d'une conversation téléphonique. Pour qu'un appel à froid apporte un résultat positif, une préparation à haute qualité est nécessaire. Pour un gestionnaire inexpérimenté, les ventes à froid sont un test de compétences professionnelles.

Que sont les appels à froid?

Aide aux appels à froid développez la base des acheteurs potentiels. Leur principale différence par rapport aux autres types d'appels est la principale connaissance du client. Il est important pour le gestionnaire d'établir une communication avec une nouvelle personne et de prendre rendez-vous pour une communication plus productive.
Les appels à froid sont activement utilisés marketologists, agents immobiliers, fabricants de marchandises, annonceurs. Les ventes par téléphone présentent plusieurs avantages et inconvénients.

Avantages des appels à froid:

Économie temps de travail et ressources monétaires. Pour rechercher un client, vous n'avez pas besoin de quitter le bureau et de perdre du temps sur la route.
Connexion instantanée avec le client, il y a une forte probabilité d'accepter.
Une chance d'entendre réaction sincère Le client de l'offre, demandez un certain nombre de problèmes secondaires.
La capacité de faire de la publicité d'une entreprise, de prendre une place digne parmi les concurrents.
Source de revenus supplémentaire Sans perte de revenus de base.
Étudier les besoins du marché et évaluer sa compétitivité.

Les appels à froid ont des défauts:

La réaction négative prévisible de la plupart des clients.
Le manque de contact visuel permet à l'acheteur d'être plus catégorique.
Le client n'est pas timide dans les déclarations et interrompt facilement la conversation.
Manque d'un modèle de démonstration.

Appels froids conduisent rarement à des ventes instantanées. La technique vous permet de faire une connaissance utile, d'offrir vos services, de découvrir les besoins et les souhaits de divers domaines d'activité.

La technique des appels à froid

Dans le dialogue avec le nouveau client, la route est à chaque seconde, donc la tâche principale des appels à froid à la première minute est de motiver à poursuivre la conversation.

Appels à froid efficaces Interprété par un plan clairement développé. Il est utile de déterminer à l'avance un exemple d'appel à froid.
Il sera plus facile pour un gestionnaire débutant s'il y a une feuille de triche devant ses yeux, dans une langue professionnelle - un script pour un appel à froid.

La technique des appels à froid comprend plusieurs stratégies importantes:

Le début voilé du dialogue. Votre salutation devrait organiser, pas la repousser. Transférer des détails sur l'entreprise au milieu de la conversation.
Ne comptez pas sur l'intérêt instantané de l'acheteur. Tout d'abord, intéressez-le avec les conditions d'achat, puis offrez les marchandises. Avec un mot, une promotion ou un cadeau de personnes augmente toujours.
Décidez des problèmes clés qui aideront à identifier "votre" personne.Par exemple, le marché des pièces automobiles sera intéressant pour le propriétaire de la voiture. Par conséquent, pour commencer, vous devez vous demander si une personne a une voiture, qu'elle l'exploite souvent, etc.
Lors du premier appel, intéressez l'événement, pas des marchandises.Lors de la première connaissance, invitez le client à visiter l'exposition, la formation et d'autres événements intéressants. Au lieu des ventes, offrez-vous de vous familiariser avec un testeur gratuit. Ces offres ont beaucoup plus de chances d'intéresser le futur client.
Efforcez-vous d'un certain résultat.Au stade initial, il est important de trouver un acheteur potentiel et d'établir un lien entre vous.
Exclure les peurs et les peurs.Un résultat négatif est également un résultat, qui deviendra une autre étape vers un avancement supplémentaire.
Un surnom systématique des clients.Les appels à froid doivent être calculés par centaines. Ce n'est que dans ce cas que vous pouvez obtenir un résultat spécifique. Même en l'absence de ventes, vous améliorez vos compétences et acquiert de l'expérience.

Règles pour les appels à froid

Les appels non planifiés provoquent une personne irritation. Une riche journée de travail ou une mauvaise humeur encourage à jeter un téléphone ou à mendier un vendeur inconnu.
Pour éviter un tel résultat, l'appel du manager doit être pensé et préparé.
Travailler avec les appels à froid fait partie intégrante des relations de marché modernes. Les appels ne sont pas faits pour la quantité. Chaque dialogue doit être de haute qualité et maximum productif.

Améliorer la qualité des appels à froid aide à se conformer aux règles clés:

Trouvez le point de contact.La principale carte Trump du gestionnaire peut être des informations sur le futur interlocuteur - plus précisément sur son type d'activité, le personnel des employés, les événements de l'entreprise. Au début du dialogue, il vaut la peine de se concentrer sur votre conscience de la vie de l'entreprise. Par exemple, exprimez votre admiration pour le dernier développement ou événement.
N'allez pas aux ventes directes par téléphone.Les principaux outils pour faire un appel à froid sont votre voix et votre bonne humeur. Vous devez croire en vos capacités professionnelles, alors l'acheteur pourra ressentir la confiance dans la voix. Au lieu de questions directes, utilisez des phrases générales. Au lieu de «Je veux offrir», utilisez l'expression «Puis-je vous intéresser?»
Considérez l'opinion du client, respectez son choix.Chaque entreprise a une coopération avec certains fournisseurs. Pour dépasser leurs concurrents, vous devez trouver leurs faiblesses. Demandez ce qu'un nouveau client manque ou qu'il aimerait s'améliorer. Écoutez ses souhaits d'intéresser une offre appropriée.
Apprenez à faire la distinction entre un rejet catégorique du «non» douteux.Le manager doit comprendre que son appel à froid ne correspond pas à l'horaire de quelqu'un d'autre et ne voudra pas lui parler. Recherchez une occasion de contourner le refus. Le client n'a pas le temps - prenez rendez-vous à un moment opportun pour lui, il n'y a aucun intérêt pour la conversation - rappelez-vous sur une certaine période de temps. Si vous êtes clairement fait, vous n'avez pas besoin de vous, sachez comment terminer la conversation à temps.
Apportez des appels à froid à une réunion personnelle.Pour vendre les marchandises, vous aurez besoin d'une réunion personnelle. Enregistrez la direction de votre activité et offrez-vous pour découvrir les détails de la réunion. Dans le processus de conversation téléphonique, il est important de savoir ce qui est exactement intéressant pour le client. Au lieu d'une lettre d'information par courrier, trouvez un moyen de passer le prix entre vos mains. La raison parfaite de la datation.

Appels à froid: comment se rendre au leader?

Dans les grandes entreprises, l'appel téléphonique du gestionnaire est d'abord accepté par le secrétaire. Pour que la conversation ne se casse pas et que vous soyez passé au directeur, utilisez plusieurs techniques intelligentes lors des appels à froid:

Laissez le secrétaire au sentiment que vous occupez une position de leader.
Donnez l'impression que vous n'êtes pas le premier à appeler et que vous connaissez déjà le directeur.
Laissez le secrétaire ressentir son importance, soulignez votre respect.
Formulez la question dans la langue professionnelle de votre client, le secrétaire vous obligera à vous transférer à des spécialistes dans cette affaire.
Connaître la structure de l'entreprise, demandez à vous connecter avec un département spécifique.

Base de clients pour les appels à froid

Au stade initial du travail, il est difficile pour le manager d'imaginer où obtenir une base appropriée avec des contacts de clients potentiels.

Vous pouvez obtenir les numéros chéris pour les appels à froid de plusieurs sources:

L'Internet.Commencez par une recherche indépendante. Lors de la collecte d'informations, ne vous limitez pas au numéro de téléphone et aux initiales du leader.
Acheter une clientèle dans des organisations spéciales.L'acquisition de contacts ne vous garantit pas un résultat qualitatif. Avant de payer le service, testez des informations sélectives.
Services de produits logiciels.Pour les pigistes, des programmes spéciaux ont été développés pour collecter les informations nécessaires sur Internet. Dans le contexte du faible coût, il existe une forte probabilité de faible qualité de ces services.

Appels à froid: exemples de conversation

Exemple 1

Gestionnaire: Bon après-midi. Je m'appelle Vladimir, je représente KNT, qui est engagé dans ... Je voudrais parler d'un nouveau programme ...
Client: Bonjour. Je n'ai pas le temps de t'écouter maintenant. Envoyez des documents sur votre entreprise, je vais peut-être les connaître.
Gestionnaire: J'appelle pour prendre rendez-vous avec vous, est-ce pratique pour vous mardi à 10 ans?
Client: Malheureusement, j'ai un horaire très dense dans les semaines à venir.
Gestionnaire: Eh bien, prenons rendez-vous dans le même numéro en un mois.
Client: Eh bien, je vous inclurai dans mon emploi du temps.

Exemple 2

Gestionnaire: Bon après-midi. Je m'appelle Anastasia, je représente l'entreprise ... engagée dans les développements dans la sphère informatique. Je veux vous intéresser avec un nouveau produit.
Client: Parlez-nous en détail de votre produit.
Gestionnaire: Nous travaillons sur le marché depuis 15 ans. Notre produit est utilisé par des organisations avancées. Excusez-moi, quel genre d'activité a votre entreprise?
Client: Nous sommes engagés dans des services comptables en utilisant le programme DFG.
Gestionnaire: Super, prenons rendez-vous. Je vais vous dire comment augmenter l'efficacité de votre produit logiciel.