Las llamadas en frío son una de las herramientas de los gerentes de ventas. El nombre de la llamada está justificado por la reacción de las personas en el otro extremo del cable. Si la cara de timbre está interesada, entonces la parte receptora en la mayoría de los casos no está lista para el diálogo.
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El vendedor tiene como objetivo vender un producto o servicio utilizando una conversación telefónica. Para que una llamada en frío traiga un resultado positivo, es necesaria una preparación de alta calidad. Para un gerente inexperto, las ventas en frío son una prueba de habilidades profesionales.
¿Qué llaman el frío?
- Ayuda de llamadas frías expandir la base de compradores potenciales. Su principal diferencia de otros tipos de llamadas es el principal conocido del cliente. Es importante que el gerente establezca la comunicación con una nueva persona y haga una cita para una comunicación más productiva.
- Las llamadas frías se usan activamente marketólogos, agentes inmobiliarios, fabricantes de bienes, anunciantes. Las ventas por teléfono tienen varias ventajas y desventajas.
Ventajas de las llamadas en frío:
- Ahorro Tiempo de trabajo y recursos monetarios. Para buscar un cliente, no necesita salir de la oficina y perder el tiempo en la carretera.
- Conexión instantánea con el cliente, existe una alta probabilidad de aceptar.
- Una oportunidad de escuchar reacción sincera El cliente para la oferta, solicite una serie de problemas secundarios.
- La capacidad de anunciar una empresa, ocupe un lugar digno entre los competidores.
- Fuente adicional de ingresos Sin pérdida de ganancias básicas.
- Estudiar las necesidades del mercado y evaluar su competitividad.
Las llamadas frías tienen defectos:
- La reacción negativa predecible de la mayoría de los clientes.
- La falta de contacto visual permite al comprador ser más categórico.
- El cliente no es tímido en las declaraciones e interrumpe fácilmente la conversación.
- Falta de un modelo de demostración.
Llamadas frías rara vez conducen a ventas instantáneas. La técnica le permite hacer un conocido útil, ofrecer sus servicios, aprender sobre las necesidades y deseos de varias áreas de negocios.
La técnica de las llamadas frías
En el diálogo con el nuevo cliente, el camino es cada segundo, por lo que la tarea principal de las llamadas frías en el primer minuto es motivar para continuar la conversación.
- Llamadas frías efectivas Interpretado por un plan claramente desarrollado. Es útil elaborar un ejemplo de una llamada en frío por adelantado.
- Será más fácil para un gerente principiante si hay una hoja de trucos frente a sus ojos, en un idioma profesional, un guión para una llamada en frío.
La técnica de las llamadas en frío incluye varias estrategias importantes:
- El comienzo velado del diálogo. Su saludo debe arreglarse, no alejarlo. Transfiera los detalles sobre la empresa en el medio de la conversación.
- No cuente con el interés instantáneo del comprador. Primero, interese con los términos de compra y luego ofrezca los bienes. Con una palabra, una promoción o un regalo de personas siempre aumenta.
- Decide sobre temas clave que ayudarán a identificar "tu" persona.Por ejemplo, el mercado de autopartes será interesante para el propietario del automóvil. Por lo tanto, para empezar, debe preguntar si una persona tiene un automóvil, si a menudo lo opera, etc.
- En la primera llamada, interese el evento, no los bienes.En el primer conocido, invite al cliente a visitar la exposición, capacitación y otros eventos interesantes. En lugar de ventas, ofrezca familiarizarse con un probador gratuito. Dichas ofertas tienen muchas más posibilidades de interesar al futuro cliente.
- Esforzarse por un cierto resultado.En la etapa inicial, es importante encontrar un comprador potencial y establecer una conexión entre usted.
- Excluir miedos y miedos.Un resultado negativo también es un resultado, que se convertirá en otro paso hacia un mayor avance.
- Un apodo sistemático de los clientes.Las llamadas en frío deben calcularse por cientos. Solo en este caso puede llegar a un resultado específico. Incluso en ausencia de ventas, mejora sus habilidades y obtiene experiencia.
Reglas para llamadas frías
- Las llamadas no planificadas hacen que una persona irritación. Un rico día de trabajo o un mal humor anima a tirar un teléfono o rogar a un vendedor desconocido.
- Para evitar tal resultado, la llamada del gerente debe ser pensada y preparada.
- Trabajar con llamadas frías es una parte integral de las relaciones de mercado modernas. Las llamadas no están hechas para la cantidad. Cada diálogo debe ser de alta calidad y máximo productivo.
Para mejorar la calidad de las llamadas en frío ayuda a cumplir con las reglas clave:
- Encuentra el punto de contacto.La tarjeta principal de Trump del gerente puede ser información sobre el futuro interlocutor, más precisamente sobre su tipo de actividad, personal de empleados, eventos dentro de la empresa. Al comienzo del diálogo, vale la pena centrarse en su conciencia de la vida de la empresa. Por ejemplo, exprese su admiración por el último desarrollo o evento.
- No vaya a ventas directas por teléfono.Las principales herramientas para hacer una llamada en frío son su voz y buen humor. Debe creer en sus capacidades profesionales, entonces el comprador podrá sentir confianza en la voz. En lugar de preguntas directas, use oraciones generales. En lugar de "Quiero ofrecer", use la frase "¿Puedo interesarte?"
- Considere la opinión del cliente, respete su elección.Cada compañía tiene cooperación con ciertos proveedores. Para superar a sus competidores, debe encontrar sus debilidades. Pregunte qué le falta a un nuevo cliente o que le gustaría mejorar. Escuche sus deseos de interesar una oferta adecuada.
- Aprenda a distinguir entre un rechazo categórico del dudoso "no".El gerente debe comprender que su llamada fría no encaja en el horario de otra persona y no querrá hablar con él. Busque la oportunidad de evitar la negativa. El cliente no tiene tiempo: haga una cita en un momento conveniente para él, no hay interés en la conversación, llame a un cierto período de tiempo. Si está claramente hecho que no lo necesite, sepa cómo terminar la conversación a tiempo.
- Traiga llamadas frías a una reunión personal.Para vender los productos, necesitará una reunión personal. Guarde la dirección de su actividad y ofrezca encontrar los detalles en la reunión. En el proceso de conversación telefónica, es importante averiguar qué es exactamente interesante para el cliente. En lugar de una carta de información por correo, encuentre una manera de pasar el precio en sus manos. La razón perfecta para las citas.
Llamadas en frío: ¿Cómo llegar al líder?
En las grandes empresas, la llamada telefónica del gerente es aceptada por primera vez por el Secretario. Para que la conversación no se rompa y se cambie al director, use varios técnicas inteligentes durante las llamadas en frío:
- Deje que el Secretario sienta que está ocupando una posición de liderazgo.
- Da la impresión de que no eres el primero en llamar y que ya estás familiarizado con el director.
- Deje que el Secretario sienta su importancia, enfatice su respeto.
- Formule la pregunta en el idioma profesional de su cliente, el Secretario lo obligará a cambiarlo a especialistas en este asunto.
- Conociendo la estructura de la empresa, solicite conectarlo con un departamento específico.
Base de clientes para llamadas en frío
En la etapa inicial del trabajo, es difícil para el gerente imaginar dónde obtener una base adecuada con contactos de clientes potenciales.
Puede obtener los números apreciados para llamadas en frío de varias fuentes:
- La Internet.Comience con una búsqueda independiente. Al recopilar información, no se limite al número de teléfono y a las iniciales del líder.
- Comprar una base de clientes en organizaciones especiales.La adquisición de contactos no le garantiza un resultado cualitativo. Antes de pagar el servicio, pruebe la información selectiva.
- Servicios de productos de software.Para los trabajadores independientes, se han desarrollado programas especiales para recopilar la información necesaria en Internet. En el contexto de bajo costo, existe una alta probabilidad de baja calidad de dichos servicios.
Llamadas en frío: ejemplos de conversación
Ejemplo 1
- Gerente: Buenas tardes. Mi nombre es Vladimir, represento a KNT, que se dedica a ... Me gustaría hablar de un nuevo programa ...
- Cliente: Hola. No tengo tiempo para escucharte ahora. Envíe materiales sobre su empresa, tal vez los familiarice con ellos.
- Gerente: Estoy llamando para hacer una cita con usted, ¿es conveniente para usted el martes a las 10?
- Cliente: Desafortunadamente, tengo un horario muy denso en las próximas semanas.
- Gerente: Bueno, hagamos una cita en el mismo número en un mes.
- Cliente: Bueno, te incluiré en mi horario.
Ejemplo 2
- Gerente: Buenas tardes. Mi nombre es Anastasia, represento a la compañía ... comprometida en desarrollos en la esfera de la computadora. Quiero interesarles con un nuevo producto.
- Cliente: Cuéntanos en detalle sobre tu producto.
- Gerente: Hemos estado trabajando en el mercado durante 15 años. Nuestro producto es utilizado por organizaciones avanzadas. Disculpe, ¿qué tipo de actividad tiene su empresa?
- Cliente: Estamos involucrados en servicios de contabilidad utilizando el programa DFG.
- Gerente: Genial, hagamos una cita. Le diré cómo aumentar la eficiencia de su producto de software.
Video: ¿Cómo hacer llamadas frías?
