Kaltanrufe - Was ist es, die Technik des Kaltverkaufs per Telefon, Vor- und Nachteile, wichtige Regeln, Beispiele

Kaltanrufe sind eines der Tools von Vertriebsleitern. Der Name des Anrufs ist durch die Reaktion von Personen am anderen Ende des Drahtes gerechtfertigt. Wenn das klingelnde Gesicht interessiert ist, ist die empfangende Partei in den meisten Fällen nicht für den Dialog bereit.

Inhalt

Der Verkäufer zielt darauf ab, ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Telefongespräch zu verkaufen. Damit ein kalter Anruf ein positives Ergebnis erzielt hat, ist die Vorbereitung mit hoher Qualität erforderlich. Für einen unerfahrenen Manager sind Kaltverkäufe ein Test für berufliche Fähigkeiten.

Was sind kalte Forderungen?

Kalte Anrufe helfen erweitern Sie die Basis potenzieller Käufer. Ihr Hauptunterschied zu anderen Arten von Anrufen ist der primäre Bekannte mit dem Kunden. Für den Manager ist es wichtig, die Kommunikation mit einer neuen Person festzulegen und einen Termin für produktivere Kommunikation zu vereinbaren.
Kaltanrufe werden aktiv verwendet marktwissenschaftler, Immobilienmakler, Hersteller von Waren, Werbetreibende. Der Verkauf telefonisch haben mehrere Vor- und Nachteile.

Vorteile von kalten Anrufen:

Sparen Arbeitszeit und Geldressourcen. Um nach einem Kunden zu suchen, müssen Sie das Büro nicht verlassen und Zeit auf der Straße verschwenden.
Sofortige Verbindung mit dem Client besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie einverstanden sind.
Eine Chance zu hören aufrichtige Reaktion Der Kunde für das Angebot fragt eine Reihe von sekundären Problemen.
Die Fähigkeit, für ein Unternehmen zu werben, nehmen Sie unter den Wettbewerbern einen würdigen Platz ein.
Zusätzliche Einkommensquelle Ohne Verlust der Grundeinnahmen.
Untersuchung der Marktbedürfnisse und Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit.

Kaltanrufe haben Fehler:

Die vorhersehbare negative Reaktion der meisten Kunden.
Durch das Fehlen eines visuellen Kontakts kann der Käufer kategorischer sein.
Der Kunde ist in Aussagen nicht schüchtern und unterbricht das Gespräch leicht.
Fehlen eines Demonstrationsmodells.

Die unerwünschte telefonische Werbung führen selten zu sofortigen Verkauf. Mit der Technik können Sie nützliche Bekanntschaft machen, Ihre Dienste anbieten und die Bedürfnisse und Wünsche verschiedener Geschäftsbereiche kennenlernen.

Die Technik der kalten Anrufe

Im Dialog mit dem neuen Kunden ist die Straße jede Sekunde, daher ist die Hauptaufgabe von kalten Anrufen in der ersten Minute darin, das Gespräch fortzusetzen.

Effektive kalte Anrufe Durchgeführt von ein klar entwickelter Plan. Es ist nützlich, ein Beispiel für einen kalten Anruf im Voraus zu erarbeiten.
Für einen Anfängermanager wird es einfacher sein, wenn vor seinen Augen ein Cheat -Blatt in einer professionellen Sprache vorhanden ist - ein Skript für einen kalten Anruf.

Die Technik der kalten Anrufe umfasst mehrere wichtige Strategien:

Der verschleierte Beginn des Dialogs. Ihre Begrüßung sollte arrangieren und nicht wegschieben. Übertragen Sie Details über das Unternehmen in der Mitte des Gesprächs.
Zählen Sie nicht auf das sofortige Interesse des Käufers. Interessen Sie es zuerst mit den Kaufbedingungen und bieten Sie dann die Ware an. Mit einem Wort nimmt eine Beförderung oder ein Geschenk der Menschen immer zu.
Entscheiden Sie sich für wichtige Probleme, die dazu beitragen, Ihre Person "Ihre" Person zu identifizieren.Zum Beispiel wird der Autoteilemarkt für den Autobesitzer interessant sein. Daher sollten Sie für den Anfang fragen, ob eine Person ein Auto hat, ob sie es oft betreibt usw.
Zinsen Sie beim ersten Anruf die Veranstaltung, keine Waren.Laden Sie beim ersten Bekannten den Kunden ein, die Ausstellung, das Training und andere interessante Veranstaltungen zu besuchen. Bieten Sie anstelle von Verkäufen an, sich mit einem kostenlosen Tester vertraut zu machen. Solche Angebote haben viel mehr Chancen, den zukünftigen Kunden zu interessieren.
Streben nach einem bestimmten Ergebnis.In der Anfangsphase ist es wichtig, einen potenziellen Käufer zu finden und eine Verbindung zwischen Ihnen herzustellen.
Ängste und Ängste ausschließen.Ein negatives Ergebnis ist ebenfalls ein Ergebnis, das ein weiterer Schritt in Richtung weiterer Fortschritt werden wird.
Ein systematischer Spitzname der Kunden.Kaltanrufe sollten durch Hunderte berechnet werden. Nur in diesem Fall können Sie zu einem bestimmten Ergebnis kommen. Sogar ohne Verkäufe verbessern Sie Ihre Fähigkeiten und sammeln Erfahrungen.

Regeln für kalte Anrufe

Ungespannte Anrufe verursachen eine Person reizung. Ein reicher Arbeitstag oder eine schlechte Laune ermutigt, ein Telefon zu werfen oder einem unbekannten Verkäufer zu bitten.
Um ein solches Ergebnis zu vermeiden, der Anruf des Managers sollte durchdacht und vorbereitet werden.
Die Arbeit mit kalten Anrufen ist ein wesentlicher Bestandteil der modernen Marktbeziehungen. Anrufe werden nicht zur Menge getätigt. Jeder Dialog sollte von hoher Qualität und maximal produktiv sein.

Um die Qualität von Kaltanrufen zu verbessern, hilft die Einhaltung der wichtigsten Regeln:

Finden Sie den Kontaktpunkt.Die Haupt -Trump -Karte des Managers kann Informationen über den zukünftigen Gesprächspartner sein - genauer gesagt über seine Art von Aktivitäten, Mitarbeiter von Mitarbeitern, Veranstaltungen im Unternehmen. Zu Beginn des Dialogs lohnt es sich, sich auf Ihr Bewusstsein für das Leben des Unternehmens zu konzentrieren. Drücken Sie beispielsweise Ihre Bewunderung für die letzte Entwicklung oder Veranstaltung aus.
Gehen Sie nicht telefonisch zu Direktverkäufen.Die Hauptwerkzeuge für einen kalten Anruf sind Ihre Stimme und gute Laune. Sie müssen an Ihre beruflichen Fähigkeiten glauben, dann wird der Käufer in der Lage sein, Vertrauen in die Stimme zu spüren. Verwenden Sie anstelle von direkten Fragen allgemeine Sätze. Verwenden Sie den Ausdruck "Kann ich Sie interessieren?"
Betrachten Sie die Meinung des Kunden, respektieren Sie seine Wahl.Jedes Unternehmen hat eine Zusammenarbeit mit bestimmten Lieferanten. Um ihre Konkurrenten zu übertreffen, müssen Sie ihre Schwächen finden. Fragen Sie, was ein neuer Kunde fehlt oder dass er sich verbessern möchte. Hören Sie sich seine Wünsche an, ein geeignetes Angebot zu interessieren.
Lernen Sie, zwischen einer kategorialen Ablehnung des zweifelhaften „Nein“ zu unterscheiden.Der Manager muss verstehen, dass sein kalter Anruf nicht in den Zeitplan eines anderen passt und nicht mit ihm sprechen möchte. Suchen Sie nach einer Gelegenheit, um die Ablehnung umzugehen. Der Kunde hat keine Zeit - einen Termin zu einem günstigen Zeitpunkt für ihn, es gibt kein Interesse an dem Gespräch - rufen Sie über einen bestimmten Zeitraum zurück. Wenn Sie eindeutig gemacht sind, dass Sie Sie nicht brauchen, wissen Sie, wie Sie das Gespräch rechtzeitig beenden sollen.
Bringen Sie kalte Anrufe zu einem persönlichen Treffen.Um die Waren zu verkaufen, benötigen Sie ein persönliches Treffen. Speichern Sie die Richtung Ihrer Aktivitäten und bieten Sie die Details beim Treffen heraus. Während des Telefongesprächs ist es wichtig herauszufinden, was genau für den Kunden interessant ist. Finden Sie anstelle eines Informationsbriefs per Post einen Weg, um den Preis in Ihren Händen zu übergeben. Der perfekte Grund für die Datierung.

Kalte Anrufe: Wie kann man zum Führer kommen?

In großen Firmen wird der Telefonanruf des Managers zunächst vom Sekretär akzeptiert. Damit das Gespräch nicht bricht und Sie zum Regisseur umgestellt werden, verwenden Sie mehrere clevere Techniken bei kalten Anrufen:

Lassen Sie die Sekretärin das Gefühl haben, dass Sie eine führende Position innehaben.
Stellen Sie den Eindruck, dass Sie nicht der erste sind, der anruft und mit dem Regisseur bereits vertraut ist.
Lassen Sie den Sekretär ihre Bedeutung spüren, betonen Ihren Respekt.
Formulieren Sie die Frage in der beruflichen Sprache Ihres Kunden. Die Sekretärin wird Sie dazu zwingen, Sie in diese Angelegenheit an Spezialisten zu wechseln.
Fragen Sie die Struktur des Unternehmens und bitten Sie, Sie mit einer bestimmten Abteilung zu verbinden.

Kundenstamm für kalte Anrufe

In der anfänglichen Arbeitsphase ist es für den Manager schwierig, sich vorzustellen, wo er eine geeignete Basis mit Kontakten potenzieller Kunden erhalten kann.

Sie können die geschätzten Zahlen für kalte Anrufe aus mehreren Quellen erhalten:

Das Internet.Beginnen Sie mit einer unabhängigen Suche. Beschränken Sie sich beim Sammeln von Informationen nicht auf die Telefonnummer und die Initialen des Leiters.
Kauf eines Kundenstamms in speziellen Organisationen.Der Erwerb von Kontakten garantiert Ihnen kein qualitatives Ergebnis. Bevor Sie für den Service bezahlen, testen Sie selektive Informationen.
Dienstleistungen von Softwareprodukten.Für Freiberufler wurden spezielle Programme entwickelt, um die erforderlichen Informationen im Internet zu sammeln. Vor dem Hintergrund der geringen Kosten besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit einer geringen Qualität solcher Dienstleistungen.

Kalte Anrufe: Beispiele für Gespräch

Beispiel 1

Manager: Guten Tag. Mein Name ist Vladimir, ich vertrete KNT, das beschäftigt ist ... Ich möchte über ein neues Programm sprechen ...
Klient: Guten Tag. Ich habe jetzt keine Zeit, dir zuzuhören. Senden Sie Materialien über Ihr Unternehmen, vielleicht werde ich sie kennenlernen.
Manager: Ich rufe an, um einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Ist es für Sie am Dienstag um 10 bequem?
Klient: Leider habe ich in den kommenden Wochen einen sehr dichten Zeitplan.
Manager: Lassen Sie uns in einem Monat einen Termin in derselben Nummer vereinbaren.
Klient: Nun, ich werde Sie in meinen Zeitplan einbeziehen.

Beispiel 2

Manager: Guten Tag. Mein Name ist Anastasia, ich vertrete das Unternehmen ... Entwicklungen im Computerbereich. Ich möchte Sie mit einem neuen Produkt interessieren.
Klient: Erzählen Sie uns im Detail über Ihr Produkt.
Manager: Wir arbeiten seit 15 Jahren auf dem Markt. Unser Produkt wird von fortschrittlichen Organisationen verwendet. Entschuldigen Sie, welche Aktivität hat Ihr Unternehmen?
Klient: Wir sind mit dem DFG -Programm in Buchhaltungsdienste tätig.
Manager: Großartig, lass uns einen Termin vereinbaren. Ich werde Ihnen sagen, wie Sie die Effizienz Ihres Softwareprodukts erhöhen können.