تماس های سرد یکی از ابزارهای مدیران فروش است. نام تماس با واکنش مردم در انتهای دیگر سیم توجیه می شود. اگر چهره زنگ زده علاقه مند باشد ، در بیشتر موارد طرف دریافت کننده برای گفتگو آماده نیست.
محتوا
فروشنده با هدف فروش محصول یا خدمات با استفاده از مکالمه تلفنی انجام می شود. برای اینکه یک تماس سرد برای نتیجه مثبت به دست بیاید ، آماده سازی با کیفیت بالا ضروری است. برای یک مدیر بی تجربه ، فروش سرما ، آزمایش مهارت های حرفه ای است.
تماس های سرد چیست؟
- تماس های سرد کمک می کند پایه خریداران بالقوه را گسترش دهید. تفاوت اصلی آنها از انواع دیگر تماس ها ، آشنایی اصلی با مشتری است. برای مدیر مهم است که با یک شخص جدید ارتباط برقرار کند و برای ارتباطات تولیدی بیشتر قرار ملاقات بگذارد.
- از تماس های سرد به طور فعال استفاده می شود بازار شناسان ، نمایندگان املاک و مستغلات ، تولید کنندگان کالاها ، تبلیغ کنندگان. فروش از طریق تلفن دارای چندین مزیت و مضرات است.
مزایای تماس های سرد:
- صرفه جویی در زمان کار و منابع پولی. برای جستجوی مشتری ، نیازی به ترک دفتر و اتلاف وقت در جاده نیست.
- ارتباط فوری با مشتری ، احتمال توافق بالایی وجود دارد.
- فرصتی برای شنیدن واکنش صمیمانه مشتری برای پیشنهاد ، از تعدادی از موضوعات ثانویه سؤال می کند.
- توانایی تبلیغ یک شرکت ، جایگاه ارزشمندی را در بین رقبا قرار می دهد.
- منبع درآمد اضافی بدون از دست دادن درآمد اساسی.
- مطالعه نیازهای بازار و ارزیابی رقابت آن.
تماس های سرد دارای نقص هایی است:
- واکنش منفی قابل پیش بینی اکثر مشتریان.
- عدم تماس بصری به خریدار اجازه می دهد تا طبقه بندی شود.
- مشتری در اظهارات خجالتی نیست و مکالمه را به راحتی قطع می کند.
- عدم وجود یک مدل تظاهرات.
تماس های سرد به ندرت منجر به فروش فوری می شود. این تکنیک به شما امکان می دهد آشنایی مفیدی داشته باشید ، خدمات خود را ارائه دهید ، در مورد نیازها و خواسته های مناطق مختلف تجارت بیاموزید.
تکنیک تماس های سرد
در گفتگو با مشتری جدید ، جاده هر ثانیه است ، بنابراین وظیفه اصلی تماس های سرد در دقیقه اول ایجاد انگیزه برای ادامه گفتگو است.
- تماس های سرد موثر انجام شده توسط یک برنامه کاملاً توسعه یافته مفید است که نمونه ای از یک تماس سرد را از قبل انجام دهید.
- اگر یک برگه تقلب در جلوی چشمان او وجود داشته باشد ، به یک زبان حرفه ای - یک اسکریپت برای یک تماس سرد ، برای یک مدیر مبتدی آسان تر خواهد بود.
تکنیک تماس های سرد شامل چندین استراتژی مهم است:
- آغاز گفتگو. تبریک شما باید ترتیب دهد ، نه آن را از بین ببرد. جزئیات مربوط به شرکت را در وسط مکالمه انتقال دهید.
- به علاقه فوری خریدار حساب نکنید. ابتدا آن را به شرایط خرید علاقه مند کنید و سپس کالاها را ارائه دهید. با یک کلمه ، تبلیغ یا هدیه مردم همیشه افزایش می یابد.
- در مورد موضوعات کلیدی که به شناسایی شخص "شما" کمک می کند ، تصمیم بگیرید.به عنوان مثال ، بازار قطعات خودرو برای صاحب ماشین جالب خواهد بود. بنابراین ، برای مبتدیان ، باید بپرسید که آیا شخصی ماشین دارد ، خواه او اغلب آن را اداره کند و غیره.
- در اولین تماس ، به این رویداد علاقه مند شوید ، نه کالا.در اولین آشنایی ، مشتری را به بازدید از نمایشگاه ، آموزش و سایر رویدادهای جالب دعوت کنید. به جای فروش ، پیشنهاد دهید که خود را با یک تستر رایگان آشنا کنید. چنین پیشنهادهایی شانس بیشتری برای علاقه مشتری آینده دارند.
- برای یک نتیجه خاص تلاش کنید.در مرحله اولیه ، پیدا کردن یک خریدار بالقوه و برقراری ارتباط بین شما مهم است.
- ترس و ترس را از بین ببرید.نتیجه منفی نیز نتیجه ای است که گام دیگری به سمت پیشرفت بیشتر خواهد بود.
- نام مستعار سیستماتیک مشتریان.تماس های سرد باید صدها نفر محاسبه شود. فقط در این حالت می توانید به نتیجه خاصی برسید. حتی در صورت عدم فروش ، مهارت های خود را بهبود می بخشید و تجربه کسب می کنید.
قوانینی برای تماس های سرد
- تماس های بدون برنامه ریزی باعث ایجاد شخص می شود تحریکواد یک روز کاری ثروتمند یا روحیه بد تشویق به پرتاب تلفن یا التماس به یک فروشنده ناآشنا می شود.
- برای جلوگیری از چنین نتیجه ای ، تماس مدیر باید فکر و آماده شود.
- کار با تماس های سرد بخشی جدایی ناپذیر از روابط بازار مدرن است. تماس ها برای کمیت انجام نمی شود. هر گفتگو باید از کیفیت بالا و حداکثر تولیدی برخوردار باشد.
برای بهبود کیفیت تماس های سرد به رعایت قوانین کلیدی کمک می کند:
- نقطه تماس را پیدا کنید.کارت اصلی ترامپ مدیر ممکن است اطلاعاتی در مورد همکار آینده باشد - دقیق تر در مورد نوع فعالیت وی ، کارکنان کارمندان ، رویدادهای موجود در شرکت. در ابتدای گفتگو ، ارزش آن را دارد که بر آگاهی شما از زندگی شرکت تمرکز کنید. به عنوان مثال ، تحسین خود را برای آخرین توسعه یا رویداد بیان کنید.
- از طریق تلفن به فروش مستقیم نروید.ابزار اصلی برای برقراری تماس سرد صدا و روحیه شما است. شما باید به قابلیت های حرفه ای خود اعتقاد داشته باشید ، پس خریدار قادر به اعتماد به نفس در صدا خواهد بود. به جای سوالات مستقیم ، از جملات عمومی استفاده کنید. به جای "من می خواهم ارائه دهم" ، از عبارت "آیا می توانم به شما علاقه مند باشم؟"
- نظر مشتری را در نظر بگیرید ، به انتخاب او احترام بگذارید.هر شرکت با تأمین کنندگان خاص همکاری می کند. برای پیشی گرفتن از رقبای خود ، باید نقاط ضعف آنها را پیدا کنید. بپرسید مشتری جدید چه فاقد آن است یا دوست دارد او را بهبود بخشد. به خواسته های او برای علاقه به یک پیشنهاد مناسب گوش دهید.
- بیاموزید که بین رد طبقه ای از "نه" مشکوک تمایز قائل شوید.مدیر باید درک کند که تماس سرد او در برنامه شخص دیگری نیست و نمی خواهد با او صحبت کند. به دنبال فرصتی برای امتناع باشید. مشتری وقت ندارد - در یک زمان مناسب برای او قرار ملاقات بگذارید ، هیچ علاقه ای به مکالمه وجود ندارد - در طی یک دوره زمانی خاص تماس بگیرید. اگر به وضوح ساخته شده اید که به شما احتیاج ندارید ، بدانید که چگونه مکالمه را به موقع تمام کنید.
- تماس های سرد را به یک جلسه شخصی بیاورید.برای فروش کالا ، به یک جلسه شخصی نیاز خواهید داشت. جهت فعالیت خود را ذخیره کرده و برای یافتن جزئیات در جلسه پیشنهاد دهید. در روند مکالمه تلفنی ، مهم است که بدانید دقیقاً برای مشتری جالب است. به جای نامه اطلاعاتی از طریق نامه ، راهی برای عبور قیمت در دستان خود پیدا کنید. دلیل مناسب برای دوستیابی.
تماس های سرد: چگونه به رهبر برسیم؟
در بنگاه های بزرگ ، تماس تلفنی مدیر برای اولین بار توسط دبیر پذیرفته می شود. به طوری که مکالمه شکسته نشود و شما به مدیر تغییر دهید ، از چندین استفاده کنید تکنیک های هوشمندانه در حین تماس های سرد:
- بگذارید وزیر احساس کند که شما موقعیت پیشرو را دارید.
- این تصور را ایجاد کنید که اولین کسی نیستید که با آن تماس می گیرید و از قبل با کارگردان آشنا هستید.
- بگذارید وزیر اهمیت خود را احساس کند ، بر احترام شما تأکید کند.
- این سؤال را به زبان حرفه ای مشتری خود تدوین کنید ، دبیر شما را وادار می کند تا شما را به متخصصان در این زمینه تغییر دهید.
- با دانستن ساختار شرکت ، از شما بخواهید که شما را با یک بخش خاص وصل کنید.
پایه مشتری برای تماس های سرد
در مرحله اولیه کار ، برای مدیر دشوار است که تصور کند از کجا می تواند یک پایگاه مناسب با تماس با مشتریان بالقوه بدست آورد.
می توانید از چندین منبع ، شماره های گرامی را برای تماس های سرد دریافت کنید:
- اینترنت.با یک جستجوی مستقل شروع کنید. هنگام جمع آوری اطلاعات ، خود را به شماره تلفن و مقدمات رهبر محدود نکنید.
- خرید پایگاه مشتری در سازمان های ویژه.کسب مخاطبین نتیجه کیفی را به شما تضمین نمی کند. قبل از پرداخت هزینه خدمات ، اطلاعات انتخابی را آزمایش کنید.
- خدمات محصولات نرم افزاری.برای فریلنسرها ، برنامه های ویژه ای برای جمع آوری اطلاعات لازم در اینترنت تهیه شده است. در برابر پیشینه هزینه کم ، احتمال بالایی از کیفیت پایین چنین خدماتی وجود دارد.
تماس های سرد: نمونه هایی از مکالمه
مثال 1
- مدیر: عصر بخیر. نام من ولادیمیر است ، من نماینده KNT هستم ، که درگیر آن است ... من می خواهم در مورد یک برنامه جدید صحبت کنم ...
- مشتری: سلام. اکنون وقت ندارم که به شما گوش کنم. مطالب مربوط به شرکت خود را ارسال کنید ، شاید من با آنها آشنا شوم.
- مدیر: من می خواهم با شما قرار ملاقات بگذارم ، آیا برای شما سه شنبه ساعت 10 مناسب است؟
- مشتری: متأسفانه ، من در هفته های آینده برنامه بسیار متراکم دارم.
- مدیر: خوب ، بیایید در یک ماه در همان تعداد قرار بگیریم.
- مشتری: خوب ، من شما را در برنامه خود گنجانده ام.
مثال 2
- مدیر: عصر بخیر. نام من Anastasia است ، من نماینده شرکت هستم ... مشغول تحولات در حوزه رایانه است. من می خواهم با یک محصول جدید به شما علاقه مند شوم.
- مشتری: در مورد محصول خود با جزئیات به ما بگویید.
- مدیر: ما 15 سال است که در بازار کار می کنیم. محصول ما توسط سازمانهای پیشرفته استفاده می شود. ببخشید ، چه نوع فعالیتی شرکت شما دارد؟
- مشتری: ما با استفاده از برنامه DFG درگیر خدمات حسابداری هستیم.
- مدیر: عالی ، بیایید قرار ملاقات بگذاریم. من به شما می گویم که چگونه می توانید کارایی محصول نرم افزاری خود را افزایش دهید.
ویدئو: چگونه می توان تماس های سرد برقرار کرد؟
