Οι κρύες κλήσεις είναι ένα από τα εργαλεία των διαχειριστών πωλήσεων. Το όνομα της κλήσης δικαιολογείται από την αντίδραση των ανθρώπων στο άλλο άκρο του καλωδίου. Εάν το πρόσωπο του χτυπήματος ενδιαφέρεται, τότε το πάρτι λήψης στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι έτοιμο για διάλογο.
Περιεχόμενο
Ο πωλητής αποσκοπεί στην πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας χρησιμοποιώντας μια τηλεφωνική συνομιλία. Προκειμένου μια κρύα κλήση για να φέρει ένα θετικό αποτέλεσμα, είναι απαραίτητη η προετοιμασία υψηλής ποιότητας. Για έναν άπειρο διευθυντή, οι ψυχρές πωλήσεις αποτελούν δοκιμασία επαγγελματικών δεξιοτήτων.
Τι είναι οι κρύες απαιτήσεις;
- Βοήθεια κρύων κλήσεων Αναπτύξτε τη βάση των δυνητικών αγοραστών. Η κύρια διαφορά τους από άλλους τύπους κλήσεων είναι η κύρια γνωριμία με τον πελάτη. Είναι σημαντικό για τον διευθυντή να δημιουργήσει επικοινωνία με ένα νέο άτομο και να κάνει ραντεβού για πιο παραγωγική επικοινωνία.
- Οι κρύες κλήσεις χρησιμοποιούνται ενεργά marketologists, κτηματομεσίτες, κατασκευαστές αγαθών, διαφημιζόμενοι. Οι πωλήσεις μέσω τηλεφώνου έχουν πολλά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.
Πλεονεκτήματα κρύων κλήσεων:
- Οικονομία χρόνος εργασίας και νομισματικοί πόροι. Για να αναζητήσετε έναν πελάτη, δεν χρειάζεται να αφήσετε το γραφείο και να χάσετε χρόνο στο δρόμο.
- Άμεση σύνδεση με τον πελάτη, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα συμφωνίας.
- Μια ευκαιρία να ακούσετε Ειλικρινής αντίδραση Ο πελάτης για την προσφορά, ρωτήστε μια σειρά δευτερογενών ζητημάτων.
- Η δυνατότητα να διαφημίσετε μια εταιρεία, να πάρετε ένα άξιο μέρος μεταξύ των ανταγωνιστών.
- Πρόσθετη πηγή εισοδήματος Χωρίς απώλεια βασικών κερδών.
- Μελετώντας τις ανάγκες της αγοράς και αξιολογώντας την ανταγωνιστικότητά της.
Οι κρύες κλήσεις έχουν ελαττώματα:
- Η προβλέψιμη αρνητική αντίδραση των περισσότερων πελατών.
- Η έλλειψη οπτικής επαφής επιτρέπει στον αγοραστή να είναι πιο κατηγορηματική.
- Ο πελάτης δεν είναι ντροπαλός στις δηλώσεις και διακόπτει εύκολα τη συζήτηση.
- Έλλειψη μοντέλου επίδειξης.
Κρύες κλήσεις σπάνια οδηγούν σε άμεσες πωλήσεις. Η τεχνική σας επιτρέπει να κάνετε μια χρήσιμη γνωριμία, να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας, να μάθετε για τις ανάγκες και τις επιθυμίες διαφόρων τομέων επιχειρήσεων.
Η τεχνική των κρύων κλήσεων
Στον διάλογο με τον νέο πελάτη, ο δρόμος είναι κάθε δευτερόλεπτο, οπότε το κύριο καθήκον των κρύων κλήσεων στο πρώτο λεπτό είναι να παρακινήσει να συνεχίσει τη συζήτηση.
- Αποτελεσματικές κρύες κλήσεις Εκτελεσμένο από Ένα σαφώς αναπτυγμένο σχέδιο. Είναι χρήσιμο να επεξεργαστείτε ένα παράδειγμα κρύου κλήσης εκ των προτέρων.
- Θα είναι ευκολότερο για έναν αρχάριο διαχειριστή εάν υπάρχει ένα φύλλο εξαπατήσει μπροστά στα μάτια του, σε μια επαγγελματική γλώσσα - ένα σενάριο για μια κρύα κλήση.
Η τεχνική των ψυχρών κλήσεων περιλαμβάνει αρκετές σημαντικές στρατηγικές:
- Η εκκρεμμένη αρχή του διαλόγου. Ο χαιρετισμός σας πρέπει να κανονίσει, να μην τον απομακρύνει. Μεταφορά λεπτομερειών σχετικά με την εταιρεία στη μέση της συνομιλίας.
- Μην υπολογίζετε στο άμεσο ενδιαφέρον του αγοραστή. Πρώτον, ενδιαφέρεστε με τους όρους αγοράς και στη συνέχεια προσφέρετε τα αγαθά. Με μια λέξη, μια προώθηση ή δώρο ανθρώπων αυξάνεται πάντα.
- Αποφασίστε για βασικά ζητήματα που θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε το "σας" άτομο.Για παράδειγμα, η αγορά ανταλλακτικών αυτοκινήτων θα είναι ενδιαφέρουσα για τον ιδιοκτήτη του αυτοκινήτου. Επομένως, για αρχάριους, θα πρέπει να ρωτήσετε αν ένα άτομο έχει αυτοκίνητο, είτε το χειρίζεται συχνά, κλπ.
- Κατά την πρώτη κλήση, ενδιαφέρον για την εκδήλωση, όχι για αγαθά.Κατά την πρώτη γνωριμία, καλέστε τον πελάτη να επισκεφθεί την έκθεση, την κατάρτιση και άλλα ενδιαφέροντα γεγονότα. Αντί των πωλήσεων, προσφέρετε να εξοικειωθείτε με έναν δωρεάν δοκιμαστή. Τέτοιες προσφορές έχουν πολύ περισσότερες πιθανότητες να ενδιαφέρουν τον μελλοντικό πελάτη.
- Προσπαθήστε για ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.Στο αρχικό στάδιο, είναι σημαντικό να βρείτε έναν πιθανό αγοραστή και να δημιουργήσετε μια σύνδεση μεταξύ σας.
- Εξαιρέστε τους φόβους και τους φόβους.Ένα αρνητικό αποτέλεσμα είναι επίσης ένα αποτέλεσμα, το οποίο θα γίνει ένα άλλο βήμα προς την περαιτέρω πρόοδο.
- Ένα συστηματικό ψευδώνυμο των πελατών.Οι κρύες κλήσεις πρέπει να υπολογίζονται από εκατοντάδες. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορείτε να φτάσετε σε ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Ακόμη και ελλείψει πωλήσεων, βελτιώνετε τις δεξιότητές σας και κερδίζετε εμπειρία.
Κανόνες για κρύες κλήσεις
- Οι μη προγραμματισμένες κλήσεις προκαλούν ένα άτομο ερεθισμός. Μια πλούσια εργάσιμη ημέρα ή μια κακή διάθεση ενθαρρύνει να ρίξει ένα τηλέφωνο ή να ικετεύσει σε έναν άγνωστο πωλητή.
- Για να αποφύγετε ένα τέτοιο αποτέλεσμα, Η κλήση του διαχειριστή πρέπει να μελετηθεί και να προετοιμαστεί.
- Η συνεργασία με τις κρύες κλήσεις αποτελεί αναπόσπαστο μέρος των σύγχρονων σχέσεων αγοράς. Οι κλήσεις δεν γίνονται για ποσότητα. Κάθε διάλογος πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας και μέγιστης παραγωγικής.
Η βελτίωση της ποιότητας των ψυχρών κλήσεων συμβάλλει στη συμμόρφωση με τους βασικούς κανόνες:
- Βρείτε το σημείο επαφής.Η κύρια κάρτα Trump του διαχειριστή μπορεί να είναι πληροφορίες σχετικά με τον μελλοντικό συνομιλητή - με μεγαλύτερη ακρίβεια τον τύπο δραστηριότητάς του, το προσωπικό των εργαζομένων, τα γεγονότα της εταιρείας. Στην αρχή του διαλόγου, αξίζει να επικεντρωθούμε στη συνειδητοποίηση της ζωής της εταιρείας. Για παράδειγμα, εκφράστε τον θαυμασμό σας για την τελευταία εξέλιξη ή την εκδήλωση.
- Μην πηγαίνετε στις άμεσες πωλήσεις μέσω τηλεφώνου.Τα κύρια εργαλεία για να κάνετε μια κρύα κλήση είναι η φωνή και η καλή σας διάθεση. Πρέπει να πιστέψετε στις επαγγελματικές σας δυνατότητες, τότε ο αγοραστής θα είναι σε θέση να αισθάνεται εμπιστοσύνη στη φωνή. Αντί για άμεσες ερωτήσεις, χρησιμοποιήστε γενικές προτάσεις. Αντί για "θέλω να προσφέρω", χρησιμοποιήστε τη φράση "Μπορώ να σας ενδιαφέρομαι;"
- Εξετάστε τη γνώμη του πελάτη, σέβεται την επιλογή του.Κάθε εταιρεία έχει συνεργασία με ορισμένους προμηθευτές. Για να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές τους, πρέπει να βρείτε τις αδυναμίες τους. Ρωτήστε τι δεν έχει ένας νέος πελάτης ή ότι θα ήθελε να βελτιωθεί. Ακούστε τις επιθυμίες του να ενδιαφέρει μια κατάλληλη προσφορά.
- Μάθετε να διακρίνετε μεταξύ μιας κατηγορηματικής απόρριψης του αμφίβολου "όχι".Ο διαχειριστής πρέπει να καταλάβει ότι η ψυχρή του κλήση δεν ταιριάζει στο πρόγραμμα κάποιου άλλου και δεν θα θέλει να του μιλήσει. Ψάξτε για μια ευκαιρία να περάσετε την άρνηση. Ο πελάτης δεν έχει χρόνο - να κλείσει ραντεβού σε μια βολική στιγμή γι 'αυτόν, δεν υπάρχει ενδιαφέρον για τη συζήτηση - καλέστε πίσω σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Εάν είστε σαφώς φτιαγμένοι ότι δεν χρειάζεστε, ξέρετε πώς να ολοκληρώσετε τη συζήτηση εγκαίρως.
- Φέρτε κρύες κλήσεις σε προσωπική συνάντηση.Για να πουλήσετε τα αγαθά, θα χρειαστείτε μια προσωπική συνάντηση. Αποθηκεύστε την κατεύθυνση της δραστηριότητάς σας και προσφέρετε για να μάθετε τις λεπτομέρειες στη συνάντηση. Στη διαδικασία της τηλεφωνικής συνομιλίας, είναι σημαντικό να μάθετε τι ακριβώς είναι ενδιαφέρον για τον πελάτη. Αντί για μια επιστολή πληροφοριών μέσω ταχυδρομείου, βρείτε έναν τρόπο να περάσετε την τιμή στα χέρια σας. Ο τέλειος λόγος για χρονολόγηση.
Κρύες κλήσεις: Πώς να φτάσετε στον ηγέτη;
Στις μεγάλες επιχειρήσεις, το τηλεφώνημα του διευθυντή είναι αρχικά αποδεκτό από τον γραμματέα. Έτσι ώστε η συζήτηση να μην σπάσει και να μεταβείτε στον σκηνοθέτη, χρησιμοποιήστε πολλά Έξυπνες τεχνικές κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων:
- Αφήστε τον γραμματέα να αισθανθεί ότι κρατάτε ηγετική θέση.
- Δώστε την εντύπωση ότι δεν είστε οι πρώτοι που θα καλέσετε και είστε ήδη εξοικειωμένοι με τον σκηνοθέτη.
- Αφήστε τον γραμματέα να αισθανθεί τη σημασία του, υπογραμμίστε το σεβασμό σας.
- Διατυπώστε την ερώτηση στην επαγγελματική γλώσσα του πελάτη σας, ο γραμματέας θα σας αναγκάσει να σας αλλάξει σε ειδικούς σε αυτό το θέμα.
- Γνωρίζοντας τη δομή της εταιρείας, ζητήστε να σας συνδέσει με ένα συγκεκριμένο τμήμα.
Βάση πελατών για κρύες κλήσεις
Στο αρχικό στάδιο της εργασίας, είναι δύσκολο για τον διευθυντή να φανταστεί πού να πάρει μια κατάλληλη βάση με επαφές πιθανών πελατών.
Μπορείτε να πάρετε τους αγαπημένους αριθμούς για κρύες κλήσεις από διάφορες πηγές:
- Το διαδίκτυο.Ξεκινήστε με ανεξάρτητη αναζήτηση. Κατά τη συλλογή πληροφοριών, μην περιορίζετε τον εαυτό σας στον αριθμό τηλεφώνου και τα αρχικά του ηγέτη.
- Αγοράζοντας βάση πελατών σε ειδικούς οργανισμούς.Η απόκτηση επαφών δεν σας εγγυάται ποιοτικό αποτέλεσμα. Πριν πληρώσετε για την υπηρεσία, δοκιμάστε επιλεκτικές πληροφορίες.
- Υπηρεσίες προϊόντων λογισμικού.Για τους ελεύθερους επαγγελματίες, έχουν αναπτυχθεί ειδικά προγράμματα για τη συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών στο Διαδίκτυο. Στο πλαίσιο του χαμηλού κόστους, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα χαμηλής ποιότητας τέτοιων υπηρεσιών.
Κρύες κλήσεις: Παραδείγματα συνομιλίας
Παράδειγμα 1
- Διευθυντής: Καλό απόγευμα. Το όνομά μου είναι Vladimir, εκπροσωπώ το KNT, το οποίο ασχολείται με ... Θα ήθελα να μιλήσω για ένα νέο πρόγραμμα ...
- Πελάτης: Χαίρετε. Δεν έχω χρόνο να σε ακούσω τώρα. Στείλτε υλικά σχετικά με την εταιρεία σας, ίσως θα γνωρίσω μαζί τους.
- Διευθυντής: Καλώ να κλείσω ραντεβού μαζί σας, είναι βολικό για εσάς την Τρίτη στις 10;
- Πελάτης: Δυστυχώς, έχω ένα πολύ πυκνό πρόγραμμα τις επόμενες εβδομάδες.
- Διευθυντής: Λοιπόν, ας κάνουμε ένα ραντεβού στον ίδιο αριθμό σε ένα μήνα.
- Πελάτης: Λοιπόν, θα σας συμπεριλάβω στο πρόγραμμά μου.
Παράδειγμα 2
- Διευθυντής: Καλό απόγευμα. Το όνομά μου είναι η Αναστασία, εκπροσωπώ την εταιρεία ... που ασχολείται με εξελίξεις στον τομέα του υπολογιστή. Θέλω να σας ενδιαφέρει με ένα νέο προϊόν.
- Πελάτης: Πείτε μας λεπτομερώς για το προϊόν σας.
- Διευθυντής: Εργαζόμαστε στην αγορά για 15 χρόνια. Το προϊόν μας χρησιμοποιείται από προηγμένους οργανισμούς. Με συγχωρείτε, τι είδους δραστηριότητα έχει η εταιρεία σας;
- Πελάτης: Είμαστε ασυμβίβαστοι σε λογιστικές υπηρεσίες χρησιμοποιώντας το πρόγραμμα DFG.
- Διευθυντής: Μεγάλη, ας κάνουμε ένα ραντεβού. Θα σας πω πώς να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα του προϊόντος λογισμικού σας.
Βίντεο: Πώς να κάνετε κρύες κλήσεις;
