Studená volání - Co je to, technika prodeje chladu telefonicky, výhody a nevýhody, důležitá pravidla, příklady

Studené hovory jsou jedním z nástrojů manažerů prodeje. Název hovoru je odůvodněn reakcí lidí na druhém konci drátu. Pokud má zájem o vyzváněcí tvář, pak přijímací strana ve většině případů není připravena na dialog.

Prodejce je zaměřen na prodej produktu nebo služby pomocí telefonní konverzace. Aby chladný volání přinesl pozitivní výsledek, je nutná příprava s vysokou kvalitou. Pro nezkušeného manažera je prodej chladu testem profesionálních dovedností.

K čemu jsou chladné?

• Studená volání nápovědy rozšířit základnu potenciálních kupujících. Jejich hlavní rozdíl od jiných typů hovorů je primární známost s klientem. Je důležité, aby manažer vytvořil komunikaci s novou osobou a domluvil si schůzku pro produktivnější komunikaci.
• Studené hovory se aktivně používají marketologové, realitní agenti, výrobci zboží, inzerenti. Prodej telefonicky má několik výhod a nevýhod.

Výhody studených hovorů:

• Úspora pracovní doba a peněžní zdroje. Chcete -li hledat klienta, nemusíte opustit kancelář a ztrácet čas na silnici.
• Okamžité spojení s klientem existuje vysoká pravděpodobnost souhlasu.
• Šance slyšet upřímná reakce Klient pro nabídku, zeptejte se řady sekundárních problémů.
• Schopnost inzerovat společnost, zaujmout hodné místo mezi konkurenty.
• Další zdroj příjmů Bez ztráty základních výdělků.
• Studium potřeb trhu a hodnocení jeho konkurenceschopnosti.

Studené hovory mají nedostatky:

• Předvídatelná negativní reakce většiny zákazníků.
• Nedostatek vizuálního kontaktu umožňuje kupujícímu být kategoričtější.
• Klient se nestydí v prohlášeních a snadno přerušuje konverzaci.
• Nedostatek demonstračního modelu.

Studené hovory Zřídka vede k okamžitému prodeji. Tato technika vám umožňuje učinit užitečné známé, nabídnout své služby, dozvědět se o potřebách a přáních různých oblastí podnikání.

Technika studených volání

V dialogu s novým klientem je silnice každou sekundu, takže hlavním úkolem studených hovorů v první minutě je motivovat k pokračování konverzace.

• Efektivní studené hovory Provedeno jasně rozvinutý plán. Je užitečné vypracovat příklad chladného hovoru předem.
• Pro začátečníka to bude snazší, pokud bude před jeho očima podváděcí list v profesionálním jazyce - skript pro chladný hovor.

Technika studených volání zahrnuje několik důležitých strategií:

• Zahalený začátek dialogu. Váš pozdrav by měl uspořádat, ne odtlačit. Přeneste podrobnosti o společnosti uprostřed konverzace.
• Nepočítejte s okamžitým zájmem kupujícího. Nejprve to zaujměte s podmínkami nákupu a poté zboží nabídněte. S slovem se vždy zvyšuje propagace nebo dar lidí.
• Rozhodněte se o klíčových otázkách, které pomohou identifikovat „vaši“ osobu.Například trh s automobily bude pro majitele automobilu zajímavý. Proto byste se měli pro začátek zeptat, zda má člověk auto, zda jej často provozuje atd.
• Při prvním hovoru se podívejte na událost, nikoli zboží.Při prvním známém pozvěte klienta k návštěvě výstavy, školení a dalších zajímavých akcí. Namísto prodeje nabídněte, abyste se seznámili s bezplatným testerem. Takové nabídky mají mnohem větší šance na zájem o budoucího klienta.
• Snažte se o určitý výsledek.V počáteční fázi je důležité najít potenciálního kupce a navázat spojení mezi vámi.
• Vyloučit obavy a obavy.Negativní výsledek je také výsledek, který se stane dalším krokem k dalšímu postupu.
• Systematická přezdívka zákazníků.Chladné hovory by měly vypočítat stovky. Pouze v tomto případě můžete dosáhnout konkrétního výsledku. I při absenci prodeje zlepšujete své dovednosti a získáváte zkušenosti.

Pravidla pro chladné hovory

• Neplánované hovory způsobují osobu podráždění. Bohatý pracovní den nebo špatná nálada povzbudí házet telefon nebo prosit o neznámého prodejce.
• Aby se takovému výsledku vyhnout, hovor manažera by měl být promyšlený a připraven.
• Práce s chladnými voláními je nedílnou součástí moderních tržních vztahů. Hovory nejsou uskutečněny pro množství. Každý dialog by měl být vysoce kvalitní a maximální produktivní.

Zlepšení kvality studených hovorů pomáhá dodržovat klíčová pravidla:

1. Najděte kontaktní místo.Hlavní trumfovou kartou manažera mohou být informace o budoucím partnerovi - přesněji o jeho typu činnosti, zaměstnanci zaměstnanců, událostí v rámci společnosti. Na začátku dialogu stojí za to se zaměřit na vaše povědomí o životě společnosti. Například vyjádřete svůj obdiv k poslednímu vývoji nebo události.
2. Nepřecházejte na přímý prodej telefonicky.Hlavními nástroji pro chladné volání jsou váš hlas a dobrá nálada. Musíte věřit ve své profesionální schopnosti, pak kupující bude schopen cítit důvěru v hlas. Místo přímých otázek použijte obecné věty. Místo „chci nabídnout“, použijte frázi „Mohu vás zajímat?“
3. Zvažte názor klienta, respektujte jeho volbu.Každá společnost má spolupráci s některými dodavateli. Chcete -li překonat své konkurenty, musíte najít jejich slabosti. Zeptejte se, co nový klient postrádá nebo že by se chtěl zlepšit. Poslouchejte jeho přání zajímat vhodnou nabídku.
4. Naučte se rozlišovat mezi kategorickým odmítnutím pochybného „ne“.Manažer musí pochopit, že jeho chladné volání se nezapadá do plánu někoho jiného a nebude s ním chtít mluvit. Hledejte příležitost obejít se. Klient nemá čas - domluvte si pro něj schůzku v vhodném čase, o konverzaci není žádný zájem - zavolejte zpět po určitou dobu. Pokud jste jasně vyrobeni, že vás nepotřebujete, víte, jak konverzaci dokončit včas.
5. Přiveďte studené hovory na osobní setkání.Chcete -li zboží prodat, budete potřebovat osobní schůzku. Uložte směr své činnosti a nabídněte podrobnosti na schůzce. V procesu telefonního konverzace je důležité zjistit, co je pro klienta přesně zajímavé. Namísto informačního dopisu poštou najděte způsob, jak předat cenu ve vašich rukou. Perfektní důvod pro randění.

Studené hovory: Jak se dostat k vůdci?

Ve velkých firmách je telefonní hovor manažera poprvé přijat tajemníkem. Aby se konverzace nerozbila a jste přepnut na režiséra, použijte několik chytré techniky během chladných hovorů:

• Nechte sekretářku cítit, že držíte vedoucí postavení.
• Vyvolávejte dojem, že nejste první, kdo zavoláte a již jste obeznámeni s režisérem.
• Nechte sekretářku cítit jeho význam, zdůrazněte váš respekt.
• Formulujte otázku v profesionálním jazyce vašeho klienta, tajemník vás přinutí, abyste vás v této věci přepnuli na specialisty.
• Znáte strukturu společnosti, požádejte vás o propojení s konkrétním oddělením.

Klientská základna pro studené hovory

V počáteční fázi práce je pro manažera obtížné představit si, kde získat vhodnou základnu s kontakty potenciálních zákazníků.

Získáte vážená čísla pro studená hovory z několika zdrojů:

• Internet.Začněte nezávislým vyhledáváním. Při shromažďování informací se neomezujte na telefonní číslo a iniciály vůdce.
• Nákup klientské základny ve zvláštních organizacích.Akvizice kontaktů vám nezaručuje kvalitativní výsledek. Než za službu zaplatíte, vyzkoušejte selektivní informace.
• Služby softwarových produktů.Pro nezávislé pracovníky byly vyvinuty speciální programy pro shromažďování nezbytných informací na internetu. Na pozadí nízkých nákladů existuje vysoká pravděpodobnost nízké kvality takových služeb.

Studená volání: Příklady konverzace

Příklad 1

• Manažer: Dobré odpoledne. Jmenuji se Vladimir, zastupuji KNT, který se zabývá ... Chtěl bych mluvit o novém programu ...
• Klient: Ahoj. Teď tě nemám čas poslouchat. Posílejte materiály o vaší společnosti, možná se s nimi seznámím.
• Manažer: Volám, abych se s vámi domluvil, je to pro vás v úterý v 10 v úterý?
• Klient: Bohužel mám v následujících týdnech velmi hustý rozvrh.
• Manažer: No, domluvíme si schůzku ve stejném čísle za měsíc.
• Klient: No, zahrnu vás do mého rozvrhu.

Příklad 2

• Manažer: Dobré odpoledne. Jmenuji se Anastasia, reprezentuji společnost ... zapojené do vývoje v počítačové sféře. Chci vás zajímat s novým produktem.
• Klient: Povězte nám podrobně o vašem produktu.
• Manažer: Na trhu pracujeme 15 let. Náš produkt používá pokročilé organizace. Promiňte, jakou aktivitu má vaše společnost?
• Klient: Zabýváme se účetními službami pomocí programu DFG.
• Manažer: Skvělé, pojďme se domluvit. Řeknu vám, jak zvýšit účinnost vašeho softwarového produktu.

Video: Jak provádět studené hovory?